川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
先日、FPとして大活躍＆大成功している方（S社長）と意見交換させていただく機会がありました。
S社長は長く金融コンサルティング会社を経営されていて、
下記のようにお金に関するリスクマネジメントとコンサルティングを提供しています。
・教育資金準備プラン
・就労不能対策プラン
・賠償責任プラン
・税務効率最適化プラン
・資金効率改善プラン
・従業員の福利厚生制度プラン
・ハッピーリタイアメントプラン
そんなS社長と意見交換する中で、
「2013年から相続コンサルタントとしてコミッションではなくフィーで仕事をしている」
とお伝えするととてもびっくりされ、大いに共感してくれました。
どのような共感ポイントがあったかについて、
「相続コンサルタントは専門医か、主治医か」
という観点でお伝えしますね。
まだまだ希少生物、それが相続コンサルタント
相続コンサルタントという職業は、まだまだ一般の方には認知されていません。
いやそれどころか相続コンサルタントという職業の「定義付け」もまだまだ決まったものがないのが現状です。
私・むねお所長は、
相続コンサルタントとはクライアントに大きな価値を提供できる
素晴らしい役割だと考えています。
しかしクライアントに相続のコンサルティングを「有料」で提供するのはとても難しいことである、
と感じている人が多いのが現状です。
クライアントが私たち相続コンサルタントの役割と価値をしっかりと認識してくれて、
その価値に見合った報酬を喜んで支払ってくれるという状況を継続的に作ることは本当にそんなに難しいことでしょうか？
相続コンサルタントに必要なマーケティング思考
私が信頼するマーケティングの師匠の一人に、FPライズの石塚氏がいます。
石塚氏は自身がFPとして活動した経験が無いにもかかわらず、FPを対象としたマーケティングサービスを提供する会社を立ち上げ、順調に業績を伸ばしています。
FPライズの提供するマーケティングプログラムは、どれもとても良質です。
私はFPライズの教材と石塚氏との交流を通して、とても多くのことを学びましたし、今も継続して学んでいます。
今ではビジネスパートナーとしても非常に良好な関係を築いています。
そんな石塚氏の以前のメルマガに、とても興味深い内容が書かれていました。
少し長いですが引用します。
・・・・・・・引用ここから・・・・・・・
FP協会の設立に携わり、
AFP、CFPの日本への導入に尽力した
井畑敏氏は、著書でFPについてこう語っています。
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FPの方々と話していて一つ
危惧することがある。それは、
これらの方々の中に
「FP業は専門的知識を必要とし、
それをいっぱい溜め込んで、その知識を
サービスする、いわば専門医に近い職業」
と誤解されている方がいることである。
FP業は「専門医」ではない。
FP業は「主治医」である。
主治医として、顧客の症状を分析し、
問題点を解決する為の処方箋を考える。
処方箋を考える上では、時に応じて
専門医の意見を聞き、あるいは処方箋の
実行において専門医の力を借りる。
（中略）
CFPを取られた方でも、
「まだまだ知識は浅い、もっと
各分野の知識を深めてから、独立します。」
などといわれる方がいるが、
そのような方ほど典型的な
考え違いをしている場合が多い。
FP業を「専門医」と考えたら
いつまでたっても開業できない。
CFPの6分野、
「金融商品運用設計」
「保険とリスク」
「不動産運用設計」
「ライフプラン・リタイアメントプラン」
「タックスプランニング」
「相続設計」
これらの全ての分野で専門医になるには
レオナルド・ダヴィンチに匹敵する
頭脳が必要だろう。
我々普通人には到底出来ない。
顧客は自分のライフプランを
わかってくれていて、その上で
様々な判断をしてくれる、
それもその人の後ろにしっかり
とした専門医もついている主治医の役割をFPに求めるのである。
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あなたは、この意見についてどう思いますか？
・・・・・・・引用ここまで・・・・・・・
上記の文章の、「FP」というワードを
「相続コンサルタント」
と読み替えて再読してみてください。
相続コンサルタントは「専門医」でしょうか？それとも「主治医」でしょうか？
あなたはどう思いますか？
相続コンサルタントは主治医？専門医？
むねお所長は明確に、
相続コンサルタントは専門医ではなく「主治医」
だと定義付けています。
相続コンサルタントが「主治医」であるという前提に立つと、
・患者（＝相続に困っている人）はどのような悩みを持っているか？
・患者の悩みをどう整理するか？
・患者ですら気づいていない問題の本質にアクセスできるか？
・患者の悩みを解決できる専門医の存在を知っているか？
・専門医との良好なネットワークを形成できているか？
・専門医に患者の悩みをちゃんと伝えるサポートができるか？
・そもそも患者にどのように見つけてもらうか？
など、相続コンサルタントだからこそ学ばなければならない領域がたくさんあることに気づきます。
（先日、弊社のセミナーに参加した、雑誌の編集の仕事を長く経験されていた方が、
「相続コンサルタントの仕事は編集者のそれと非常に似ていると感じた」
とおっしゃいましたが、まさにそうですね）
私はそのような「ちゃんとした相続コンサルタント」が一人でも増えることが、
日本の相続問題や事業承継問題をより良く解決する近道であるという強い信念のもと、
日々活動しています。
相続コンサルタントを目指すすべての人にこの考え方が合うかどうかはわかりませんが、
「むねお所長のいうことはもっともだ」
と考える人が日ごとに増えているという事実を、
日々強く感じています。
まとめ
相続コンサルタントという職業は、まだまだ認知度は低いながらも、
感度の高いビジネスパーソンの中では非常に注目され始めています。
あなたが今後、クライアントに新しい価値を提供していきたいと考えているなら、
相続コンサルタント
という役割は非常に大きな価値を持つものになります。
あなたが相続コンサルタントとして、
専門医ではなく主治医のような役割を果たし、
地域で顧客に信頼され尊敬される仕事をしている姿が、
むねお所長には目に浮かびます。
（当記事は２０１９年７月２４日の記事を２０２２年版にリライトしました）
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