選ばれる力を手に入れる方法とは？

前回の記事「大切なのは『選ばれる力』は多くの相続パーソンに読んでいただき、
反響もたくさんいただきました。
※まだ読んでいない方はぜひ前回の記事を先に読んでください。

前回の記事で書いた通り、相続ビジネスでは
無理な売り込みや相続の困りごとを感じていない人への営業活動がうまくいかない

２つの理由

があるのです。

ではどうすればこの２つの逆風を跳ね返し、クライアントに選ばれる力を身につけることができるのでしょうか？

今日の記事では

無理な営業をせずにクライアントに「選ばれる方法」

についてお伝えしますね。

相続ビジネスでは営業力「だけ」では通用しない

相続ビジネスでは営業力「だけ」では通用しません。
なぜ、営業力だけでは通用しないのでしょうか？

私は相続コンサルタントとして独立した当初、
前職の生命保険会社時代に培った営業力を武器に売上を上げることを考えていました。

そして友人や知人にアポイントを取りまくり、
「相続コンサルタントとしての営業活動」
をやりまくりました。

ところが30人連続で営業活動がうまくいかず、売り上げは一円も上がらなかったのです。

私の相続コンサルタントとしての営業活動は大失敗に終わりました。。。

相続コンサルタントとして独立した際に私の営業がうまく行かなかったのには明確な理由があります。

の２つです。

詳しくお話ししましょう。

①そもそも相続ビジネスは営業では売れない

相続ビジネスは、営業で売れるものではありません。
もちろん、少しは営業活動が身を結び、売上に貢献することもありますが、
ズバリ、それでは相続ビジネスを長く続けることはできません。
これこそが、相続ビジネスが難しいと言われる所以（ゆえん）なのです。

「相続コンサルティングやりますよ」
「遺言書作りませんか？」

このようにいくら相続パーソン側から働きかけても、
見込客の反応は決まってこのようなパターンになります。

「う〜ん、いい話だと思いますが、今はピンときませんので、
必要になったらまた改めて連絡しますね」

もうほとんどのケースで同じような答えが返ってきます。

なぜこのように同じパターンの断り文句になってしまうのでしょう？
そしてなぜ、相続ビジネスは営業では売れないのでしょうか？

真実：顧客がそれを認知できていないから

この答えは

顧客がそれを認知できていないから

です。

相続ビジネスについて、私たち相続パーソンの頭の中には明確なものがありますが、
世間一般には相続ビジネスの認知度は限りなく低いということを、
私たちは知っておくべきでしょう。

クライアントの頭の中はこのようなセリフが渦巻いています。

「相続コンサルティングって一体なに？」
「遺言書、遺言書ってしつこく言われてもそれが私にどう役立つのかわかんないんだよね」
「そもそも、相続コンサルタントって職業、怪しくない？」

などなど。
つまり、顧客は頭の中で相続ビジネスについて全く認知できていないのです。

私たちの脳は頭の中で認知できないものは受け入れられないようにできています。
相続ビジネスであなたが一生懸命営業をしたとしても、
私たち相続パーソンの脳内と顧客の脳内には大きなすれ違いがあります。
そのすれ違いが解消されない限り、営業で成果を上げることは難しいのです。

②顧客の購買行動が変化している

２つ目の理由、それが

顧客の購買行動が変化している

ということです。これは至ってシンプルです。

私たちの周りのありとあらゆる場面にテクノロジーが入り込み、
様々な行動様式が変容していることに気づかない人はいないでしょう。

電車に乗る時に行き先と運賃を券売機の上のボードで調べて券売機で切符を買う人はいますか？

欲しいものがある時にAmazonや楽天やメルカリなどのネットショッピングをする人はとても増えています。

何かを購入する時に、何社もの営業マンを自宅や会社に呼んで、
情報収集をしてじっくり検討してから購入するという人は激減しました。

このように、良い悪いではなく、私たちの購買行動が大きく変化してしまったのです。

だからこそ、相続のビジネスであろうがそうでなかろうが、

「営業」

という概念で成果を上げていくことは難しくなってきているのです。
そうである以上、営業ではない手法で成果を上げていくしかありません。
では営業せずに成果を上げる？
そんなこと、可能なの？

あなたの頭の中は「？」マークでいっぱいなことでしょう。
果たして営業せずに成果を上げることなどできるのでしょうか？

無理な営業をせずにクライアントに「選ばれる方法」

営業せずに成果を上げる方法なんてあるんでしょうか？

答えは「YES」です。その方法は

「相続マーケティングの仕組み構築」
「ビジネスモデルを作ること」

です。

相続マーケティングの仕組みを構築することで、
相続のことで困りごとを持ったクライアントが

という感情を辿り、あなたのホームページ（またはSNS、メールアドレス、事務所や携帯の電話など）に連絡が入る。

この仕組みを構築することであなたは無理に売り込まずに成果を上げることができます。
つまりあなたは

「選ばれる力」

を手に入れることができるのです。

まとめ

これからの相続ビジネスに営業力は必要ありません。
必要なのは

「選ばれる力」

です。
選ばれる力とは、ビジネスモデルを作りこみ、相続マーケティングの仕組みを構築することで手に入れられます。

むねお所長はあなたが選ばれる力を手に入れ、相続ビジネスで成果を上げることを祈っています。

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