川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続パーソンのあなたは知人に保険や不動産、遺言作成など、相続関連商品をセールスしていますか？
むねお所長は相続コンサルタントとして独立した2013年当初、
盛大に知人にセールスをしていました。
セールスしようとしていた商品は
「相続コンサルティング：6ヶ月30万円（＋消費税）」
です。
当時の私は電話でアポイントをとり、カフェやファミレスで待ち合わせをし、
「今はピンとこないかもしれないけれど、
いつかあなたの家族が相続トラブルに巻き込まれるかもしれません、
だから今から相続対策を一緒にしませんか？
価格は6ヶ月で30万円＋消費税）です」
と相続対策の必要性を語り、そしてクロージングをしていました。
しかし、成果はさっぱり上がりませんでした。
その上、
「知人に嫌われるのではないか？」
「次に電話でアポイントをとる知人から
『◯◯さんから聞いたよ、売り込みは勘弁してよね』
と言われるのではないか？」
という不安を常に心に抱えていました。
独立後しばらくして、私はマーケティングの学びをはじめました。
マーケティングを学び、仕組みを構築してからは、知人へのセールスは一切必要なくなりました。
知人に無理に売り込まなくても、
相続対策で悩んでいる人から見つけてもらい、信頼してもらい、指名してもらう仕組みを作ることができたからです。
この話を聞いてあなたはどう思いますか？
知人にセールスするか？しないか？
そもそも、「知人にセールスする」というスタイルは、
私が25歳の時、1999年に生命保険業界で保険セールスをスタートした時のお約束・テッパンのスタイルでした。その当時も同じように
「友達がいなくなるんじゃないか？」
という恐怖に苛まれながらも何とか踏ん張って売り込みを続け、
アポイントに応じてくれた知人がたくさん保険に入ってくれました。
そう、生命保険という商品は知人にセールスをしても上手くいく業界・商品なのです。
では相続業界はどうでしょう？
知人にセールスして上手くいく業界・商品だと思いますか？
ズバリ！相続業界は違う、そうじゃない
ズバリ言います。
相続の分野は、
「知人にセールスしても上手くいかない業界・商品です」
以下、その理由をまとめます。
知人にセールスしても上手くいかない４つの理由
あなたが知人にセールスしても上手くいかない理由はこの4つ。
＜１＞あなたの知人は今は相続対策に関心がない
＜２＞そもそも「相続対策」が何なのかがわからない
＜３＞あなたが知人に相続の専門家だと十分に認知されていない
＜４＞相続というデリケートな問題は知人には話にくいため、むしろ知人以外に相談したいと思っている
このような理由で相続ビジネスは知人に無理に売り込んでいては上手くいかないのです。
見ず知らずの人にサービス提供するには
知人にセールスしないならどうやって売り上げを上げていけばいいのでしょうか？
その答えは実にシンプルです。
「見ず知らずの人にサービス提供をする」
ということです。
といっても闇雲に飛び込みセールスをする必要はありません。
また最寄りのターミナル駅で毎日毎日
「相続コンサルティングいかがですか〜」
「6ヶ月33万円ですよ〜」
とビラやチラシを配る必要もありません。
必要なのは、
「相続で困っている人に見つけてもらう仕組み作り」
「気に入ってもらう仕組み作り」
「好きになってもらう仕組み作り」
「信頼してもらえる仕組み作り」
「この人にお願いしよう、と決断してもらえる仕組み作り」
というような仕組みを作ることが必要です。
関心のない人を呼び出して、
「あなたにはこの商品が必要なんです！」
と説得して、クロージングして売る。
なーんてことはネットワークビジネスや20年ほど前の生命保険業界などのセールスマンの仕事であり、
相続コンサルタントの仕事ではないのです。
そろそろ肚（はら）をくくれ
相続コンサルタントとしてクライアントに選ばれる仕組みを作る。
それはまさに「相続マーケティングの仕組みを構築すること」に他なりません。
あなたはいつまで知人に売り込みをして消耗するんですか？
あなたが本気で相続ビジネスを伸ばしたいなら、
そろそろ肚をくくって相続マーケティングの仕組み構築を始めることをお勧めします。
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