川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「拡げるな、絞れ」
という言葉を聞いたことがありますか？
これは相続マーケティングの定義の一つです。
見込客の対象は拡げるよりも絞り込む方がクライアントに選ばれやすい、ということを示しています。
マーケティングを学ぶと必ず出てくるこの概念。
あなたもどこかで聞いたことがあるのではないでしょうか？
むねお所長は日々、クライアントのマーケティングの仕組み構築やビジネスモデルの作り込みをサポートしています。
多くのクライアントが成果を獲得されていますが、その中の一社に、
明確なコンセプトを作り、見込客を絞り込むことで大きな価値を生み出している会社があります。
この記事では
「ドクター専門の相続コンサルタント」
という立ち位置を明確化することで、
開業医やそのご家族を対象に相続ビジネスを進めている
についてご紹介しながら、
自社が貢献するにふさわしい相手を、拡げずに絞り込むことの重要性についてお伝えしましょう。
「ドクター専門の相続コンサルタント」
というビッグコンセプトが生まれるまで
東京ミライズの大矢ドクター相続事業部長は、
某都市銀行の出身です。
東京ミライズでは執行役員として活躍されており、2021年春に
「ドクター相続事業部」
という、ドクター専門の相続コンサルティングの部署を立ち上げる責任者に就きました。
東京ミライズは元来、ドクター専門の不動産コンサルティングの優良企業ですが、
ドクターの家族の相続対策や事業承継のサポートをしていくことで、
クライアントの次の課題を解決していく、というビジョンを描き、
大矢部長自らが先頭に立って会社を動かしてドクター相続事業部の立ち上げに漕ぎ着けました。
大矢さんとむねお所長の出会いは、大矢さんが個人の判断で、個人の資金で弊社の
を受講したことがきっかけでした。
第12期生として受講し、さらに第14期を再受講されましたが、
2回の受講を通して大矢氏の中に
「ドクター専門の相続コンサルタント」
というビッグコンセプトが生まれ、そのコンセプトを具現化していくために必要な準備について、
2020年の年末頃から株式会社ライブリッジで個別にご相談を受けていました。
「クライアントの次の課題を解決する」という正義
もともとドクター専門の不動産コンサルティングを武器にして業績を伸ばしている東京ミライズという会社には、
全国に多くの開業医のクライアントがいます。
会社を挙げて日々開業医と接する中で、
大矢氏にはクライアントの次の課題が見えていました。
・開業医の平均年齢は近年非常に上がっていること
・ドクターの平均寿命は一般よりも短いというデータが明確に出ていること
・資産が多いドクターの相続は、相続税の問題と家族の感情の問題をクリアしないと家族が揉めてしまうこと
このような課題を目の当たりにするうちに、
ドクターに対しては一般的ではない特別なサポートが必要なことに気づいた大矢さんは、
東京ミライズの社長に直接進言し、ドクター専門の相続サポートの部署として
「ドクター相続事業部」
の新規立ち上げの責任者に自ら就任。
まさに「クライアントの次の課題を解決する」ことで、マーケティングでいうところの
LTV＝Life Time Value（生涯顧客価値）の最大化
を睨み、クライアントと自社のWIN-WINの関係を作っていくことができる状態を作り上げました。
クライアントの次の課題を解決すること、これはコンサルタントとしての最大の正義です。
「ドクター相続®️」商標登録
相続事業部長となった大矢氏にご指名いただき、2021年春より弊社株式会社ライブリッジは、
東京ミライズの新規事業部立ち上げのパートナーに就き、ドクター相続事業部立ち上げのサポートをさせていただいています。
私たちが最初に取り組んでいただいたのが「ドクター相続」を商標登録すること。
時間はかかりましたが、ドクター相続というワードで商標登録を完了することができました。
ドクター相続特化型オウンドメディアの制作
また同時並行で、ドクター相続に特化したWebサイトの構築を弊社で請け負いました。
幸運にも優秀なWebデザイナー兼フォトグラファーに巡り合い、素晴らしいサイトが完成。
そして完成したサイトをオウンドメディアとして運用し、育てていくために、
・ブログの書き方
・セミナー開催情報の発信
・SNSとの連携
などを継続的にサポートしています。
現在、ドクター相続のHPはオウンドメディアとして理想的な形で育っています。
毎週欠かさず、ブログによるドクターへの有益な情報を発信し続けており、
Google検索では「ドクター 相続」で第１位を獲得しています。
今後時間が経てば経つほど、このオウンドメディアが資産となり、
未来のクライアントさんとの出会いの接点となってくれるでしょう。
（これが普通のHPやアメブロなどの汎用ブログとオウンドメディアの決定的な違いです）
その他諸々の施策の立案と実行支援
上記以外にも、様々なサポートをさせていただいています。
サポートをスタートして以来、
という、相続や事業承継を考え始めたドクターに最初に聞いてもらうセミナーを企画し、
毎月実施してきました。
（現在は不定期開催となっています）
すでに何人ものドクターからの相談が入っており、
また全国各地から「ドクター相続のコンセプトを共有したい」
というジョイントベンチャーのお声がいくつもかかっており、
ドクター相続の未来がとても明るいことを、私たちは感じています。
2023年にはいよいよ信州・松本を皮切りに、ドクター相続のコンセプトで全国各地のドクターに向けての取り組みがスタートすることになっています。
まとめ
ドクター相続事業部のスタートアップに際して、さまざまな企画の立案、準備、実行を含めて、
とてつもないスピード感で進んできました。
大矢部長と敏腕アシスタントの福住さんは、ドクター相続事業部の成長を通してクライアントに貢献したいという気持ちが非常に強いチームです。
2人の日々の努力の積み上げが、このスピード感での成果に繋がっています。
私たちライブリッジチーム（むねお所長とWeb＆グラフィックデザイナー兼フォトグラファー兼ライブリッジ秘書のKahoさん）は、
ドクター相続事業部と強固な信頼関係のもと、これからも全力でドクター相続事業部の成長と成功のために裏方として最大限のサポートをしていく所存です。
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