川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
先日、Kahoさんが秘書メルマガvol.89で「人で選ばれる」という考えについて書いてくれました。
とても秀逸な文章ですので、良かったらどうぞ読んでみてください。
（リンク先の下部「秘書・Kahoのひとりごと」という人気コーナーに記されています）
それを読んで、むねお所長自身の中にふと湧き上がった感情がありました。
それは、
「我々は「安いから」という理由で選ばれる存在になってはいけない」
という、強い強い想いです。
私たち相続マーケティング研究所は、
「価値があるからお願いしたい」
「あなたたちに任せたい」
と思われる存在であるべき、というのが企業の理念であり、ビジョンの一つです。
価格ではなく、価値で選ばれる存在でなければいけない。
この改めての気づきは、弊社だけではなく相続ビジネスに取り組むすべての方にとって、非常に大切な視点です。
この記事では、価格ではなく価値で選ばれる、という考え方を通して、顧客に選ばれるための大切な価値観についてまとめます。
「安いから買う」という人は「高いものは売れない人」
ビジネスにおいて、「お金を払う側」と「お金を受け取る側」では、全く違う思考が求められます。
たとえば、あなたが普段お金を支払うときに、
「安いから買う」
「割引があるから決めた」
「ポイントが貯まるものを優先する」
という基準で選択しているとどうなると思いますか？
あなた自身がサービス提供者になったとき、
あなたの普段の購買行動が知らず知らずのうちに積み重なって、
気づいたらあなた自身が
「価格で判断される商品やサービス」しか提供できない、ということになってしまうんです。
つまり、
普段「安さ」で選ぶ人は、「高い商品を売る」ことができない。
ということ。
なぜなら、「高くても価値があるから買いたい」というお客様の気持ちが、感覚として理解できないから。
「え？それにその値段払う？」
「もっと安いところを探そうよ」
と思ってしまう人が、自分のサービスに、価値に見合った高い金額をつけられるはずがないんです。
売れない原因を「価格」にしないで
相続ビジネスでも、よくこういう声を聞きます。
「この金額ではお客様に売れません…」
「もう少し安くしないと難しいですかね…」
「価格を下げたら契約が増えると思うんですけど…」
それ、本当でしょうか？
価格を下げて売れたとして、クライアントの気持ちは
「あなただからお願いした」のではなく、「安いからお願いした」ということなんです。
それが本当にあなたが望む仕事なのであれば何も言いません。
でも多くの場合、そうではないですよね。
しかも、価格を下げて売れた場合、次からも“その価格帯でしか売れない商品”になってしまいます。
そして、「値段を下げないと売れない」と思い込むことで、自分自身の価値にも限界をつけてしまうことになるのです。
「価格マインドセット」をアップデートせよ
僕たち相続パーソンは、クライアントの「人生におけるとても大切なこと」に触れる仕事をしています。
本来、それは「価格」では測れない価値を提供しているんです。
だって、一度揉めてしまった兄弟や家族の関係は、いくらお金を積んでも元に戻らない。
だから、それを防ぐために事前の相続対策をサポートすることは、本来お金では測れない、大きな大きな価値を届けているんです。
であればこそ、こんなマインドセットを持ってほしいんです。
- 「できるだけ安く提供する」のではなく、「高い価値に見合った適正な高価格」を提示する
- 「安くすることで選ばれる」のではなく、「価値を感じた人が選ぶ」状態を作る
- 自分が何かを買うときにも、「価値」で選ぶ姿勢を持つ
このマインドセットがある人は、結果として「高くても納得してもらえる商品やサービス」を開発し、提供できるようになります。
それが、相続コンサルティングという専門性の高いサービスを“ビジネス”として継続させるための大前提です。
まとめ｜価値で選ばれ、価値で選ぶ人になろう
私たち相続マーケティング研究所では、むねお所長とKahoさんがいつも日常会話でこのような話をしています。
「我々は安さではなく“価値”で選ばれる存在で居続けよう」
「そのために、必要なものにはしっかり課金しよう」
『安いから買う、という理由だけの購入者にならないでおこう」
「年に何回かは、びっくりするくらい高いお店でちゃんとしたサービスを受けて会食をしよう」
「モノよりも経験に課金しよう」
私たち自身が、このような選択と行動を積み重ねることで、
我々自身の価値を高めることになる、と知っているからです。
そして、私たちは常にこう考えています。
相続ビジネスに関わるすべての方が、
「自分の商品・サービスには価値がある。だからこの価格なんです」
と、自信を持って伝えられる人であってほしい。
と。
価格ではなく価値で決める人は、価値で選ばれる人になれる。
逆も然り。
価値ではなく価格で決める人は、価格でしか選ばれない人になってしまう。
これを肝に銘じて、今日も弊社はValueドリブンの経営をしていきます。
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