川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「最近、売上が伸び悩んでいるな…」
「同じやり方を続けているのに、以前ほど成果が出ない…」
もしあなたがそう感じているなら、それは あなたのビジネスに「収穫逓減の法則」 が働いている可能性があります。
収穫逓減の法則とは？
「同じ畑で同じ作物を育て続けると、土壌がやせ細り収穫量が減っていく」 という農業の法則。
転じて、ビジネスでは 「同じやり方を続けていると、成果が徐々に減少する」 という現象を指します。
相続ビジネスにおいても、
✅ 一部の人からの紹介案件に頼りすぎる
✅ 既存顧客ばかりを相手にする
✅ 属人的な集客に頼り、仕組み構築をおろそかにする
こうした状態が続くと、 徐々に売上が下降していく のです。
むねお所長が「ビジネスにおける収穫逓減の法則」について初めて知ったのは、今から29年前。
むねお所長が22歳で新卒入社した会社の社長から教えていただきました。
「川口さん、新規開拓は絶対におろそかにしてはいけません。
いくらお得意さんが増えても、新規開拓をしないビジネスはいずれ必ず死にますからね」
と教えていただいた社長の表情がすごく真剣で、その姿から
「やべ、新規開拓しないビジネスは絶対死ぬんだ！
俺はずーっと新規開拓をやり続けて、ビジネスの世界で生き残るぞ！！」
と決意したことを、とてもよく覚えています。
では、なぜこの法則が働くのか？
具体的に見ていきましょう。
1. 収穫逓減の法則とは？ – ビジネスにおける「連作障害」
農業の世界では 「同じ畑で同じ作物を育て続けると、土壌がやせて収穫量が落ちる」 という現象が起こります。
これは 「連作障害」 とも呼ばれ、特定の栄養素が不足し、土壌が作物を育てる力を失っていくためです。
ビジネスの世界でも、まったく同じことが起こります。
✅ 一部の顧客だけに依存し続ける → いずれ契約が終了し、売上が減る
✅ 新しいアプローチをしない → 競合が新しい手法で顧客を奪っていく
✅ マーケットの変化に適応しない → 以前は成功していた戦略が通用しなくなる
つまり、 「今までうまくいっていたから」と言って、同じことばかりを続けるのは極めて危険」 なのです。
2. なぜ収穫逓減の法則が起こるのか？
① 既存顧客だけでは、いつかマーケットが枯渇する
✅ 「顧客は一度ついたら一生続くもの」と思っている
✅ 「紹介だけで十分」と思っている
あなたが気づいているかどうかに関わらず、このような考えは非常に危険です。
どれだけ関係性の深い顧客でも、 いつかは契約が終了する ものです。
また紹介案件に頼りすぎると、 新しい市場が広がらず、顧客層が固定化する というリスクがあります。
② 競争が激化し、同じやり方では勝てなくなる
相続ビジネスも、これからは年々競争が激しくなっていくでしょう。
特に、オンラインでの情報発信が当たり前になった現代では、
相続コンサルタントとして顧客に選ばれる存在になることが必須 です。
✅ 「昔ながらの営業スタイル」だけでは、競合に勝てない
✅ 新しい取り組みをせず、知り合いから声がかかることだけを期待していても選ばれない
✅ 「情報発信をしている人」と「していない人」の差が広がる
✅ マーケットのニーズが変化し、「節税」だけでなく「円満な相続」が求められる
つまり、 「今までと同じやり方」に固執すると、知らないうちに市場から取り残される のです。
こっわー。
③ 変化しないことで、顧客の期待値が下がる
顧客のニーズは日々変化しています。
しかしあなた自身が変わらないと、顧客の期待値がどんどん下がってしまいます。
✅ 「この人の言ってること、なんか古いな…」と思われる
✅ 「他の専門家の方が新しい情報を持っている」と比較される
✅ 「もっと価値のあるサービスを提供してほしい」と感じられる
つまり、 「同じことばかりを続けていると、顧客の興味を失う」 ということです。
3. 収穫逓減の法則を回避するための3つのポイント
収穫逓減の法則は 「何もしなければ必ず起こるもの」 です。
しかし、以下の3つを実践すれば、 売上を持続的に伸ばすことが可能 です。
① 新規開拓を続ける
✅ 相続セミナーを定期開催し、新しい顧客を集める
✅ ブログ・SNSで情報発信し、認知を広げる
✅ 異業種（士業・不動産・保険など）とのコラボで、新たな案件の入り口を作る
「今までの顧客がいるから大丈夫」ではなく、
「常に新しい顧客層を開拓する」という意識こそが、収穫逓減の法則を回避するカギ になります。
② サービスの進化を止めない
✅ 家族会議支援®︎など、AIにはできないサービスを導入する
✅ 動画コンテンツやオンライン相談など、新しい提供方法を取り入れる
✅ 「相続×〇〇」の掛け合わせで、独自のポジションを作る（例：相続×経営者、相続×ドクター、相続×おひとりさまなど）
「同じことを続ける」のではなく 「新しい価値を生み出し続ける」 ことが長期的な成功のカギになります。
③ 顧客の困りごとを見つめ続ける
✅ プロダクトアウトではなく「マーケットイン」の思考で
✅ 顧客は何に困っていて、どんな感情を持っているのか、について関心を寄せ続ける
✅ 自分の役割を「顧客の困りごとを解消する役割」と定義づける
「私の仕事は〇〇です」（例：保険営業マンです、不動産業者です、士業です）と固定化するのではなく、
あなたの困りごと解消のために、私の経験や人脈を使ってください、という感じで、
新しいチャレンジを厭わないことが大切 です。
まとめ
✅ 新規開拓をしないと、売上は必ず減っていく
✅ 「今までのやり方」に固執すると、市場から取り残される
✅ 収穫逓減の法則を回避するには、新規開拓・サービスの進化・深化が必須
「気づいたら売上が落ちていた…」では手遅れです。
「成長を止めることなく、進化し続ける相続ビジネス」を一緒に作っていきましょう！
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