川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「最近、売上が伸び悩んでいるな…」
「同じやり方を続けているのに、以前ほど成果が出ない…」
もしあなたがそう感じているなら、それは あなたのビジネスに「収穫逓減の法則」 が働いている可能性があります。
収穫逓減の法則とは？
「同じ畑で同じ作物を育て続けると、土壌がやせ細り収穫量が減っていく」 という農業の法則。
転じて、ビジネスでは 「同じやり方を続けていると、成果が徐々に減少する」 という現象を指します。
相続ビジネスにおいても、
一部の人からの紹介案件に頼りすぎる 既存顧客ばかりを相手にする 属人的な集客に頼り、仕組み構築をおろそかにする
こうした状態が続くと、 徐々に売上が下降していく のです。
むねお所長が「ビジネスにおける収穫逓減の法則」について初めて知ったのは、今から29年前。
むねお所長が22歳で新卒入社した会社の社長から教えていただきました。
「川口さん、新規開拓は絶対におろそかにしてはいけません。
いくらお得意さんが増えても、新規開拓をしないビジネスはいずれ必ず死にますからね」
と教えていただいた社長の表情がすごく真剣で、その姿から
「やべ、新規開拓しないビジネスは絶対死ぬんだ！
俺はずーっと新規開拓をやり続けて、ビジネスの世界で生き残るぞ！！」
と決意したことを、とてもよく覚えています。
では、なぜこの法則が働くのか？
具体的に見ていきましょう。
1. 収穫逓減の法則とは？ – ビジネスにおける「連作障害」
農業の世界では 「同じ畑で同じ作物を育て続けると、土壌がやせて収穫量が落ちる」 という現象が起こります。
これは 「連作障害」 とも呼ばれ、特定の栄養素が不足し、土壌が作物を育てる力を失っていくためです。
ビジネスの世界でも、まったく同じことが起こります。
一部の顧客だけに依存し続ける → いずれ契約が終了し、売上が減る 新しいアプローチをしない → 競合が新しい手法で顧客を奪っていく マーケットの変化に適応しない → 以前は成功していた戦略が通用しなくなる
つまり、 「今までうまくいっていたから」と言って、同じことばかりを続けるのは極めて危険」 なのです。
2. なぜ収穫逓減の法則が起こるのか？
① 既存顧客だけでは、いつかマーケットが枯渇する
「顧客は一度ついたら一生続くもの」と思っている 「紹介だけで十分」と思っている
あなたが気づいているかどうかに関わらず、このような考えは非常に危険です。
どれだけ関係性の深い顧客でも、 いつかは契約が終了する ものです。
また紹介案件に頼りすぎると、 新しい市場が広がらず、顧客層が固定化する というリスクがあります。
② 競争が激化し、同じやり方では勝てなくなる
相続ビジネスも、これからは年々競争が激しくなっていくでしょう。
特に、オンラインでの情報発信が当たり前になった現代では、
相続コンサルタントとして顧客に選ばれる存在になることが必須 です。
「昔ながらの営業スタイル」だけでは、競合に勝てない 新しい取り組みをせず、知り合いから声がかかることだけを期待していても選ばれない 「情報発信をしている人」と「していない人」の差が広がる マーケットのニーズが変化し、「節税」だけでなく「円満な相続」が求められる
つまり、 「今までと同じやり方」に固執すると、知らないうちに市場から取り残される のです。
こっわー。
③ 変化しないことで、顧客の期待値が下がる
顧客のニーズは日々変化しています。
しかしあなた自身が変わらないと、顧客の期待値がどんどん下がってしまいます。
「この人の言ってること、なんか古いな…」と思われる 「他の専門家の方が新しい情報を持っている」と比較される 「もっと価値のあるサービスを提供してほしい」と感じられる
つまり、 「同じことばかりを続けていると、顧客の興味を失う」 ということです。
3. 収穫逓減の法則を回避するための3つのポイント
収穫逓減の法則は 「何もしなければ必ず起こるもの」 です。
しかし、以下の3つを実践すれば、 売上を持続的に伸ばすことが可能 です。
① 新規開拓を続ける
相続セミナーを定期開催し、新しい顧客を集める ブログ・SNSで情報発信し、認知を広げる 異業種（士業・不動産・保険など）とのコラボで、新たな案件の入り口を作る
「今までの顧客がいるから大丈夫」ではなく、
「常に新しい顧客層を開拓する」という意識こそが、収穫逓減の法則を回避するカギ になります。
② サービスの進化を止めない
家族会議支援®︎など、AIにはできないサービスを導入する 動画コンテンツやオンライン相談など、新しい提供方法を取り入れる 「相続×〇〇」の掛け合わせで、独自のポジションを作る（例：相続×経営者、相続×ドクター、相続×おひとりさまなど）
「同じことを続ける」のではなく 「新しい価値を生み出し続ける」 ことが長期的な成功のカギになります。
③ 顧客の困りごとを見つめ続ける
プロダクトアウトではなく「マーケットイン」の思考で 顧客は何に困っていて、どんな感情を持っているのか、について関心を寄せ続ける 自分の役割を「顧客の困りごとを解消する役割」と定義づける
「私の仕事は〇〇です」（例：保険営業マンです、不動産業者です、士業です）と固定化するのではなく、
あなたの困りごと解消のために、私の経験や人脈を使ってください、という感じで、
新しいチャレンジを厭わないことが大切 です。
まとめ
新規開拓をしないと、売上は必ず減っていく 「今までのやり方」に固執すると、市場から取り残される 収穫逓減の法則を回避するには、新規開拓・サービスの進化・深化が必須
「気づいたら売上が落ちていた…」では手遅れです。
「成長を止めることなく、進化し続ける相続ビジネス」を一緒に作っていきましょう！
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