川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
クライアントに
『それって言い訳ですよね…」
と言われたら、ショックを受けますよね。。。
できることなら、相続コンサルタントとして、ただの1回でもクライアントにそんなこと言われたくないものです。
クライアントに「この人、いつも言い訳ばっかり…」と思われないために、
むねお所長からあなたにある言葉をプレゼントします。
それは
「先に言えば説明、後で言うと言い訳」
という言葉。
これ、相続コンサルタントにとってまさに“金言”だと思うんですよ。
相続コンサルタントに限らず、世の中の全てのコンサルタントが知っておきたい名言です。
もっというと、プロとして仕事をしている人なら誰でも、
この言葉は知っておいて損はないでしょう。
実はこれ、ただ言葉の話じゃなくて、
相続コンサルタントとしての姿勢そのものに直結する話なんです。
そして鍵になるのは「先回りする力」と「想像力」。
今日は、クライアントに「それって言い訳ですよね」と思われないために必要な考え方と作法についてお届けします。
先回りできるかどうかが分かれ目
相続の現場では、思いもよらないところで火種が生まれます。
「次男には多く渡したいんだけど、長男が怒るかも…」
「この不動産、売ったら母が悲しむんじゃないか…」
「今ここで家族会議を開きたいけど、ここ数年会話してない兄がどう思うかな…」
こういう“感情の綾”って、FPの教科書には載ってないんです。
でも、経験を重ねた相続コンサルタントなら、こう考えることができるでしょう。
「ここで説明しておかないと後で揉めるな」
「このタイミングで〇〇さんに先に声をかけておこう」
「ここは一度立ち止まって、ご本人と両親に意思を確認しよう」
って、“先回りして行動する力”が身についている。
これが、経験豊富な相続コンサルタントの「先回りする力」です。
想像力の源泉は「愛と責任感」
「そこまで考えてなかったんです…」
「対応が遅れたのはあの時カクカクシカジカな状態でして…」
「そう捉えられるとは思いませんでした」
相続コンサルタントに限った話ではありませんが、
このような見苦しい言い訳をする人に限って、
実は最初から“相手の立場で考えていない”ことが多いものです。
相続コンサルタントは「全体最適の専門家」と言いながら、
「自分が正しい」「自分は教科書でこう学んだ」ということを証明したくて喋っていないか、
また「この発言を聞いたクライアントはどのような気持ちになるか」
など、常に自分をメタ認知し、相手の感情を想像しておく必要があります。
むねお所長はこれまでたくさんの相続パーソン（保険、不動産、FP、士業の方々）を見てきましたが、
「想像力がない人」ほど、やたらと理屈と言い訳ばかり語りたがる傾向があるようです。
本当に大切なのは、自分の言動を正当化する言い訳の上手さではなく、
目の前のクライアントが何を感じているかを「察する力」。
想像力とはやさしさであり、
その源泉は「愛と責任感」だと、むねお所長は考えています。
目の前のクライアントに対し、
「どうしたら喜んでくれるか」
「どんな未来を望んでいるか」
「何をしたら悲しむか」
などを察する愛情。
そして
「自分が関わることでクライアントとその家族の未来を明るくするんだ」
という責任感。
この愛と責任感があれば、
ありとあらゆる状況を想像し、先回りして動くことでクライアントに負担をかけずに済みます。
その姿勢と行動こそが「信頼」につながるんですよね。
自分ファーストの相続コンサルタントは要らない
相続パーソンは聖人君子たれ、とまでは言いませんが、
自分の意見ばかり言う人、相手のことを慮れない人、
つまりいつも「自分ファースト」な人は相続コンサルタントには向いていないでしょう。
なぜなら、相続コンサルタントは「人の想い」に深く関わる仕事だから。
お金や不動産、利回りがどうのこうのという「財産」の話や、
民法や税法という「法律」の話のように見えて、
相続問題は
【家族の感情の相互理解と合意形成】
こそが本質です。
・誰にどんなことを伝えるか？
・どのタイミングで何を共有すべきか？
・黙っていることが逆効果になることはないか？
——こういった現場判断の一つひとつに、
相手への想像力（愛と責任感）と、過去の現場での経験値による先回りする力 が大きな武器になります。
それがない人は、どれだけ学びの場に足を運んでも、幾つ資格を持っていても、どんな団体に所属していても、
残念ながら“選ばれる相続コンサルタント”にはなれないんです。
信頼は、行動の積み重ねによって築かれる。言い訳では守れない。
相続ビジネスでクライアントから信頼され、成果を出している人たちに共通しているのは、
「圧倒的な先回り力」です。
・クライアントの不安に気づいて先に言葉をかける
・家族の衝突が起きそうなポイントを先に調整する
・あとから誤解されないように、事前に説明をしておく
そう、その姿勢と行動を言葉にしたものが
「先に言えば説明、後で言うと言い訳」
なんです。
ただ単にこの言葉を知っていればOK、ということではないんです。
あなたが顧客から信頼され、成果を上げる相続コンサルタントを目指すなら、
先に伝える力、先回りする力、相手を想像する力を
今日から磨いていきましょう。
それこそがあなたが選ばれる理由になります。
そして、それがクライアントの未来を守る力にもなるんだと、むねお所長は信じています。
最後に：知の系譜
この「先に言えば説明、後で言うと言い訳」という言葉は、
むねお所長のメンターの1人である、和仁達也先生が教えてくれた言葉です。
この言葉はクライアントとの信頼関係構築という点で、むねお所長の大きな助けになりました。
和仁先生からはたくさんのことを教えていただきましたが、
この言葉は特に印象に残っています。
和仁先生、いつも本当にありがとうございます。
和仁先生について詳しく知りたい方は、どうぞこちらのページをご覧ください。
和仁達也先生のHP
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