川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
あなたもご承知の通り、
2026年1月、プルデンシャル生命の不祥事が明るみになりました。
そしてこの度、金融庁がプルデンシャル生命に対して立ち入り検査を検討しているというニュースに触れ、
むねお所長は胸を痛めています。
私は1999年から2013年までの14年間、プルデンシャル生命保険株式会社でライフプランナー（営業職員）、そして営業所長として仕事をしてきました。
プルデンシャルは、私にとって単なる過去の勤務先ではなく、人生観や仕事観を形成した大切な場所でもあります。
だからこそ今回の残念なニュースを、他人事として軽く論評することはできません。
ただ一方で、今回の出来事は、一社の不祥事にとどまらない、もっと大きな構造の転換点を示しているとも感じています。
今日の記事では、むねお所長なりに感じている思いを赤裸々に語りたいと思います。
プルデンシャルの一件が示す本質的な問題とは
今回の不祥事は、確かにプルデンシャル生命という一企業で起きた問題です。
しかし、そのインパクトが大きいのは、プルデンシャルがこれまで
- 倫理観
- プロフェッショナリズム
- 自律的な営業文化
をブランドの中核に据えてきた会社だったから、という理由があるのでは無いでしょうか？
そのプルデンシャルで、
100名以上の社員（と元社員）が、顧客から約31億円もの金額が不正に受け取っていたこと、
しかもそれが1991年からという長きにわたって行われていたこと、
そしてそれを会社として見つけられなかったこと。
私もこの期間、この会社に在籍しており、営業所長という管理職をしていたものとして、
責任の一端を感じています。
（私や私の配下の職員に不祥事の当事者はいませんでしたが）
これは、
「一部の不届き者がいた」という話では終わりません。
保険業界全体のビジネスモデルそのものが、改めて問われている
大きな流れが変わろうとしている
そう受け止めるべき出来事だと思います。
保険販売コミッション特化という脆弱な収益構造
私は以前から、
保険販売コミッション収入だけに依存するビジネスは脆い
と感じてきました。
理由はシンプルです。
① 収益が「保険を売ること」に完全依存している
生命保険を売らなければ収入はゼロ。
こうなると、保険が必要ない人にまで無理に保険加入を促す、という事態になりかねません。
② 顧客との関係性と収益の時間軸がズレている
本来、生命保険は長期で顧客に寄り添う仕事です。
しかし保険営業パーソンの収益は、
- 契約時に集中する
- その後に信頼関係が増大しても、収益には直結しない
この時間軸のズレが、顧客本位の仕事と、営業パーソンの収益の間に、常に緊張感を持って横たわっています。
③ 数字を上げている人だけがもてはやされる組織文化
「売上こそ正義」という社内風土だと、
- 管理職は高い数字をあげる営業パーソンを大切にしすぎる
- 少しのルール違反は見て見ぬふり、ということが起きやすくなる
- 数字を上げていない人には発言権がない
など、このような構造的な問題が常に内包されることになります。
今回の件はこのような構造的な欠陥が表面化したものかもしれない、と感じざるを得ません。
外的要因によって、収益体制は簡単に壊される
ここで、もう一つ私が強く感じていることがあります。
それは、
コミッションビジネスは、自分たちの努力とは無関係な「外的要因」によって、いとも簡単に成立しなくなる
という事実です。
- 規制強化
- 行政の監督姿勢の変化
- 世論の変化
- 顧客の意識の変化
そして今回のような
「組織、または業界のたった一部の人の不祥事が原因の風評被害」
このような「外的要因」によって、同じ仕事をしていても一夜にして仕事の環境が大きく毀損されてしまう可能性があるのです。
今回の金融庁の動きは、その象徴です。
個人としてどれだけ真面目にやっていても、
業界全体が「そういう目」で見られる瞬間が来れば、今まで通りの仕事をすることが難しくなります。
そうなると、思い描いていた将来のビジョンの実現も難しくなるでしょう。
特に保険会社の経営を考えると、リクルート（採用）や業界人の定着という問題については深刻です。
プルデンシャル生命はもとより、保険業界全体で、いい人材の採用がとても難しくなることが予想されます。
志や能力の高い人ほど、
「保険業界以外にも選択肢はある」
と考え、保険業界から優秀な人材が静かに去っていくのではないでしょうか？
「結果的に正解」だったかもしれない、あの時の選択
私は2013年にプルデンシャルを辞め、
保険を販売せずに、コミッション収入がゼロ、コンサルティングフィーのみを収益とする、
相続コンサルタントという道を選びました。
当時は、
「そんなのうまくいく訳ない」
「あなたのキャリアに傷がつくからやめておけ」
と言われることも少なくありませんでした。
しかし今振り返ると、
特定の金融商品の販売を目的とせず、
相続における顧客の抱える課題・困りごとに焦点を当て、
その解決サポートに対して報酬（コンサルティングフィー）をいただく、というビジネスモデルは、
コミッションビジネスが抱える倫理的・構造的リスクを、最初から回避する仕組み
だったと言えるのかもしれません。
うまくいく保証など何もなかった2013年の私の選択は、結果的に正解だったのかもしれない、とも感じているところです。
おわりに
私は今でも、
真摯に保険の仕事に向き合っている人たちがたくさんいることを知っていますし、
そのような保険パーソンを心から尊敬しています。
今回、最も傷ついているのは、そうした「本当のプロの保険パーソン」たちです。
しかし、もしかしたら生命保険の販売をしなければ収益が出ない、
というビジネスモデルからの脱却を、本気で考えなければならない時代に入ったのかもしれません。
「コミッションビジネスの終わりの始まり」
この言葉は、保険業界を否定しているものではありません。
むしろ、
保険という仕事を誠実にやってきた人が、新しい働き方を獲得する転換点
だと私は受け止めた上での発言です。
時代は常に変わります。
今まで誠実にやってきた人こそ、
新しい時代に順応して、これからも顧客に価値を提供し続けてもらいたいと、強く願っています。
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