川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「知ってるつもり」の落とし穴
相続ビジネスに関わる人なら、相続税や遺言書のことを「知っている」という人は多いでしょう。
でも、知識があることと「相続の現場で取り組むこと」は全くの別物です。
世の中には、
「知識はあるけど現場を知らない人」と、
「知識はないけど、現場で経験を積んでいる人」がいます。
どちらが相続の現場で役に立つと思いますか？
そう、間違いなく後者です。
相続の世界では「知っている」＝「できる」ではないのです。
数年前のことです。
実際にむねお所長がお受けしている関西のクライアントの相続対策の現場で、
「頭でっかちで現場を知らない相続パーソンの一言が場をかき乱す」という事件が起きました。
今日はその話を題材に、
「頭でっかちの相続パーソンは要らない」
という話をお伝えしますね。
1. クライアントに寄り添う相続対策進めていたのに…
関西某所にお住まいのお客様の相続対策を、むねお所長と税理士、行政書士のチームで進めていました。
数ヶ月という時間をかけ、やっと「遺言書作成」という最終段階に。
家族会議支援®︎でむねお所長がファシリテーションをし、家族の合意を丁寧に形成しながら、
「この遺言書なら間違いない」
という形にたどり着きました。
税理士も行政書士も、もちろんむねお所長も、慎重にシミュレーションを重ねた上での遺言書案です。
しかし…
そこにある60代の生保レディがクライアント宅に訪問し、クライアントにこう言ったのです。
💬 「この遺言書案だと、二次相続の時の相続税が高くなりますけど、本当にいいんですか？」
2.「知識はあるけど、現場を知らない人」の害悪
その生保レディは、FPの資格で相続を学び、
「私、今相続の勉強にたくさんお金かけてるんです」
と言っていたそうです
しかしどうやら相続の現場経験はほぼゼロ。
確かに、彼女の頭の中では
「相続税の負担を最小限にすることが最優先」という、
相続の初心者にありがちな論理が働いたのでしょう。
しかし、私たちのチームはそんなことは百も承知。
あらゆる選択肢を考えた上で、「そのクライアントにとっての最適解」を一緒に考えて、
家族間の合意形成を得た上で
「この遺言書で行こう」
となったのです。
相続で一番大切なのは「家族のコンセンサス（合意形成）」。
税金が多少高くなったとしても、家族全員が納得し、
相続の後も円満な関係が続くことが何よりも優先されることを望んだクライアントの思いがあってのことでした。
そこに「自称・専門家」の知識マウントが入ってきて、
クライアントに余分な不安を植え付けてしまうという結果になりました。
3. 相続の現場で求められるのは「教科書」ではなく「リアルな視点」
相続の仕事をしていると、こういう「知識だけはあるけど、現場を知らない人」に出くわすことがあります。
そのような人にはこう伝えたい。
🆘 「相続の現場では、教科書の知識が全てじゃないんですよ」
🆘 「実際の家族の状況、感情、関係性を無視したアドバイスはありがた迷惑」
むねお所長は、相続の仕事を「税金対策の仕事」だとは思っていません。
相続とは、家族の物語を紡ぎ、次の世代につなげる営みです。
そこに必要なのは、
✅ クライアントと対話しながら、最適解を導く力。
✅ 知識を振りかざすのではなく、現場の状況を理解する力。
✅ 「専門家として正しい」ではなく、「クライアントとその家族にとって望ましいもの」を一緒に探していく力。
この視点を持たない相続パーソンは、クライアントにとっては「いないほうがいい存在」なのかもしれません。
まとめ：「頭でっかち」な相続パーソンにはなるな！
✅相続の仕事は、知識だけではない！
✅クライアントとその家族の「合意形成」こそが重要！
✅教科書の知識を振りかざすより、現場でのリアルな経験が大切！
あなたが「もし相続の仕事をもっと増やしていきたい」なら、
「正しいかどうか」
という着眼点だけではなく、
「クライアンtとその家族の利益と幸福が最大化されているかどうか？」
と考えてみてはどうでしょうか？
どんな仕事もそうですが、
特に相続の仕事は、机上の空論ではなく現場の中でしか学べません。
だから、この記事を読んでくれているあなたにむねお所長は伝えたいのです。
「相続のお勉強をいつまでも続けるのではなく、勇気を持って現場に一歩踏み出して！」
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