川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
2026年、AIの進化は加速し、相続業界にも大きな影響を与えています。
この流れは今後、加速することはあっても停滞することはないと考えていいでしょう。
この事実と向き合うことで、我々相続パーソンは大きなパラダイムシフトを余儀なくされています。
これまで「知識」や「解決策」を提供することが相続の専門家の役割でしたが、
その役割はAIが瞬時に代替してしまう、そんな時代になりました。
では、これからの相続パーソンが果たす役割とはどんなものなのでしょうか？
AIに取って代わられないために、私たちはどう考え、どう行動していけばいいのでしょうか？
その答えは「課題発見力」にあります。
この記事では、AI時代に求められる相続コンサルタントの役割について考えていきます。
1. 相続コンサルタントの本当の役割とは？
✅ 「生命保険を使って節税を…」という保険パーソン
✅ 「不動産をこう活用すれば利回りが…」という不動産業者
✅ 「生前贈与で〇〇〇万円相続税を節税できます」という税理士
✅ 「遺言書を書くと…」という法律家
世の中には多くの相続の専門家がいます。
専門家は相続におけるクライアントの「課題解決」 を担う存在です。
彼らは相続の専門家として非常に価値ある役割を果たしていますが、
最近の相続の現場を見ていて感じていることがあります。
それは
クライアントは「ただの解決策提供屋さんには心を開かない」
ということ。
むしろ、むねお所長が見るところ、クライアントの多くはこう感じているようです。
「この人、何か売り込もうとしてるな…」
クライアントは本能レベル、DNAレベルで、警戒心が働くんです。
「この人に何かを売り込まれるかもしれない」
と感じた瞬間、クライアントの心のシャッターは閉じます。
今後の相続パーソンに求められる役割は、課題解決の前に 「課題発見」 なのです。
2. 課題解決よりも「課題発見」が求められる理由
クライアントが本当に求めているのは、相続対策における表面的な解決策 ではなく、
✅ 「このまま放置すると、将来どんな問題が起きるのか？」
✅ 「本当に解決すべきことは何なのか？」
✅ 「家族の未来を考えたときに、何が一番大事なのか？」
という問いを通して「まだ見えていない課題」を共に発見し、気づかせてくれる存在 なんです。
ここで大事なのは、すぐに答えを提示しないこと。
━━━━━━━━━━━━━━━
課題発見
↑↑↑
《この間に確かに存在するものがある》
↓↓↓
課題解決
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クライアントが自ら「これは解決しなければ」と思うプロセスこそが重要なんです。
そのプロセスをすっ飛ばして、「こうすればいいですよ」と解決策を提示しても、クライアントの心は動きません。
誰かに指図されるのではなく、自分ごととして捉えなければ、人は動かないのです。
3. クライアントの「自分ごと化」を促す方法
課題発見の後にやるべきことは、クライアントが自ら「自分ごと化」 するように促すことです。
例えば、こんな質問を投げかけてみてください。
✅ 「このままこの問題を放置することもできますし、解決することもできますが、〇〇さんはどちらがいいとお考えですか？」
✅ 「この問題を放置せずに解決したいというお気持ちはありますか？」
✅ 「それはなぜですか？」
✅ 「具体的に教えていただけますか？」
すると、クライアントの口から、こんな言葉が出てきます。
🗣 「それは…このままでいいとは思っていません」
🗣 「だって、父が本当に望んでいるのは〇〇ということだからです」
これがクライアントが自ら「自分ごと化」 する「真実の瞬間」です。
クライアント自身が「これは解決すべきことだ」と自ら認識することで、初めて行動が変わるのです。
4. 答えを急がない。「プロセス」にこそ価値がある
相続コンサルタントの役割は、「すぐに正解を提示すること」 ではありません。
例えば、先日こんなことがありました。
ある保険パーソンからむねお所長に
「むねお所長の経験で、どんな相続対策を進めているのか知りたいです」
とLINEで連絡が入りました。
答えを求める気持ちはわかります。
でも、これは 「経験値の浅い相続パーソンが陥りがちな思考」 だな、と感じました。
すぐに答えを求めてしまうのは、「プロセスの重要性」を理解していない証拠です。
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相続対策の解決策そのものにいいも悪いもない。
「なぜその対策を採用するに至ったのか？」
「そこには家族の間でどのような合意形成があったのか？」
そのプロセスこそが大事なんです。
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クライアントがどう考え、どう感じ、どう決断したのか。
その思考と決断のそばに寄り添うこと。
そのプロセスを共に歩むことが、相続コンサルタントの真の価値なんです。
5. AI時代に生き残る「人間にしかできないこと」
AIは「答え」を出すのが得意。
でも、「人間の意思決定プロセスに関わること」は苦手です。
だからこそ、相続コンサルタントに求められるのは、
✅ 「クライアントの気持ちになり、主体的に考え、行動すること」
✅ 「普段から大切な誰かと深く向き合い、さまざまな感情に揺さぶられながら必死に生きること」
✅ 「人間を見る力」
なのだと、むねお所長は考えています。
だっていつの時代も、人間は「感情」で判断する生き物なんですから。
ましてや私たちが関わる「相続」という分野は、その人の人生、家族の歴史、価値観が絡み合うものです。
相手の感情を理解できない人、想像力が欠如している人は、残念ながら相続分野の仕事は難しいかもしれません。
事実を冷静に分析し、適切なアドバイスをするのが「AI」 なら、
クライアントの心に寄り添い、他者との意見の違いを受け入れつつ、合意形成に関わるのが私たち相続パーソンの役割なのです。
まとめ – AI時代に選ばれる相続コンサルタントとは？
✅ AIが得意なのは「課題解決」、人間がすべきことは「課題発見」
✅ 解決策を提示する前に、クライアントの「自分ごと化」を促す
✅ 答えを急がない。「プロセス」こそに価値がある
✅ 「人間と関わる力」こそが、これからの相続コンサルタントの生存戦略
これからの時代、相続パーソンは「知識」だけでは生き残れないでしょう。
「課題を発見し、クライアントの合意形成に関わる力」が求められるのだと、むねお所長は強く感じています。
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