川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続コンサルタントの仕事をしたいのですが、
家族が将来困らないようにとか、
自分が亡くなった後に家族に迷惑をかけたくないとか、
大切な家族同士が揉めてほしくないとか、
家族の将来を考えて相続対策をする人って、本当にいるんですか？」
このような質問がむねお所長にはまぁまぁ多く寄せられます。
あなたがもしもこのような質問を受けたら、どう答えますか？
この記事では、あなたの「こんなクライアントと出会いたい」という思いを叶えるために大切なことをお伝えしますので、
どうぞ最後までご一読ください。
クライアントに節税ばかり求められる
冒頭の質問に対して、むねお所長はいつもさらなる質問で返します。
「どうしてそのような疑問を持つのか、もう少し具体的に教えていただけませんか？」
すると相談者の方から、
「いやね、私にも相続の相談というか、質問というか、そんなのが入ることがたまにあるんですが、
相談の内容が
『相続税って払わなくていい方法、あるの？』
『なんとかうまく自分のもらえる分を多くする方法ってない？』
『弟に内緒で親の不動産を自分名義にできませんか？』
と、手法や方法、手段ばかり聞かれることが多いんです。
色々調べてその方法をお伝えすることもあるんですが、むねお所長のいうように
『自分が亡くなった後、家族が揉めないように今から準備しておきたい』
という温かい人ってそんなにたくさんいるのかな、と思いまして」
という答えが返ってきます。
これに対するむねお所長の答えはズバリ…
それはあなたが手法ばかりを語っているから
むねお所長はこう答えます。
「あなたの普段の仕事の現場を見たわけではないので、
あくまで一般論として聞いてくださいね。
普段から
『こんな節税策があります』
『こうやるとうまくいきます』
『弟さんに知られずに財産を親から自分に渡す方法はこうです』
と手法の話をしている人には、手法を求める人が寄ってくる傾向にあります。
その人が手法を教えてくれる人、と見られているからです。
もしも『家族のための相続対策を進めたい』というクライアントと出会いたいなら、
あなた自身が手法の話をするのではなく、
『私は家族のために相続対策をしたい人に寄り添う専門家です』
『ご自身の大切な人が困らないために相続対策をしませんか？』
『私は相続コンサルタントという仕事を通してこのような未来を作っていきたい』
というように、あなた自身が成し遂げたい未来のビジョンを語ってください。
そうすれば、そのビジョンに共鳴する人が「自分と同じ価値観の人を見つけた！」と捉えてくれて、
手法の話ではなく
『私のビジョンを実現したいので協力して欲しい』
という未来が訪れますよ」
これがむねお所長の答えです。
そしてこれって、多分真実だと思うのです。
まとめ
手法を語る人には手法を求める人が集まります。
そんな人はあなたのことをただのいち業者として捉え、利用しようとしてくるかもしれません。
少なくとも尊重しあえる関係を作るのは難しいでしょう。
ビジョンを語る人には、ビジョン実現を求める人が集まります。
そんな人はあなたのことを大切なパートナーと捉え、あなたを大切に扱ってくれます。
お互いに尊重しあえる関係で仕事をすることができるでしょう。
あなたが求める理想的なクライアントに出会うために、
あなたの役割をあなた自身で定義づけて、
定期的・継続的に情報を発信し続けてください。
必ず理想とするクライアントに見つけてもらうことができますから。
あなたのチャレンジを、むねお所長はいつも応援していますよ。
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