川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
あなたは相続関連の相談を受けることは多いですか？
保険、不動産、FP、士業・・・相続関連の仕事をしていても、
実はあまり実際に相続の相談を受けることができていない、という悩みを抱えている人は多いものです。
あなたが
・周りの人から相続の相談相手と認識してもらえない
・どうすれば相続相談を有料で受けることができるのかわからない
・何をすれば相続相談の声がかかるのか知りたい
という悩みを抱えているなら、
この記事はとても役にたつものになりますので、どうぞ最後までお読みください。
保険業界歴が長いAさん
現在、相続・終活関連で新たにビジネスを始めようとしている、40代の「Aさん」のスタートアップのコンサルティングをしています。
先日、Aさんとの初回のコンサルティングがありました。
Aさんは生命保険業界20年以上。
東京や大阪という大都市ではなく、地方都市で生命保険の仕事を長く、そして誠実に続けてきました。
20年以上の年月を経て、現在フォローしている保険のクライアントの数は約５００名。
この５００名のクライアントに対し、
「相続で困った時に相談に乗り、アドバイスをすることを今後の仕事にしていきたい」
「でもどのように進めていいかわからない」
ということで私のコンサルを受けることになりました。
生保業界20年以上のAさんですから、相続に関する専門知識は一通り持ち合わせています。
しかし、Aさんにはひとつの悩みがありました。
その悩みとは・・・
相続の相談相手と認識してもらえていない
Aさんはクライアントと非常に良好な関係を築いていました。
生命保険関係の紹介も、それなりに出ていました。
相続についてもここ数年、相続関連の資格を取得し、専門知識を学ぶために時間をお金をかけ、
少しずつ自信が出てきました。しかし、
「保険のクライアントや周囲の人から相続の相談相手として認識してもらえていない」
という最大の悩みがありました。
保険の担当者としては強い信頼関係ができてはいるのですが、クライアントの頭の中で
「Aさん＝保険の人」
というイメージが強すぎて、クライアントは相続の相談を
「Aさんではない別の人」にしていることが多いことがわかりました。
今まで保険の仕事を一生懸命してきたからこそ、
「Aさん＝保険の人」
というイメージができましたが、これからは
「相続といえばAさん」
というイメージをクライアントに持ってもらいたい、と思ったAさんは、
クライアントに相談された時にしっかりと答えることができるようになるため、
様々な相続の専門知識を勉強をしたそうです。
相続関連の書籍を買い、動画教材を買い、相続関連の資格を取得し、相続セミナーに参加し、
とにかく相続関連の知識向上に努めました。
しかし、いくら相続の専門知識が増えても相続の相談が一向に増えない、という状況が続いたのです。
久しぶりに会ったクライアントから言われた一言
ある時、このようなことが立て続けに起きました。
久しぶりに会った60代のクライアントから、
「以前に亡くなった自分の親の相続の時に兄弟同士で揉めたから、
自分の相続については今からちゃんと揉めない準備をしようと思って、
ある人に相談して相続対策を始めることにしたんです」
と言われました。
Aさんは
「それは素晴らしいことですね、相続対策は早めに進めることが肝心ですので、とてもいいことだと思います。」
と答え、続けてこう質問しました。
「ところで、なぜ私に相談してくれなかったんですか？
相続に関しては私も人並み以上に勉強しているので、私の方がより詳しいと思うのですが・・・」
するとクライアントから衝撃の一言を言われたのです。
それは・・・
長くなったので続きは次回の記事
顧客に選ばれるために必要なこと
でお伝えしますね。
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