川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続ビジネスをしていると、よく耳にするのが
「選ばれるために必要なのは差別化だ」
という言説です。
保険・不動産・士業・FPなど、世の中には数多くの相続分野の専門職がいるなかで、自分をどう打ち出すのか。
これは相続パーソンであれば誰もが悩むテーマでしょう。
そこで今日は、相続パーソンにとって欠かせない差別化の考え方
「USP（Unique Selling Proposition）＝他にはないあなたのウリ」
についてお伝えしたいと思います。
USPとはつまり、「私は他と違ってここが強みです」 というメッセージのことです。
USPとは何か？
USPとは、あなたの相続ビジネスが持つ「独自の特徴」を端的に表すものです。
たとえば、
- 「家族会議支援®を提供しています」
- 「相続に特化したFPです」
- 「士業とチームを組んでワンストップで対応します」
などUSPの一例です。
つまりUSPとは、あなたの存在を「他と違う」と認識してもらうための旗印のようなものです。
なぜUSPが必要なのか？
相続ビジネスは「人」が商品であり、私たちが取り扱うのは数字や法律であると同時に、「人の感情」です。
ですので、あなた自身の姿勢や考え方がクライアントにとっての安心や信頼の土台になります。
そのときにUSPを持っている相続パーソンは、クライアントに「この人は他とは違う」という印象を持ってもらいやすくなります。
逆にUSPが曖昧な人は、どうしても「その他大勢」の中に埋もれてしまい、クライアントからは「誰かと代替可能な存在」と見られてしまいます。
「誰でもいいんですけど、たまたまあなたにお願いしました」
なんて言われるなんて、嬉しくないですよね。
USPは「一択で選ばれるきっかけ」になるものなのです。
相続パーソンにとってのUSPづくりのティップス（ヒント）
では、相続パーソンはどのようにUSPを考えればいいのでしょうか？
ポイントは以下の3つです。
- 自分の過去の経験から考える
なぜ相続の仕事を始めたのか。どんな経験があなたを今の道に導いたのか。そこにしかない独自性が宿ります。 - 自分が一番大切にしている価値観を言葉にする
「家族の合意形成を支援することに使命を感じている」
「争う相続を減らしたい」
など、あなたの中にある譲れない想いを表明することがUSPになります。 - クライアント目線で整理する
言いたいことをただ羅列するだけではなく、
「それがクライアントにとってどう役立つのか？」という問いを繰り返すことで、自分の思いの押し付けからUSPに磨かれていきます。
まとめ
USPとは「他と違うことを示すもの」です。
相続パーソンにとって、自分だけのUSPを明確に持つことはクライアントから選ばれる理由の第一歩になります。
ただし、USPを掲げれば自動的に選ばれるわけではありません。
あくまで「最初の一歩」です。
それをどう伝え、どう実践していくかが大切です。
とはいえ、USPを考え抜いた経験は、必ずあなたの相続ビジネスを一段階引き上げてくれます。
あなたもぜひ、紙とペン（もちろんiPadとApple Pencilでもいいし、ノートパソコンでもOK！）を取り出して、
「相続パーソンとしての自分のUSPは何だろう？」
と自分に問いかけ、答えを書き出してみてください。
小さな気づきから、あなたの相続ビジネスの未来が大きく変わるはずです。
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