川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続パーソンのあなたは、
知人に相続関連商品をセールスしますか？
相続コンサルタントとして独立した2013年当初、
むねお所長は盛大に知人にセールスをしていました。
セールスしようとしていた商品は
「相続コンサルティング：6ヶ月30万円（＋消費税）」
です。
当時の私は
電話でアポイントをとり、
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カフェやファミレスで待ち合わせをし、
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相続対策の必要性を語り、
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クロージングをしていました。
しかし、成果はさっぱり上がりませんでした。
その上、
・知人に嫌われるのではないか？
・次に電話でアポイントをとる知人から
「◯◯さんから聞いたよ、なんか売り込まれるのは勘弁してよね」
と言われるのではないか？
などという心配を、常に心に抱えていました。
独立後しばらくして、私はマーケティングの学びをはじめました。
マーケティングを学び、仕組みを構築してからは、
知人へのセールスは一切必要なくなりました。
あなたはどうでしょうか？
この記事では知人にセールスせずに売り上げを上げていく方法について考えましょう。
知人にセールスするかしないか？
そもそも、「知人にセールスする」というスタイルは、
私が25歳の時、1999年に生命保険業界にジョインした時のお約束・テッパンのスタイルでした。
その当時も同じように
「友達がいなくなるんじゃないか？」
という恐怖に苛まれながらも、
アポイントに応じてくれた知人がたくさん保険に入ってくれました。
そう、生命保険という商品は知人にセールスをしても上手くいく業界であり、商品なのです。
では相続業界はどうでしょう？
知人にセールスして上手くいく業界・商品だと思いますか？
ズバリ言います。相続の分野は、
「知人にセールスしても上手くいかない業界であり、商品」です。
以下、その理由をまとめます。
知人にセールスしても上手くいかない理由
あなたが知人にセールスしても上手くいかないのは、
これらの理由によるものです。
＜１＞あなたの知人は今は相続対策に関心がない
＜２＞そもそも「相続対策」が何なのかがわからない
＜３＞あなたが知人に相続の専門家だと十分に認知されていない
＜４＞相続というデリケートな問題は、知人には話にくいため、むしろ見ず知らずの人に相談したいと思っている
このような理由で、
相続ビジネスは知人にセールスしてもなかなか上手くいかないのです。
見ず知らずの人にサービス提供するには
知人にセールスしないなら、
どうやって売り上げを上げていけばいいのでしょうか？
その答えは実にシンプルです。
「見ず知らずの人にサービス提供をする」
ということです。
といっても、
何も闇雲にセールスする必要はありません。
また最寄りのターミナル駅で毎日毎日
「相続コンサルティングいかがですか〜」
「6ヶ月33万円ですよ〜」
とビラやチラシを配る必要もありません。
必要なのは、
「相続で困っている人に見つけてもらう仕組み作り」
「気に入ってもらう仕組み作り」
「好きになってもらう仕組み作り」
「信頼してもらえる仕組み作り」
「この人にお願いしよう、と決断してもらえる仕組み作り」
このような仕組みを作ることが必要です。
関心のない人に無理やりアポイントを取って呼び出して、
「あなたにはこの商品が必要なんです！」
と説得して、クロージングして売る。
なーんてことは、
ひと昔前のネットワークビジネスや悪徳高級布団販売、悪徳リフォーム業者などの仕事であり、
私たち相続コンサルタントの仕事ではないのです。
そろそろ肚（はら）をくくれ
相続コンサルタンととして、クライアントに選ばれる仕組みを作ること。
それはまさに
「相続マーケティングの仕組みを構築すること」
に他なりません。
あなたはいつまで知人に売り込みをして消耗するんですか？
あなたが本気なら、
そろそろ肚をくくって仕組み構築を学ぶことをお勧めします。
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