川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
突然ですが質問です。
あなたは言語化が得意ですか？
それとも不得意ですか？
私たち相続パーソンにとって、「言語化」は常に向き合わなければならないとても重要なキーワードです。
しかしとても重要なキーワードであると同時にとても難しいことでもあります。
相続ビジネスを順調に伸ばしていくための鍵が
「言語化」
にあると言っても過言ではありません。
この記事では、あなたの相続ビジネスがより良くなるために向き合うべき言語化の重要性についてお伝えします。
mission：相続ビジネスを言語化せよ！
相続ビジネスは、まだまだ新しい分野です。
一般の人が「相続ビジネス」という言葉を聞いても、
それがどんなサービスなのかピンと来るひとは少ないでしょう。
だからこそ、私たちは自らの相続ビジネスを言語化しておく必要があります。
相続ビジネスを言語化する、というと壮大な話に思えるかもしれませんね。以下に相続ビジネスを言語化するプロセスについてお伝えします。
あなたの相続ビジネスはどんな事業か？
まずはあなたの相続ビジネスそのものを定義づけしましょう。
あなたの相続ビジネスは何をする事業ですか？
どのようなサービスを提供するものですか？
相続ビジネスという言葉は、クライアントに伝わりにくい言葉です。
だからこそ、あなたの事業そのものをクライアントに伝わるように言語化しておく必要があります。
あなたの役割は何か？
相続パーソンとして、あなたはどのような役割を果たす人ですか？
保険を販売する人ですか？
不動産の取引をサポートする人ですか？
国家資格を持った士業としての役割を果たす人ですか？
それとも、相続コンサルタントですか？
保険や不動産、士業の人ならば、その人本人が語らなくてもその役割が比較的明確にわかります。
世の中に保険屋不動産の仕事をしている人はたくさんいますからね。
しかし「私は相続コンサルタントです」とただ名乗るだけではなかなかその役割は伝わりません。
相続コンサルタントとは何者か？
どのようなことをする人か？
相続コンサルタントのサポートによってクライアントが得ることができるメリットやベネフィットは何か？
どんなビフォー・アフターを提供するか？
これらについて言語化しておきましょう。
そしてクライアントにしっかりと伝わるようにしておくことは非常に重要です。
なぜなら、人は頭で理解できないものは選択できないからです。
逆にいうと「あなたの役割は何か」についてしっかりと言語化しておかなければ、
あなたはクライアントの頭の中の選択肢にすら登場できないということになります。
これではクライアントに選ばれることはできません。
誰のための事業か？
相続ビジネスにおいて、一番大切と言っても過言ではないのが、
「サービスを提供する対象を絞る」
ということです。
あなたは世の中の全員に対してサービスを提供しようと考えていませんか？
もしそうだとしたら、むねお所長はあなたにハッキリ言わざるを得ません。
「そんな幻想はそろそろ捨てなさい」
と。
私たちの時間は有限です。
エネルギーも有限です。
資金も有限です。
私たちは全ての人を満足させることなどできないのです。
だからこそ、限りある大切な資源である
・時間
・資金
・エネルギー
をどこに投下するかをしっかりと見極めなければなりません。
あなたの事業を通して救うことができる人はどのような人か、しっかりと言語化してください。
相続マーケティングの合言葉、それは
「見込客は拡げるな、絞れ」
です。
見込み客を絞ると対象が少なくなるので不安だ、と思ってしまうかもしれませんが、
顧客を選ばない限り、顧客にも選ばれません。
勇気を持ってあなたのサービスを提供する対象を絞り、言語化しておきましょう。
なお、あなたのサービスを提供する対象者のことを「パーフェクトカスタマー」と呼びます。
余計な説明をしなくても、あなたの存在を知っただけで
「あなたのような人を探していました」
「ぜひあなたにサポートしてもらいたいです」
と自然に言ってくれるような人のことをパーフェクトカスタマーというのです。
どうやってパーフェクトカスタマーに見つけてもらう？
あなたの事業の内容と、あなたの役割、そしてあなたのサービスを届ける対象がハッキリしたら、
あとはそのパーフェクトカスタマーにあなたの存在をどうやって見つけてもらうか、
その導線を考えましょう。
そのためにはパーフェクトカスタマーのことをしっかりと理解する「想像力」と、
パーフェクトカスタマーの感情を深いところで感じとる「共感力」が必要です。
ほとんどのクライアントは論理ではなく、感情面で理解し合えるパートナーを探しているのです。
まとめ
今日お話ししたような「言語化」とは簡単なことではありません。
しかし私たち相続パーソンは、言葉を武器にしてクライアントに貢献する者です。
であるならば、私たちが言語化の苦しみから逃げてはいけません。
クライアントに選ばれるためにも、あなたの相続ビジネスを言語化することにしっかり向き合ってください。
そして、一人でも多くの相続で悩んでいる人の助けになってください。
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