川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続ビジネスは一般の人にはその内容や価値が伝わりにくい」
これは相続パーソンが乗り越えるべき大きな壁の一つです。
相続ビジネスが、他の業界と大きく違う点が、ここなのです。
相続ビジネスは黎明期です。
黎明期の業界でビジネスを立ち上げるには、ポイントがあります。
今日は黎明期である相続業界でビジネスを立ち上げる時に、
あなたが知っておくべきポイントについてお話します。
プロダクトライフサイクルを知ろう
あなたは
「プロダクトライフサイクル」
という言葉を知っていますか？
「製品ライフサイクル」
「PLC」
とも言われます。
プロダクトライフサイクルとは、その製品が
「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」
の４つのステージからなるS字カーブの製品・市場の成長パターンのことです。
生命保険業界は・・・
例えば生命保険という業界を例にとって考えましょう。
「生命保険という商品が一体何かわからない」
という日本人はいないでしょう。
生命保険という商品は日本で既に100年以上前から販売されており、
既に多くの人が知っている商品です。
プロダクトライフサイクル上、生命保険は
「成熟期」
にあると言えます。
成熟期のステージに入った商品や業界は、
多くの競合他社に負けないために、
活発な営業活動を行うのが常です。
例えばあなたが生命保険会社に務める人から、
「今度ウチから新しい保険が出たので、一度説明を聞いてください」
と言われたとします。
その時にあなたはどう返答するでしょうか？
「保険はもう入っているから結構です」
「別の知り合いから入っているので辞められないんですよ」
「若い時からずっとお世話になっている人がいるので切り替えるつもりはありません」
など、様々な答えを返すでしょう。
しかし相手もプロです。
「いえ、保険に加入してくださいという話ではなく、あくまで情報提供の一環ですから」
「まずはほんの15分だけ話を聞いていただいて、必要かどうかはそこでご判断ください」
など、あの手この手でアポイントを取り付けようとするはずです。
多くの方は根負けして
「本当に話を聞くだけでいいのなら、1度だけ」
とアポイントに応じます。
そして生命保険会社のセールスの方と面談したら、
保険商品の説明が始まるわけです。
あなたがその人から保険に加入するかどうかは、
そのセールスの人のスキル次第です。
成長期の次に待っているのは衰退期です。
価格競争に巻き込まれ、
一部の大手だけが生き残る世界、それが衰退期です。
相続業界は導入期
では相続業界はどうでしょうか？
相続業界はまだまだ黎明期。
プロダクトライフサイクル上は完全なる
「導入期」
にあたります。
導入期は市場が発達していく初期段階です。
新しい技術や新しいコンセプトによって、
新しい市場が創出されることも多いのが、この導入期なのです。
導入期に必要なのは、
新しいコンセプトがどのように社会に役立つか、
将来をより良いものにするか、
今までの常識ではなく、より豊かな未来のために、
マーケットを啓蒙していくことが必要です。
新たに創出された市場への情報発信を繰り返すことで、
クライアントがその商品・サービスに「気づき始める」のがこの段階です。
まとめ
相続業界はまだまだ導入期。
あなたのサービスの内容を知っている人はほとんどいないのです。
だからこそ、
「あなたの仕事の具体的内容」
「あなたがその仕事を選んだ理由」
「大切にしている価値観」
「仕事に対する考え方」
「姿勢」
などをしっかりと見える化して、クライアントに伝える必要があります。
相続ビジネスの立ち上げにあたり、
このことをぜひ知っておいてください。
私たちの商品やサービスが、
相続の現場でどのように役に立ち、
どれほどの価値を届けることができるかを知っている人は、
まだまだほとんどいないのですから。
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