川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
いつのときも、時代は大きく動いているものです。
私たちは、自分の仕事や役割、存在そのもの、社会へ提供する価値について、
常に考えていなければなりません。
相続コンサルタントとして、社会にどんな価値を提供できるか、ということについて考えながら、
【専門知識や経験「だけ」を武器にしては勝てないいくつかの理由】
について明らかにしていく第２弾です。
第１弾はこちら↓↓↓↓↓↓
知識や経験「だけ」を武器にしてはいけない幾つかの理由①
〜デジタル庁の発足とAIテクノロジーの発展〜
②一問一答が最悪
クライアント「相続の準備って、何からやったらいいかわからないんです。
例えば、相続税ってかかるのかどうか、わからないんですよね。。。」
相続の専門家「相続税の計算方法はこの通りです。
相続税はかかりませんので安心してください。」
クライアント「そうなんですね！安心しました！！ありがとうございました！！！」
・・・・で済むほど相続コンサルティングは単純じゃないんですってば！！
クライアントが本当に望んでいることは何か、
私たち相続コンサルタントはきちんと理解しなければなりません。
専門知識や法律論「だけ」で勝負している人が気をつけなければならないこと、それは
「一問一答してませんか？？？」
です。
クライアントは疑問に答えてくれることを求めてわざわざ相談に来てるのではないのです。
「相続税がかかるかどうか？」だけを知りたいなら、それこそネットをググれば事足りることです。
一問一答してしまうのは、専門知識の多い人がやりがちが「大きな間違い」です。
では、クライアントの質問にどのように対応すればいいのでしょうか？
最悪な対応事例
相続発生前の「相続対策」に悩んでいるクライアントの多くは、自分が抱えている「本当の課題」に気づいていません。
例えば
「父が亡くなった後の相続税について心配だから相談に来ました」
という４０代の相談者に対し、
「相続税の計算方法はこちらです、これに当てはめると相続税はかからないですね」
と答えてしまうと
「わかりました、ありがとうございます」
となります。
これが最悪な対応事例。
なぜ最悪かというと、本当は相続税以外にも解決しておくべき真の問題が潜んでいるかもしれないのに、それをこれから見つけるためには誰かのサポートを必要とするはずなのに、
その大切な役割を誰も果たせないまま、問題の一部だけを解決して安心してしまっている相談者が生まれることに加担していることになるのです。
相続コンサルタントの正しい初期対応とは？
相続コンサルタントが相続の困りごとを抱えた相談者に対する正しい初期対応、それは
「なぜそれが心配なのですか？」
「もう少し事情を聞かせていただいていいですか？」
「その心配事は他のご家族と共有されていますか？」
「ご兄弟で話しがしにくい事情があるんですか？」
と、クライアントを質問攻めにすることです。
人は誰かから質問され、その答えを考えることで、自分自身の気持ちを整理するものです。
また、様々な角度から質問を繰り返されることで、
「これまで誰にも言えなかったけど、
この人には全てを話してもいいかもしれない」
と感じることがあるのです。
まとめ
このように私たち相続コンサルタントは、相談者の質問に対して一問一答することが本当の役割ではありません。
本人さえ気づいていない問題の本質を一緒に探ったり、
今まで誰にも言えなかった本当の気持ちを話してもらったり、
目の前の人の心情や感情を扱うのが私たちなのです。
これこそ相続コンサルタントが知識や経験「だけ」を武器にしてはいけない理由の２つ目なのです。
（続く）
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