川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
いつのときも、時代は大きく動いているものです。
私たちは、自分の仕事や役割、存在そのもの、社会へ提供する価値について、常に考えていなければなりません。
相続コンサルタントとして、社会にどんな価値を提供できるか、ということについて考えながら、
【専門知識や経験「だけ」を武器にしては勝てないいくつかの理由】
について明らかにしていく第３弾です。
③クライアントの「本当に解決しなければならない課題」にアクセスする
相続発生前の「相続対策」に悩んでいるクライアントの多くは、自分が抱えている「本当の課題」に気づいていません。
例えば
「父が亡くなった後の相続税について心配だから相談に来ました」
という４０代の相談者に対し、
「相続税の計算方法はこちらです、これに当てはめると相続税はかからないですね」
と答えてしまうと
「わかりました、ありがとうございます」
となります。
しかし、もしこのクライアントの家族構成が、
「父は３回の結婚歴があり、自分は３回目の結婚で生まれた子であり、母親が違う兄弟姉妹があと３人いる」
という状況だったらどうでしょう？
このクライアントが抱えている本当の課題、クリアすべき課題は
「父が亡くなった時にいくらの相続税がかかるか？」
ではなく、
「父が亡くなった時にどんな問題が起きるのか？について早い段階で知っておくこと」
「その問題のうち、早めにクリアしておくべき問題について一刻も早く対応しておくこと」
になります。
最初にクライアントの相談を受ける人・ファーストコンタクトを受ける人には大きな責任があるのです。
一問一答してはいけないのです。
ではどのような対応が求められるのでしょう？
相続コンサルタントに求められる対応
相続相談のファーストコンタクトを受ける相続コンサルタントに求められる対応はとてもシンプルです。
それは
「どうしてそう思ったのですか？」
と聞くことです。そして
「現状を聞かせてください」
と質問を続けることです。
クライアントの家族構成を４世代聞き、最大限の想像力を持って現状把握をし、
クライアントのバックグラウンドを立体的に浮き上がらせるような様々な質問を繰り返すことで、
クライアントさえも気付いていない本当の問題にアクセスするのです。
相続コンサルタントの最大の役割は「問題明確化」
相続コンサルタントの役割は何でしょうか？多くの相続コンサルタントが
「クライアントの問題解決です。」
との答えるでしょう。これは決して間違っていません。
しかし、私たち相続コンサルタントにはクライアントの問題解決よりももっと大切な役割があります。それは
クライアントの問題を明確化すること（＝本当の問題を明確にすること）
です。
問題を明確にすることができれば、その問題を解決するために然るべき専門家と協業していく段階に入ります。
問題明確化がうまくできずに問題解決はできません。
相続コンサルタントにとって必要なのは
問題解決力＜問題明確化
なのです。
これが、知識や経験「だけ」を武器にしてはいけない３つ目の理由にして最大の理由なのです。
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