川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「見込客には３つの意識層がある」
ということを知っていますか？
もしあなたがこのことを知らなかったとしたら、
今後あなたが見込客から選ばれる確率はなかなか上がらないでしょう。
逆に、見込客の３つの意識層についてちゃんと知っていれば、
あなたが見込客から指名され、選ばれる確率が飛躍的に上がります。
つまり、あなたがクライアントに価値を提供し、感謝されながら、
売り上げを上げることができるようになるのです。
この記事ではあなたが見込客に指名され、選ばれる確率を上げるために、
ぜひ知っておいてもらいたい
「見込客の３つの意識層」
①解決意識
②問題意識
③無自覚・無意識
について話します。
①解決意識
見込客が既に自分の抱える問題について充分に気づいていて、
その問題を解決する方法があることを理解している状態の見込客のことを
「解決意識の見込客」
といいます。
つまり、自分には解決すべき問題があることが充分に顕在化されている状態です。
解決意識の見込客が探しているのは
「自分に最適な解決策」
「より安い商品やサービス」
です。
解決意識の見込客に対してはストレートに解決策を提示しましょう。
あなたの商品やサービスが見込客にとって最適なソリューションである、ということを
ありとあらゆる手段で強く説得することが、
その見込客から受注をもらうポイントです。
②問題意識
見込客が自分の抱える問題になんとなく気づき始めていて、
その問題の全体像を知るまでには至っていない見込客のことを
「問題意識の見込客」
といいます。
一部の問題が顕在化しているものの、
他にもいくつかの問題が潜んでいるかもしれない、と感じている状態です。
問題意識の見込客が望んでいるのは、
「自らの問題点の明確化」
です。
問題意識の見込客には
見込客が気づいていない問題があることを理解してもらい、
その問題を特定する必要があります。
そのためには丁寧なヒアリングを繰り返し、
俯瞰した目で見込客が解決すべき問題を明確化するところからサポートしてください。
世の中のありとあらゆる問題は、
「解決すべき問題を特定できれば80％解決したようなもの」
です。
逆にいうと、問題を解決する前には、何が問題かを特定する必要がある、ということです。
③無自覚・無意識
「自分には全く関係がない」
「他の誰かの問題で、自分が当事者であるはずがない」
見込客がこのように考えているケースがあります。
そんな見込客を
無自覚・無意識の見込客
といいます。
つまり、問題が完全に潜在化しているケースです。
本当に全く関係がなく、他の誰かの問題であり自分が当事者でないのであればいいのですが、
本人が気づいていないだけで実は問題の種は既にあり、
時間の経過とともに大きな問題に発展してしまう、ということがあります。
相続問題はこの最たるものです。
今は見過ごしてしまえるほどの小さな問題でも、
いずれ大きな問題に発展してしまうのです。
相続分野で一番多いのがこの層の見込客です。
この層の見込客に対してはじっくりと有益な情報を提供しつつ、
時には「ハッ」とするような少し刺激的な言葉で注目してもらうことも効果的です。
解決意識の見込客だけを追わないで
一番商品やサービスが売れやすいのは
①解決意識
の見込客です。
だからと言って解決意識の見込客だけを追いかけるのは危険です。
解決策を求めている見込客とのつながりは深くなりにくいからです。
また解決意識の高い見込客だけを追いかけると、
将来値引き交渉やクレーム処理に多くの時間を使わなければならない可能性があります。
その上、解決意識の見込客は圧倒的に少なく、
その少ない見込客を多くの事業者が狙っている、いわゆるレッドオーシャンの市場になりやすいことも知っておきましょう。
解決意識の見込客を追うことは悪いことではありませんが、
そればかりをやることはお勧めしません。
③無自覚・無意識の見込客との接点をしっかり作ることは将来のためにとても重要なことです。
無自覚・無意識の見込客は時が経てばいつか必ず
②問題意識の見込客
に変化します。
その瞬間に見込客の頭の中であなたが第一想起される（一番最初に思い出してもらえる）ように、
時間をかけて関係を育む取り組みをしておきましょうね。
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