![むねお所長](https://libridge.biz/wp-content/uploads/2021/03/スクリーンショット-2021-03-11-18.11.17.png)
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続ビジネスでよく見るあるあるの光景。
保険・不動産・FP・士業の人が、
自分の知り合いや既に契約がある人に対して
「相続対策、ちゃんとやってますか?」
「遺言書を書かないと、あなたのお宅に恐ろしいことが起きますよ」
「エンディングノートをプレゼントしますのでどうぞ書いてください」
と、相続ビジネスを「押し付ける」状況。
このような話は相続分野でよくある話です。
更には、
「自分の知り合いに遺言書を書いてもらうためのセールストークを一緒に考えましょう」
という勉強会もあるとか・・・
(この話を聞いた時はアゴが外れるくらいビックリしました)
いろんなところでむねお所長はお話ししておりますが、
相続ビジネスは知り合いに勧めてもうまく行きません。
その理由が何故なのか、検証を進めながら真相に迫っていきましょう。
保険なら「知り合いへのセールス」は効果的
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まず最初に知り合いにセールスをする。
これはいろんな業界では成功のためのテッパンのモデルです。
特に知り合いのセールスが効果的なのが保険業界。
私も今を遡ること23年、1999年に生命保険業界にデビューした時は、
「知り合いに片っ端からアポイントをとり、
とにかくたくさんの商談を起こせば、
そのうちの何割かが保険に加入してくれて、
更にそのうちの一部の人がきっと紹介をしてくれる。
そうやって保険ビジネスをスタートさせなさい。」
という指導を受けました。
このスタイルは20年以上経過した今も保険業界で採用されているものです。
事実、私がいた会社では、
A)セールス力があるが友達が少ない人
B)セールス力はないが友達が多い人
のどちらを採用するかというと、決定的にBの「友達が多い人」でした。
保険業界は「友人知人にセールスをする」というスタイルがうまくいくのです。
相続ビジネスの3つの特殊性
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保険業界でうまくいくやり方が、
それ以外の全ての業界でもうまくいくかというと、
答えは「NO」です。
特に相続業界では特殊性があるため、
保険業界のやり方がそのまま通用するわけではありません。
相続ビジネスの特殊性は3つあります。
それが
①相続に関する問題点に気づいている人が少ない
②周りで相続対策をしている人を知らない
③相続コンサルタントの存在や役割が認知されていない
です。
この3つの特殊性があるために、
保険セールスでうまくいったやり方をそのまま採用しても、
相続業界では決してうまくいかないのです。
知り合いにセールスしなくても売上を上げる方法
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では、知り合いにセールスせずに、
どうやって売り上げを上げていけばいいのでしょうか?
それはこの2つのステップで実現します。
STEP1:まずは知り合い以外とビジネスをすると決断する
STEP2:相続のことで困っている人に見つけてもらう仕組みを作る
この2ステップを踏むことです。
このステップを踏むことで、知り合いにセールスしなくても売り上げを上げることができるのです。
まとめ
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知り合いにセールスしていては、相続ビジネスは伸びません。
知り合いにセールスせずに売り上げを上げる方法は
STEP1:まずは知り合い以外とビジネスをすると決断する
STEP2:相続のことで困っている人に見つけてもらう仕組みを作る
この2ステップです。
特にSTEP1:知り合い意外とビジネスをすると決断する
この決断をいち早く行なってください。
決断することで未来が決まります。
決断さえできれば、
STEP2をいち早く実現できるのです。
相続のことで困っている人に見つけてもらう仕組み、それが相続マーケティングです。
※相続マーケティングの仕組みを作りたい方は、
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ライブリッジからのお知らせ
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