顧客が抱える一番深い悩みにフォーカスせよ！

相続コンサルティングの現場では、顧客は様々な悩みや不安を抱えています。
その中でも顧客の一番深い悩みは何でしょう？

「相続税が心配で」
「親の財産の引き継ぎについて今から準備しておきたい」
「親に遺言書を書いてもらいたいんだけど・・・」

など、気になることは相談者それぞれあるものの、
心の奥底では実はもっと根源的な悩みを抱えているのが相続問題です。

私たち相続コンサルタントは、本当に大切なことを見逃してはいけません。
本当に大切なことはクライアント本人さえ気づいていないことがほとんどです。

今日の記事ではクライアントの一番深い悩みとは何か、
そして一番深い悩みを解消するために相続コンサルタントができることは何か、
について深く掘り下げましょう。

顧客の一番深い悩みとは？

相続コンサルティングの現場で、顧客が抱える一番深い悩みとは何でしょう？

それは

「我が家の相続のことについて、家族の間で大きな意識のズレがあること」

です。

相続の相談に来るクライアントは、最初から
「相続人と被相続人、5人が全員集合して相談に来ました」
というケースは、私の経験では1度もありません。

ほとんどの場合、相談に来るのは1人、もしくは多くても夫婦や兄弟姉妹など2人程度で最初の相談に来ます。
相続問題は家族や関係者など当事者の中でいち早く相続問題に気づいた一部の人が相談に来るのです。
言い換えると、

相続問題は当事者同志で問題意識や当事者意識にズレがある

ということなのです。
この「当事者同士の意識のズレ」が相続の現場で大きな問題になることが多いのです。

そしてクライアントの多くは、このことに全く気づいていません。

顧客の深い悩みを解消する手段として最適なのが「家族会議支援」

私が実際に相続コンサルティングのサポートをする際に、必ずコンサルのメニューに入れるのが

「家族会議の実施」
「家族会議の準備・運営のサポート」

です。
クライアント本人だけではなく兄弟や両親など、
相続の当事者たる被相続人と相続人が一緒に相続対策の準備を行っていくにあたり、
家族間の

「相続の準備に対する問題意識や当事者意識がズレている状態」

では、どんな素晴らしい相続対策案であっても前に進みません。
まさに「絵に描いた餅」になってしまいます。

「相続の準備に対する問題意識のズレを解消し、当事者意識を共有する」

ためにとても有効な手立てがあります。
それが

「家族会議支援」

です。
「士業ではない相続コンサルタント」が果たせる大いなる役割であり、
クライアントとその一家にとってはとてつもなく大きな価値を提供できるのです。

弊社・ライブリッジが主催して、年に何度か開催している
「家族会議支援®︎徹底解説１DAYワークショップ」
では、「家族会議支援®︎」というサービスを、相続パーソンが実装できるようにしっかりとお伝えしています。

具体的な内容は

・家族会議支援プログラム誕生秘話
・家族会議支援の準備
・家族会議支援の運営の注意事項
・家族会議支援を行う際の相続コンサルタントの立ち位置
・家族会議の現場で有効な相続コンサルタントの発言例
・家族会議支援をうまく行うためのツール
・家族会議支援というプログラムの真価（本当の価値）とは

などについて徹底解説します。
これからの相続コンサルタントの真の役割、それが家族会議支援であることをしっかり理解していただく内容です。

クライアントの抱える一番重要な悩みにフォーカスせよ

相続コンサルタントとして成功するためには

「クライアントの抱える一番深い悩みにフォーカスすること」

がとても重要です。
クライアントは自分自身でも

「相続に関して自分が抱える一番深い悩み」

をきちんと理解して言語化できているケースはほとんど皆無です。
相続コンサルタントは、クライアントの相談に乗りながら、

「本人が抱える一番重要な悩みに自分自身で気づいてもらう」

ということをサポートする。それこそが

「潜在ニードの顕在化」

です。
私たちはこのプロセスを経ることで、クライアントから信頼され指名される相続コンサルタントとなることができるのです。

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