川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続の仕事を始めたから、知り合いに営業しよう！」
「まずは友人や家族から契約をもらわないと！」
相続ビジネスで売上を上げるためにこう考えてるならちょーっと待った！🚨
知り合いに無理な売り込みをして、嫌な顔をされて消耗する。
これ、昭和・平成の営業スタイルの負の遺産 です。
「人脈営業」や「お願い営業」が通用したのは、情報が限られていた遠い昔の話。
2025年の今、顧客の購買行動は大きく変わり、もはや「知り合いだから買う」時代ではなくなりました。
でも、顧客の購買心理そのものは変わっていないんです。
「人は何かを買うのは大好き。でも、売り込まれるのは大嫌い。」
この原則を知らずに、無理な営業を続けていると…
「あの人、最近しつこいな…」 という目で見られ、
気づいた頃には「友達ゼロの孤独な営業パーソン」になってしまうんです。
では、どうすれば売り込まずに選ばれる相続パーソンになれるのか？
今日は、「売り込まずに選ばれる、そのために必要な考え方」について話していきます。
1. 顧客の購買行動は変わった！情報が溢れる時代のリアル
一昔前は、「〇〇について、一緒に考えませんか？」
と営業パーソンからアプローチをかけるという流れで契約につながることが多かったですよね。
でも今はどうでしょう？
✅ ネット検索で情報を集めるのが当たり前
✅ SNSやYouTubeで専門家の話をタダで聞ける
✅ ChatGPTにすら相続の質問をする時代
つまり、「知り合いだから相談する」という時代は完全に終わり、
顧客は「本当に信頼できる専門家」に自分でたどり着く時代になったんです。
ここでちょっと考えてみてほしいんです。
あなたが何かを買おうと思ったとき、どうやって決めていますか？
例えば、高価な家具を買おうと思ったら…
❌「知り合いが勤めている店舗だから買う」
⭕「信頼できるお店や商品の評判を調べ、納得した上で買う」
ですよね？
つまり、今の時代は「顧客自身が調べ、納得した上で買う」という流れになっているんです。
2. 顧客の購買心理は変わっていない。
「売られるのは嫌い、でも買うのは好き」
ここで重要なのは、「顧客の購買行動」は変わったけど、「購買心理」そのものは変わっていない ということ。
どういうことか？
✅ 人は何かを購入することは大好き（新しいモノを手に入れるワクワク感！）
✅ でも、売り込まれるのは大嫌い（「押し売りされてる感」が出ると一気に冷める）
例えば、あなたが気になっている車のショールームに軽い気持ちで行ったとします。
＜ケース①＞
店員「この車、おすすめですよ！今なら特別価格でご案内できます！」
→ ちょっと圧を感じるし、なんか売り込まれてる感じがして冷める…
→ まだ誰も「買う」って言ってないんだけど…
＜ケース②＞
店員「この車、最近人気なんですよ。実際に試乗されたお客様は、走りの安定感に驚かれています」
→ 自然に興味が湧いて、乗ってみたくなる
→ まだ買う気持ちまでにはなってないけど、かなり気になり始めたな
この違いなんです。
だからこそ、相続ビジネスでも
「売り込む」のではなく、「自然と選ばれる仕組みを作る」ことが大事。
3. じゃあ、どうすれば売り込まずに選ばれる？
売り込まなくても選ばれるためには、「相続パーソンとしてのビジネスモデルを構築する」 ことが必要です。
✅ 知り合いに売り込みをするのではなく、必要な人があなたを見つける仕組みを作る
✅ 自分から営業しなくても「この人に相談したい」と思われる存在になる
✅ 無理なクロージングをしなくても「この人からお願いしたい」と言われるようになる
これが、今の時代の正しい売り方です。
そのためには…
「売り込みゼロで選ばれる！」を実現するためのビジネスモデル構築が必要なんですよね。
まとめ：「旧態依然とした営業活動を続けている人は生き残れない」
✅ 知り合いに売り込む営業スタイルはもう通用しない
✅ 顧客の購買行動は変わったが、購買心理は変わっていない
✅ 売られるのは嫌い。でも、買うのは大好き！
✅ 売り込まなくても選ばれるビジネスモデルを作ることが重要！
もし、あなたがまだ「知り合い営業」に頼っているなら…
そろそろ、新しい営業スタイルにシフトしませんか？
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