川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続の仕事を始めたから、知り合いに営業しよう！」
「まずは友人や家族から契約をもらわないと！」
相続ビジネスで売上を上げるためにこう考えてるならちょーっと待った！
知り合いに無理な売り込みをして、嫌な顔をされて消耗する。
これ、昭和・平成の営業スタイルの負の遺産 です。
「人脈営業」や「お願い営業」が通用したのは、情報が限られていた遠い昔の話。
2025年の今、顧客の購買行動は大きく変わり、もはや「知り合いだから買う」時代ではなくなりました。
でも、顧客の購買心理そのものは変わっていないんです。
「人は何かを買うのは大好き。でも、売り込まれるのは大嫌い。」
この原則を知らずに、無理な営業を続けていると…
「あの人、最近しつこいな…」 という目で見られ、
気づいた頃には「友達ゼロの孤独な営業パーソン」になってしまうんです。
では、どうすれば売り込まずに選ばれる相続パーソンになれるのか？
今日は、「売り込まずに選ばれる、そのために必要な考え方」について話していきます。
1. 顧客の購買行動は変わった！情報が溢れる時代のリアル
一昔前は、「〇〇について、一緒に考えませんか？」
と営業パーソンからアプローチをかけるという流れで契約につながることが多かったですよね。
でも今はどうでしょう？
ネット検索で情報を集めるのが当たり前 SNSやYouTubeで専門家の話をタダで聞ける ChatGPTにすら相続の質問をする時代
つまり、「知り合いだから相談する」という時代は完全に終わり、
顧客は「本当に信頼できる専門家」に自分でたどり着く時代になったんです。
ここでちょっと考えてみてほしいんです。
あなたが何かを買おうと思ったとき、どうやって決めていますか？
例えば、高価な家具を買おうと思ったら…
「知り合いが勤めている店舗だから買う」
「信頼できるお店や商品の評判を調べ、納得した上で買う」
ですよね？
つまり、今の時代は「顧客自身が調べ、納得した上で買う」という流れになっているんです。
2. 顧客の購買心理は変わっていない。
「売られるのは嫌い、でも買うのは好き」
ここで重要なのは、「顧客の購買行動」は変わったけど、「購買心理」そのものは変わっていない ということ。
どういうことか？
人は何かを購入することは大好き（新しいモノを手に入れるワクワク感！） でも、売り込まれるのは大嫌い（「押し売りされてる感」が出ると一気に冷める）
例えば、あなたが気になっている車のショールームに軽い気持ちで行ったとします。
＜ケース①＞
店員「この車、おすすめですよ！今なら特別価格でご案内できます！」
→ ちょっと圧を感じるし、なんか売り込まれてる感じがして冷める…
→ まだ誰も「買う」って言ってないんだけど…
＜ケース②＞
店員「この車、最近人気なんですよ。実際に試乗されたお客様は、走りの安定感に驚かれています」
→ 自然に興味が湧いて、乗ってみたくなる
→ まだ買う気持ちまでにはなってないけど、かなり気になり始めたな
この違いなんです。
だからこそ、相続ビジネスでも
「売り込む」のではなく、「自然と選ばれる仕組みを作る」ことが大事。
3. じゃあ、どうすれば売り込まずに選ばれる？
売り込まなくても選ばれるためには、「相続パーソンとしてのビジネスモデルを構築する」 ことが必要です。
知り合いに売り込みをするのではなく、必要な人があなたを見つける仕組みを作る 自分から営業しなくても「この人に相談したい」と思われる存在になる 無理なクロージングをしなくても「この人からお願いしたい」と言われるようになる
これが、今の時代の正しい売り方です。
そのためには…
「売り込みゼロで選ばれる！」を実現するためのビジネスモデル構築が必要なんですよね。
まとめ：「旧態依然とした営業活動を続けている人は生き残れない」
知り合いに売り込む営業スタイルはもう通用しない 顧客の購買行動は変わったが、購買心理は変わっていない 売られるのは嫌い。でも、買うのは大好き！ 売り込まなくても選ばれるビジネスモデルを作ることが重要！
もし、あなたがまだ「知り合い営業」に頼っているなら…
そろそろ、新しい営業スタイルにシフトしませんか？
3月15日に開催する
「売り込みゼロで選ばれる！」ビジネスモデル構築セミナー
では、むねお所長が相続ビジネスに最適化されたビジネスモデルについて徹底的に語ります。
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売り込みゼロで選ばれる！ビジネスモデル構築セミナー
ライブリッジからのお知らせ
※①3月15日（土）②3月26日（水）開催
【売り込みゼロで選ばれる！「ビジネスモデル構築セミナー」】
の開催が決定！
セミナー日時は
①3月15日土曜日
②3月26日水曜日
です！
（どちらも同じ内容ですので、ご都合の良い回にご参加ください）
従来の営業手法に頼らず、
無理な売り込みをしなくても自然にクライアントに選ばれるためのビジネスモデル構築法を、
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