川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続ビジネスにおいて 「あなたが選ばれる理由は何か？」 を考えたことはありますか？
✔ 「とにかく頑張ってるんだから、そのうち成果は出るはず…！」
✔ 「相続の資格も取ったし、勉強もしてる。なのに仕事につながらない…」
✔ 「情報発信を頑張ってるのに、なぜか問い合わせが来ない…」
もし、こんなふうに思っているなら、
今日の話は あなたの相続ビジネスの未来を変えるきっかけ になるかもしれません。
なぜなら、ビジネスで選ばれるためには 「Reason Why」＝選ばれる理由 が明確である必要があるから。
今回は、 「相続ビジネスの成長に必要な３つのWhy」 について深掘りしていきます。
① Why You（なぜあなたなのか？）
✅ なぜ、あなたは相続対策について話を聞くべきなのか？
✅ なぜ、他の誰でもなくあなたが自分ごとに捉えるべきなのか？
例えば、相続対策を少しずつ考え始めてているクライアントがいたとします。
しかし彼らには、
- 本当に我が家に相続対策が必要なのか？
- まだ本格的に始めなくてもいいのではないか？
- 周りの人もまだ相続対策している人の方が少ないし…
など、 相続対策に当事者意識を持たない言い訳はいくつもある わけです。
そう、 「Why You」＝あなた自身の問題として自分ごとに考える理由を明確にしないとクライアントの選択肢の中にすら入れない ことがわかりますよね。
だからこそ、あなたは「Why You」＝あなたこそが相続対策を始めるべき理由について、情報を発信し続ける必要があるんです。
② Why Me（なぜ私なのか？）
次に考えるべきは 「なぜクライアントは、私（あなた）を選ぶべきなのか？」 という問いです。
相続の相談先は世の中にたくさんあります。
税理士、司法書士、行政書士、FP、保険パーソン、不動産コンサルタント…。
その中で、 「なぜクライアントは、あなたに相談するべきなのか？」 を明確にしなければなりません。
ここで重要なのが、 「ブランディング」と「ポジショニング」 です。
✔ あなたはどんな相続相談に特化しているのか？
✔ 他の相続パーソンと決定的に違う点は何か？
✔ クライアントにとって「あなたにお願いするメリット」は何か？
例えば、むねお所長が「相続コンサルタント」として選ばれているのは、 「相続コンサルティング×家族の合意形成」 という独自ポジションを確立しているからでしょう。
✔ 相続専門の士業・専門家と組んでトータルで相続対策ができる
✔ 相続ビジネスの「ビジネスモデル」を構築し、営業せずに選ばれる仕組みを作れる
✔ 家族会議支援®︎を提供し、相続を「家族の合意形成の問題」として解決できる
このように 「他にはない価値」 を提供しているからこそ、相続の現場で選ばれ続けているのだと考えられます。
あなたも 「Why Me」 を明確にすることで、クライアントから自然と声がかかる存在になれます。
③ Why Now（なぜ今なのか？）
最後に大切なのが 「なぜ今、相続の相談を始めるべきなのか？」 という視点です。
✔ 「今すぐやらないと、どんなリスクがあるのか？」
✔ 「相続対策は早ければ早いほど、何が変わるのか？」
✔ 「今この瞬間、何を決断すべきなのか？」
ここを伝えられるかどうかが、 相続コンサルタントとしての真価 です。
相続対策は 「いつかやろう」 と後回しにされがちです。
でも、 いつかでは遅い のが相続対策の本質。
✔ 家族の関係が悪化してからでは、相続対策は難しい
✔ 認知症になってしまったら、遺言書もその他の生前対策も手遅れ
✔ 相続トラブルが起こってからでは、できる対策が限られる
だからこそ、 今すぐ動くべき理由（Why Now）をクライアントに伝えられる相続パーソンが選ばれる のです。
まとめ：３つのWhyを問い続けよ
相続ビジネスで成功するためには、この３つのWhyを問い続けることが大切です。
✅ Why You → なぜあなたにとって、相続対策が必要なのか？
✅ Why Me → なぜクライアントは、あなたを選ぶべきなのか？
✅ Why Now → なぜ今、この話を聞いて、決断しなければならないのか？
この３つのWhyを明確にすることで、 「選ばれる理由」が明らかになり、相続ビジネスが成長する のです。
とはいえ、簡単なことではありません。
だからこそ、 「日々、自分に問い続けること」 が大切なんです。
「なぜ、クライアントはこの話を聞くべきなのか？」
「なぜ、クライアントは私を選ぶべきなのか？」
「なぜ、今やるべきなのか？」
この問いを繰り返しながら、 あなた自身の相続ビジネスをアップデートしていきましょう！
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