川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
今日の記事は、相続の仕事をするうえでむねお所長がとても大切だと思っている
「想像力」
について書いてみたいと思います。
ここでいう想像力とは、クリエイティブなものを生み出す「創造力」ではなく、
イマジネーションの方の「想像力」です。
相続の仕事では専門知識や実務経験、マーケティングももちろん大切です。
そんな中で、むねお所長は相続の仕事をする人にとって、この「想像力」こそ、それらと同じか、もしくはもっと大切な力なんじゃないかと思っています。
「相手から自分がどう見えているか？」を想像できるか
先日、オンラインセミナーを開催していたときのことです。
むねお所長はこれまで何千人という方にセミナーへ参加していただいてきましたが、初めての経験がありました。
な、なんと！
ある参加者の方が、セミナー中に画面の向こうでタバコを吸い始めたんです（笑）
しかも少し遅れて参加され、誰かと談笑しながら受講している様子。
そして、そのままタバコに火をつけて一服。
僕は怒るというより、
「おお、これはすごいな……」
と思ってしまいました（笑）
そしてこんな考えが心に浮かびました。
その受講者が、ほんの少しでも
「自分の姿は、画面の向こう側からどう見えているんだろう？」
と想像していたら、その人の行動は変わっていたんじゃないか、と。
そしてむねお所長は、
「『相手からどう見えるのか』を想像する力は、相続の仕事にものすごく大切だよな」
と思ったんです。
たとえば家族会議の現場。
むねお所長、家族会議に臨む前にはかなりいろいろなことを想定します。
この話題になったら、ご長男はどう感じるだろう？
その言葉を聞いたら、妹さんは何と言うだろう？
お母さんは本当は何を望んでいるんだろう？
そして、その発言が出たら次に何が起こるだろう？
未来を「当てにいく」というわけではなく、できるだけ想定の範囲を広げておくんです。
その源泉になるものこそ、想像力なんだと思います。
「自分は平気だから」は、相手も平気とは限らない
想像力の話をすると、
「自分がされて嫌なことは、人にもしない」
という言葉があります。
もちろん、それも大切です。
でも僕は、もう一歩先があると思っています。
なぜなら、
「自分が嫌じゃないことでも、相手は嫌かもしれない」
からです。
たとえば約束に時間に遅れそうなとき。
「自分は5分や10分待たされても全然平気だから、5分くらい遅れてもいいでしょう」
という考え方もあるかもしれません。
でも、待たせている相手もあなたと同じとは限りません。
むねお所長は以前から、
「5分遅れは、1時間遅れよりタチが悪い」
という話をよくKahoさんとしています。
1時間遅れるのは、体調不良とか、家族の間で突発的なことが起きたとか、何か明確な理由があると思うんです。
でも5分遅れはただの気の緩み。
自宅を出る時間をあと5分か10分早くすることもできたはずなのに、それをしなかったというヒューマンエラーが大部分なのではないでしょうか。
しかも5分、10分と連絡もなく遅れられると、待っている方は
「もう来るかな？」
「何かあったのかな？」
と思って、その時間を自由に使えません。
ちなみにむねお所長は、5分でも遅れそうだと分かったら、できるだけ早く連絡するようにしています。
待ち合わせの10分前に、
「ごめんなさい、5分くらい遅れそうです」
と伝えれば、相手には15分の時間が生まれます。
メールを返してもいい。
本を読んでもいい。
コーヒーを飲んでゆっくりしてもいい。
つまり、相手に時間の使い方を委ねることができるんです。
これも想像力があれば簡単にできることだと思います。
「悪気ははなかった」
って話ではなく、自分の行動によって相手に何が起きるのかを想像する。
これって仕事でも人間関係でも、とても大切なことだと思います。
相続ビジネスは「想像力」が試される団体戦
特に相続の仕事は、一人では完結しません。
クライアントだけを見ていればいいわけでもありません。
相続の現場では常に、相談者の向こう側には
配偶者がいて、
お子さんがいて、
兄弟姉妹がいて、
場合によっては親族が何人もいます。
さらに我々専門家側にも、
税理士、
司法書士、
行政書士、
保険、
不動産など、
さまざまな人が関わります。
まさに、
「相続ビジネスは団体戦」
です。
だからこそ、相続コンサルタントのように全体を見ながらプロジェクトを動かしていく人には、何重にも想像力を働かせることが求められます。
では、私たちはその想像力をどうやって高めればいいのでしょうか？
むねお所長なりの答えは、
「人と真剣に向き合うこと」
目の前の人を大切に思えば、
「この人は今、何に困っているんだろう？」
「何をされたら嬉しいんだろう？」
「夜も眠れないくらい不安に思っていることは何だろう？」
「言葉にはしていないけれど、本当は何を望んでいるんだろう？」
と考えるようになります。
相続マーケティング研究所ではよく、
「商品ではなく顧客に恋せよ」
という言い方をすることがあります。
もちろん恋愛の話ではなく（笑）、マーケティングの話なのですが、
それくらい真剣に相手を見て、相手を知ろうとするということです。
想像力を高める特別なトレーニングがあるわけではなく、
目の前の人を大切にして、その人のことを考え続ける。
その積み重ねによって、少しずつ想像できる範囲が広がっていくんじゃないか。
むねお所長はそう思います。
まとめ
相続の仕事では、専門知識があることはもちろん大切です。
しかし、専門知識だけでは解決できないことがたくさんあります。
「これを言ったら、相手はどう感じるだろう？」
「この家族は、これからどうなっていくだろう？」
「このまま進めたら、どこで問題が起きるだろう？」
そんなふうに想像し、想定の範囲を広げておく。
それによって、実際に何かが起きたときにも落ち着いて対応できるようになります。
そして想像力というのは、相続の現場だけで身につけるものでもありません。
全ての人間関係でその必要性が試されるのだと思います。
僕自身もまだまだ発展途上です。
だからこそ、
「常に想像力を最大限に発揮できる人でありたい」
と思いながら、これからも人と向き合っていきたいと思います。
そんな姿勢から、私たちの相続ビジネスの質は大きく変わっていくのかもしれません。
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