川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
むねお所長はこれまで一貫して、
相続ビジネスで成果を出すためには「戦術」よりもまず「戦略」が重要だとお伝えしてきました。
先日のブログ
「あなたの相続ビジネスに戦略はあるか？」
は非常に評判がよかったので、まだ読んでない方はぜひ読んでください。
今日の記事は、戦略なき相続ビジネスがどうなってしまったか、過去に実際にあった失敗例をシェアします。
「家族会議サポート」というサービス
何年も前のことですが、関東某県の行政書士が「家族会議サポート」というサービスを打ち出しました。
その内容は、私が提唱している家族会議支援®に非常によく似ていたのですが、ネーミングを少し変えて展開していたのです。
「家族会議支援」というワードは非常に強力なので、これまでもいろんな方にいろんなネーミングで真似されたことがあります。
しかし、その方が掲げた「家族会議サポート」というサービスは、1年も経たないうちに姿を消しました。
どうやらまったく顧客獲得につながらなかったようです。
戦略なき戦術の失敗例
この出来事は、まさに戦略なき戦術の失敗例です。
戦術（＝見える形、サービス名やツール）は、表面だけならいくらでも真似することができます。
しかし、その背後にある
「誰に、どんな価値を、どのように届けるのか」
という戦略がなければ、ただの劣化コピーで終わってしまうのです。
実際に、私とKahoさんがチーム・ライブリッジで作ったリーフレットやホームページのデザインやコピーライティングを、そのままパクられてコピペされたことも何度もあります。
（これはさすがに著作権法違反ですので、あなたは絶対そんなことはしないでくださいね）
私たちのデザインやコピーをまるパクりした人は、お金をかけずにいいHPやリーフレットができた、
と、私たちの見えないところでペロリと舌を出していたのでしょうが、
蓋を開けてみると、その人の相続ビジネスは決してうまくいっていない様子です。
これも、戦略なき戦術の失敗例です。
（この結末、私たちは完全に予想していました）
形だけを真似しても成功しない理由
なぜか？
それは、戦略がなければどんないい戦術も機能しないからです。
良いセミナー、良いコンテンツ、良いツール──
世の中には役立ちそうなものがたくさんあります。
けれども、それをどのように組み合わせ、どんな顧客に向けて発信し、どう収益につなげるかという全体戦略がなければ、成果には結びつかないのです。
たとえば、家族会議支援®というサービスも、単なる「家族会議を開くお手伝い」ではありません。
その背後には、相続人同士の合意形成をどのように促し、クライアントの将来不安をどう取り除くのかという一貫した戦略があります。
また、家族会議支援®︎というサービスが持つ大きな価値を、
どのようにクライアントに認識してもらうのか、
また、いくらのコンサルティングフィーを、どのタイミングで提示するのか、
全て設計されているのですが、
それをわからずに、いくら形だけを真似ても、成果など出るわけがないのです。
士業などの専門家とのチームビルディングについても、同じことが言えます。
「専門家とチームがあれば、相続ビジネスがうまくいくに違いない」
と思ってチームを作っても、ただそれだけでは相続ビジネスはうまくいかない可能性が高いでしょう。
なぜならば、専門家とのチームを作るのは、目的ではなく手段であり、
その手段を用いて何を成し遂げるか、という全体戦略がなければ、チームを作ってもうまくいかないのです。
まとめ：最初に整えるべきは「戦略」
相続ビジネスを成功させたいなら、有効なツールやセミナーを導入することももちろん大切です。
しかし、それ以上に大切なのは「相続ビジネス全体の戦略を描くこと」。
- 誰に価値を届けるのか
- どのように信頼を築き、どうやって案件を獲得していくのか
- どこで収益を発生させるのか
こうした全体設計があってこそ、ツールや戦術が活きるのです。
戦略なき相続ビジネスは、いずれ必ず失敗します。
逆に、しっかりとした戦略を持つことで、あなたの戦術は何倍もの成果を生み出し、長く相続ビジネスを継続することができるのです。
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