川口 宗治 ２０２０年２月１１日
ある営業マンの悩み
先日、独立前に勤務していたプルデンシャル生命の営業の方から以下のような相談がありました。
「現在お付き合いのある生命保険の顧客には中小企業の経営者が多いんですが、
『事業承継や相続対策を進めませんか？』
とこちらから何度提案してもはぐらかされてしまって、なかなか進まないんです。
どうしたら相続対策を進めてくれるんでしょうか？」
同じような悩みは、生命保険だけでなく、不動産やその他金融商品など、
いわゆる「営業パーソン」の方からよく寄せられる相談です。
生命保険・不動産・金融商品の営業パーソンのあなたにはこのような悩みはありませんか？
顧客や友人知人に「相続対策」を提案しても進まない・・・
すでに仕事上でお付き合いのある顧客やあなたの友人知人に
「このままでは将来、相続トラブルが起きる可能性があります。」
「相続税の対策が必要です。」
「血の繋がった兄弟や親戚同士で長い間裁判になる事例もあります」
「だから、今のうちから相続対策、始めませんか！」
と必死に伝えても、目の前の人の反応は
「・・・そうだね、考えなきゃね・・・」
とは言うものの、全然話が進まない。
こんな経験、あなたにもあるかもしれません。
独立直後に約３０人とアポをとった相続コンサルタントの話
2013年に生命保険会社から独立したある相続コンサルタントの実話です。
独立直後、
「相続コンサルタントとして独立したので、一度会って話を聞いて欲しい」
と友人・知人に電話をかけてアポイントをとりました。
その数約３０名。
約１４年間の生命保険の営業の経験から、その相続コンサルタントは
「３０人のアポが取れたら、生命保険だと２０人くらいの契約になるな。
相続コンサルティングという新しいサービスだから、話半分と考えると、
３０人との面談が終了した頃には１０名くらいが
『あなたの言う通りですね、ぜひ契約しますので我が家の相続対策をサポートしてください！』
となるだろう」
と考えたそうです。
ここであなたに質問です。
この相続コンサルタントは、３０人との面談を全て終えた約１ヶ月後、果たして一体何人から
「相続コンサルティング契約」
を受注したと思いますか？
お気づきかもしれませんが・・・
すでにお気付きの方もいるかもしれませんが、
この相続コンサルタントとは、私・川口のことです。
これは私が相続コンサルタントとしてデビューした直後の話です。
３０人との面談を終えた結果、受注に至った人数、それは
なんとゼロ人・・・
３０人全員が、
「川口さんの言うことはとてもよく分かるんだけどなぁ」
「頑張ってね」
「ウチもそうならないようにそのうち準備しなきゃね」
「困った時には相談します」
とは言ってくれたものの、契約はゼロ。
なんとなく重苦しい空気でアポイントを終える、という経験を３０人連続で味わった私は、
絶望感でいっぱいになりました。
「相続対策を勧める仕事は素晴らしい仕事には違いないが、
この仕事で独立するなんて、無理だったんだろうか・・・？」
この時感じた絶望感は、今思い出しても内臓を誰かにギューッと掴まれるような、
自分の将来が暗くて厚い雲に覆われてしまったような、
そんな気分になってしまうのです。
＜以下、続きます＞
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