相続相談・価格設定の考え方

「相続相談は無料がいいんですか？それとも有料がいいんですか？」

これはむねお所長に寄せられる質問TOP３に入る質問です。
控えめに言って耳にタコが何十匹もできるくらい、この質問を聞いてきました。

これだけよく聞くということは、
相続パーソンは必ずと言っていいほどこの問題に直面するのでしょう。

確かにむねお所長も相続コンサルタントとして独立した直後は、
この問題にぶつかりました。

特に売上がなかなか立っていない初期の段階は、
「せっかく自分の大事な時間を使うんだから、500円でも1,000円でもいただけるものならありがたい」
と考えていました。
（この考え、実はビジネスモデル的には大きな間違いだということを、
独立当初のむねお所長は気づいていませんでした・・・）

さて、相続相談を受けるなら有料か？それとも無料か？

あなたはどちらの方がいいと思いますか？

この記事ではいつも議論されているこの命題について、むねお所長がズバリ斬り込みます。

無料相談のメリット

無料相談のメリットは「気軽に相談してもらいやすい」ということです。
そして無料だと相談者の数が増えやすいということに繋がりますね。

私も相続ビジネスをスタートした2013年当時は、定期的に（月に１〜２回）「相続無料相談会」を開催していました。

「相続のことならどんなことでもご相談いただけますので、お気軽にお越しくださいね」

と告知して。

「今まで誰かに相談しようと思っていたけど、誰に相談していいかわからなかった」
「お金がかからなかったから気軽に相談できてよかった」
「ちょっと聞いてみたいことがあるんだけどいいですか？」

という相談者との接点ができ、経験を積むことができるというメリットがあります。

無料相談のデメリット

無料相談にすると相談者の数は増えますが、
同時に「冷やかし客」も増える傾向になります。

また、

「今日はこちらの無料相談、明日は別の無料相談」

と、無料相談に行くことばかりを繰り返し、実際には自分の問題解決に動き出さない
「無料相談ジプシー」
とも言える相談者の対応にあなたの大事な時間を奪われてしまうかもしれない、
ということも大きなデメリットになります。

有料相談のメリット

有料相談の場合は

「相続のことで本当に困っている」
「今すぐなんとかしたい」

という

「緊急度も重要度も高い潜在顧客」

が集まりやすい、というメリットがあります。

「自分の不安や不満が解消されるなら、多少の相談料を払ってでも専門家に相談したい」

という方と出会うことができます。

有料相談のデメリット

「自分の不安や不満が解消されるなら、多少の相談料を払ってでも専門家に相談したい」

という方は実際にいます。
ただし、その数は無料相談の場合に比べると非常に少ないです。

そうなると有料相談では相続相談を受ける経験値はなかなか上がりません。

相続相談は有料か無料か、それぞれメリットもあればデメリットもありますね。

では結論として、正しいのはどの方法なのでしょうか？

むねお所長はどうしていたのか？その理由は？

むねお所長が２０１３年に相続コンサルタント事務所ライブリッジを立ち上げた当初は

「無料相談」でかつ「時間無制限（相談者が満足するまでお付き合いするスタイル）」

でした。

私が「相談無料」にしていた理由は
・自分のサービスにまだまだ自身がなかったから
・一人でも多くの相談者に相談に来てもらいたかったから
でした。

「時間無制限」だった理由は
・目の前の人の不安を充分に解消してあげたかったから
・ヒマだったから十分に時間をかけられた（笑）
というものでした。

その後、然るべきタイミングで
「基本的に無料相談は受けない。
もし何らかの事情があって無料相談を受ける場合は当事務所の指定した日時に指定した場所行う。
１回３０分以内」

「有料相談（5,000円）は相談者の都合にこちらが合わせて行う。
当事務所以外で相談に乗る場合は交通費（2,000円程度）をいただく。
時間は１回６０分程度」

という設定に変更しました。

正解は「目的」によって変わる

相続相談は「無料」がいいのか「有料」がいいのか。
答えは一概に言えません。

また、あなたの立場によっては
「相談を有料で受けることは社内規程上NG」
という場合もあるかもしれませんね。
（直販保険募集人など）

「経験を積みたい」という目的があるなら「無料相談」で数をこなすことが正解でしょう。

「自社のサービスにしっかりつなげるためには冷やかし客を減らしたい」
という目的のためには「有料相談」を選択するのがいいかもしれません。

また「無料相談→有料相談につなげる」
という合わせ技もアリですね。

「相続相談は有料か無料か、どちらがいいですか？」という質問には、

「相続相談を受ける目的は何か？」

という問いを自らに課し、自分の納得の行く答えがあなたにとっての正解ということになります。
あなた自身の中を深く掘ることで、あなたのやるべきことが見えてくるのです。

「自社のビジネスモデルにおいて、相続相談はどのような位置づけか？」

という全体像から先に考えると、答えがクリアになるのです。
（ビジネスモデルの話はまたの機会に）

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