川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続税の申告が98,000円から！」
先日Twitterでこのような衝撃のツイートを発見しました。
メチャクチャ安いですよね。
ツイートしていたのはある大手税理士事務所。
望む、望まざるにかかわらず、どうやら相続ビジネスの低価格化が始まっているようです。
ボーッとしているうちに、あなたの相続ビジネスも価格競争に巻き込まれ、低価格化の波に飲み込まれるかもしれません。
どうすればその波に巻き込まれずに済むのでしょうか？
この記事では、価格競争に巻き込まれない相続ビジネスの作り方についてお伝えします。
低価格化が著しい相続業界
誠実な相続パーソンであるあなたなら知っている通り、相続税の申告は税理士の専門業務です。
プロの仕事が要求される高難度業務です。
私が信頼している相続税申告に強い税理士は皆プロフェッショナルで、
クライアントから様々な資料を集め、細やかにヒアリングをし、正い税務申告のためにキッチリ仕事をしてくれます。
まさに高難度な業務領域であり、丁寧に仕事をしていくためには正当な報酬を貰わざるを得ないのがよくわかります。
プロフェッショナルである税理士ですら、相続税申告業務の価格競争に巻き込まれ始めているのです。
価格競争に巻き込まれているのは税理士の相続税申告報酬だけではありません。
司法書士の相続登記の報酬や、
行政書士の法定相続情報作成の報酬など、
士業の相続業務はかなりの領域で価格競争が始まっています。
また士業の領域以外でも同じ構図が見られます。
生命保険の販売コミッションは右肩下がり。
不動産の賃貸・売買の手数料も急激に下がっています。
マーケティングの世界ではよく言われることですが、
一旦価格競争が始まると、生き残るのは資金力とマンパワーに勝る大手業者だけです。
私たちのようなスモールビジネスが価格競争に正面から突入しても、
大手には敵いません。
本来、私たちスモールビジネスの相続パーソンは、
低価格ではなく高価格でサービスを提供していくことが望ましいとされています。
なぜ価格競争に巻き込まれるか？
高価格でサービスを提供するために、まずは
「なぜ価格競争に巻き込まれるか？」
というメカニズムを知っておきましょう。
あるサービスが価格競争に巻き込まれるとしたら、その理由は
「誰に頼んでも同じサービスだから」
です。
冒頭の事例のように、税理士の相続税申告報酬が低価格化していくのもこれが理由です。
税理士からはこんな反論の声が上がることでしょう。
「いやいや、税理士の知識やスキルによって相続税の納税額には大きな違いが出るんですよ」
「だから誰に頼んでも同じであるはずはないんですよ」
確かにその通りです。
私たち相続パーソンはその事実をよく知っています。
だからこそ、大切なクライアントの相続税申告には、相続税に強い専門の税理士との協業を進めます。
しかしその事実は多くの人には伝わっていません。
事実はどうであれ、多くの人が「誰に頼んでも同じと思っていること」が大きな問題なのです。
多くの人がそう思っている以上、より安くやってくれる税理士を探すという構図ができてしまうのです。
価格競争に巻き込まれないのはどんなビジネスか？
それでは価格競争に巻き込まれないのは、どんなビジネスでしょうか？
それはズバリこれです。
「他の人では替えが効かないビジネス」
「特別なビジネス」
「価格以上の価値を感じるビジネス」
多少高くてもあなたにお願いしたい。
あなた以外には頼めない。
そんなビジネスが価格競争に巻き込まれないビジネスです。
世界で唯一の独自性でなくても大丈夫です。
あなたの商圏での独自性が際立っていればいいのです。
もっと言うと、事実はどうあれ、あなたのビジネスが
「他にはない独自性があり、価格以上に価値がある特別なビジネスだ」
とクライアントに認識してもらえれば、高単価で仕事を受けることができるのです。
あなたのビジネスの独自性を際立たせるために
あなたのビジネスの独自性を際立たせるために、今すぐできることがあります。
それは
「あなたの相続ビジネスを徹底的に言語化すること」
です。
相続税申告や、相続登記や、法定相続情報の作成や、生命保険の加入や、不動産の仲介など、
誰に頼んでもそんなに大きく結果が変わらない定型業務だとしても、
あなたが提供するサービスには独自性があり、
他の誰かに代替されるものではなく、
業界平均よりも高い価格でも選ばれる理由が明らかになっていればいいのです。
あなたのビジネスの独自性を明らかにすることや、
あなたの強みやあなたに依頼するメリットを顧客目線で言語化することは決して簡単なことではありません。
しかし、言語化に向き合わなければ、あなたのビジネスの独自性が明らかになることはなく、
あなたのビジネスはいずれ価格競争に巻き込まれ、競合他社より安い価格でないと選ばれないビジネスになります。
あなたの相続ビジネスを徹底的に言語化することが、
価格競争に巻き込まれない相続ビジネスを作る一丁目一番地。
このことを忘れずに相続ビジネスを構築してくださいね。
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