売れる1番の理由は「品質の良さ」ではない

相続コンサルタントとしてプロとしてやっていきたい。
そのためにきちんと売上をあげられるようになりたい。
売れる方法を知りたい。

このように考える相続パーソンが増えています。

どんな分野でも、ビジネスを成功に導くためには、
売上を上げることは必須条件です。

売上を上げるために必要なことはたくさんありますが、
この記事では、その中でもとても大切な考え方についてお伝えしますね。

あなたにもきっとある、こんな経験

私は25歳から39歳までの14年間、生命保険会社でセールスをしていました。
その時に、このような経験をしました。
もしかしたらあなたにもこんな経験があるかもしれません。
思い出しながら読んでください。

知り合いのAさんに生命保険の営業をした私。
Aさんは

「すごくいい提案をありがとうございます。
ただ、今はちょっと保険を切り替えることができなくて・・・
保険切り替えのタイミングがきたら、その時はぜひお願いします」

そう言って、私の営業は上手くいきませんでした。
私は提案した保険の内容も、保険担当者としても、自信満々だっただけに、
断られたことはショックでした。

しかしAさんの保険切り替えのタイミングが来たらきっと声をかけてくれるだろうと考え、
気持ちを切り替えてその時を待つことにしました。

そして数年経ちました。

私は街でAさんにバッタリお会いしました。
お互い一通りの近況報告をした後、

「そういえばAさん、そろそろ保険の切り替えを検討しようというお考えはありませんか？」

とお聞きしたら、Aさんから衝撃の答えが返ってきたのです。
その衝撃の答えとは・・・

ごめん、もう切り替えちゃった

Aさんの口から出てきた衝撃の答えは

「ごめん、つい先月、別のところで保険切り替えちゃったんです・・・」

でした。

かなりショックを受けてはいましたが平然を装いつつ、私は聞きました。

「どんな人から、どんな保険に入ったんですか？」

するとAさんは細かに教えてくれました。
その話の内容からすると、
Aさんが新たに入った保険の内容は、
手前味噌ですが私の提案したものよりも劣っているものでした。

保険担当の人も、長年プロとしてやっている私よりも、
明らかに知識や経験や保険マンとしての気合い（？）などで劣っていると思われる人でした。

つまり、私よりも明らかに品質の低い保険に切り替えたということだったのです！

なぜ低い品質なのに買うのか？

このような事例は、営業の仕事をしている人なら必ずと言っていいほど経験したことがあるでしょう。
そしてそんな時、私たちの頭の中ではこのような疑問が湧きます。

「なんで品質の良くないものを買ってしまう人がいるんだ・・・」

この疑問に、あなただったらどう答えますか？
多くの営業マンは、この疑問の答えを真剣に考えようとしません。
それどころか、品質の悪いものを買ったお客さんに対して愚痴を重ねながら、
自らを正当化してしまいます。

私も若い頃、売れない原因をお客さまのせいにしたこともありました。

しかし、このような経験から真摯に学ぼうとしたら、
非常に大切な真理が見えてくるのです。

お客さんが品質の悪いものを買ってしまう、その唯一にして最大の理由はズバリ、これなのです。

品質の良さよりも●●●●●

お客さんがものを買う理由のNo. 1は「品質の良さ」ではありません。
人は誰でも品質がいいものを求めるものですが、
品質がいいだけでは売れないのです。
品質の良さ以上に、売れるために必要な要素があります。

それは

「タイミング」

です。

世界一品質の良いものに出会うまでは絶対買わない、という消費者は存在しません。
品質の良さも去ることながら、

「ちょうど今、必要なものが目の前にあったから」

という理由で買う。
これは本当によくあることなのです。

私の保険営業マン時代の悲しい経験も、これが理由だったんです。

よくよくAさんに聞いてみたら、

「そろそろ保険を切り替えてもいいな、と思ったタイミングで、
ちょうど飲み屋で隣の席に座った人が保険屋さんでした。
ウマが合ったのでつい、

”ちょうどそろそろ保険を切り替えようと思っていたんですよね”

と言ったところ、とんとん拍子に話が進んで、
先月切り替えちゃったんです。」

ということでした。
まさに、品質よりもタイミングで、Aさんは保険を切り替えたのでした。

タイミングを逃さないための1番の方法とは？

何かを購入するとき、人は品質よりもタイミンングを重視する。

では私たちは、そのタイミングを逃さないためにどうすればいいのでしょうか？

答えはシンプルです。

「情報発信を定期的かつ継続的に行うこと」

これに尽きます。

私たちは、クライアントが相続のことで困りごとを持つタイミングをコントロールできません。
だからこそ、定期的に、継続して情報発信をしておくことが大切です。

相続のことで困っている人の頭の中に、
あなたの存在やあなたのサービスが誰よりも早く一番最初に思い浮かぶことが大切なんです。

あなたの周りの方に、相続といえばあなた、という形で「第一想起」してもらえるためにも、
情報発信は多いに越したことはありません。

具体的には、ブログやSNS、ニュースレターなどはとてもいい情報発信ツールです。
クライアントに選ばれたいなら、これらをうまく利用して
いつでもあなたの情報を発信しておいてくださいね。

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