顧客を選ぶ者こそが顧客に選ばれる

投稿日 2019年8月30日
更新日 2020年1月21日
著者川口宗治
カテゴリー相続マーケティング

２０１９年８月３０日

先日、ライブリッジ主催の
選ばれる相続コンサルタント養成講座（第４講義）を開催しました。
この講座は
「相続関連の専門知識を学んでも売上につながらなくて困っている」
「相続ビジネスで売上をあげたい」
「ゼロから立ち上げて保険や金融商品や不動産などの販売・仲介をせずに相続コンサルティングだけで事務所運営を成り立たせる方法を知りたい」
という声にお答えする形で、２０１８年１月にスタートしました。
相続関連の法律や専門知識ではなく、相続ビジネスで顧客に選ばれてしっかり売上を上げるための方法を、
「相続マーケティング」
という観点で学ぶことができる講座です。
現在第９期を開講中、２０１９年１０月からは第１０期が同時スタートします。
この講座に関心がある方はこちらをご覧ください。

選ばれる相続コンサルタント養成講座詳細

※この講座では保険や金融商品、不動産などのバックエンドの商品を販売する方法は一切お話しません。
そのような内容を期待している方にはお役に立てません。
また、士業の本来業務の売上アップにもお力になれません。
「相続コンサルタント」としてコンサルティングフィーを立てていくことを目的とした方には非常に役に立つメソッドをお伝えできます。

パーフェクトカスタマー（＝理想の見込み客）を絞っているか？

先日の講座ではマーケティングにおける顧客戦略の基本である「パーフェクトカスタマー（＝理想の見込み客）」について伝えました。
パーフェクトカスタマーを絞るとはどういうことでしょうか？
簡単に言うと
「誰でもいいから自社の顧客になってほしい」
ではなく
「私は
・◯◯な状況に置かれていて
・△△な悩みを持っている人に
・〜〜という価値をお届けできます」
ということをしっかりと表明することです。

事例）
ある学習塾のチラシに書いてある言葉です。
どちらが顧客に選ばれやすいでしょうか？

A：みなさんに耳寄りなお知らせがあります。
B：小学生のお子さんがいらっしゃる、教育に関心のあるお母様に耳寄りなお知らせがあります。

もちろん、Bの方が顧客に選ばれやすいですよね。

パーフェクトカスタマーを絞ると・・・

パーフェクトカスタマーを明確にし、その人に役に立つ情報やメッセージを発信することで、その人と感情的なつながりが持てます。
他の誰でもなく、その人だけに伝わればそれで十分です。
そのメッセージを受け取った人は必ず
「そうそう、この人は本当にわかってくれる人だ」
「まるで私のためだけに言ってくれているように感じる」
「他の人はどう思うかわからないが、私はこの人のこと、すごく気になる」
「この人、好き！」
というように、見込み客の人と感情的なつながりができます。
そして、そのメッセージが尖っていればいるほど、その尖り具合に引き寄せられる人が徐々に増えてきます。

パーフェクトカスタマーを絞っていないあなたは、こんな風に見られているかも・・・

一方、パーフェクトカスタマーを選ばない人は、クライアントにこのように見られている可能性があります。
「ポリシーのない人」
「売上さえ上がればそれでいい人」
「私じゃなくてもいい人」
「誰でもいい人」

これではなかなか顧客に選ばれません。
また、仮に選ばれたとしても顧客と深いつながりを持つことは難しいことでしょう。
ラブレターを書く時に、

「美人なら誰でもいいのですがあなたとお付き合いがしたいです」

と書いているのと同じです。
本当にその人が好きでお付き合いしたいならば、せめて

「あなたの笑った顔は僕にとても大きな力をくれます。
あなたの笑顔が大好きです。
いつもあなたの笑顔をそばで見ていたいので、お付き合いしてくれませんか？」

と書くのではないでしょうか？