川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、相続ビジネスでは営業力だけは通用しない
相続ビジネスでは営業力だけでは通用しません。
なぜ、営業力だけでは通用しないのでしょうか？
私の営業力が、独立を機に一気にゼロに下がってしまったのでしょうか？
私が人並み以上に友人・知人から嫌われ者だったのでしょうか？
私が相続ビジネスに向いていなかったのでしょうか？
それは違います。
（いや、違うと言わせてください笑）
相続コンサルタントとして独立した際に私の営業がうまく行かなかったのには深い理由があります。
その理由は
①そもそも相続ビジネスは営業では売れない
②顧客の「購買行動」が大きく変化している
の２つです。
詳しくお話ししましょう。
①そもそも相続ビジネスは営業では売れない
相続ビジネスは、営業で売れるものではありません。
もちろん、少しは営業活動が身を結び、売上に貢献することもありますが、
ズバリ、それは長く続きません。
これこそが、相続ビジネスが難しいと言われる所以（ゆえん）なのです。
「相続コンサルティングやりますよ」
「遺言書作りませんか？」
このようにいくら相続パーソン側から働きかけても、
見込客の反応は決まってこのようなパターンになります。
「う〜ん、いい話だと思いますが、今の私にはピンときませんので、
必要になったらまた改めて連絡しますね」
もう、ほとんどのケースでこのような答えになります。
なぜこのように同じパターンの断り文句になってしまうのでしょう？
そしてなぜ、相続ビジネスは営業では売れないのでしょうか？
回答→顧客がそれを認知できていないから
この答えは
顧客がそれを認知できていないから
です。
相続ビジネスについて、私たち相続パーソンの頭の中には明確なものがありますが、
世間一般には相続ビジネスの認知度は限りなく低い現状がある、ということを、
私たちは知っておくべきでしょう。
クライアントの頭の中はこのようなセリフが渦巻いています。
「相続コンサルティングってなに？」
「遺言書を書かなかったら将来どんなことが起きるの？」
「そもそも、相続コンサルタントって職業、怪しくない？」
などなど。
つまり、顧客の頭の中に相続ビジネスについて全く認知できていないのです。
私たちの脳は頭の中で認知できないものは受け入れられないようにできています。
相続ビジネスで営業をしたとしても、
私たち相続パーソンの脳内と顧客の脳内のすり合わせがうまくいかない限り、
営業で成果を上げることは難しいのです。
②顧客の購買行動が変化している
２つ目の理由、それが
顧客の購買行動が変化している
ということです。
これは至ってシンプルです。
私たちの周りのありとあらゆる場面にテクノロジーが入り込み、
様々な行動様式が変容していることに気づかない人はいないでしょう。
電車に乗る時に行き先と運賃を調べて券売機で切符を買う人はいますか？
欲しいものがある時にAmazonや楽天や、もしかしたらメルカリなどのネットショッピングをする人はとても増えています。
何かを購入する時に、何社もの営業マンを自宅や会社に呼んで、
情報収集をしてじっくり検討してから購入する、という機会は激減しました。
このように、良い悪いではなく、私たちの購買行動が大きく変化してしまったのです。
だからこそ、相続のビジネスであろうがそうでなかろうが、
「営業」
という概念で成果を上げていくことは難しくなってきているのです。
そうである以上、営業ではない手法で成果を上げていくしかありません。
そんなことが可能なのでしょうか？
営業せずに成果を上げる方法
営業せずに成果を上げる方法なんてあるんでしょうか？
答えは「YES」です。
その方法は
「相続マーケティングの仕組み構築」
です。
相続マーケティングの仕組みを構築することで、
相続のことで困りごとを持った見込客が
・あなたを見つけ
・あなたのことを知り
・あなたのことを好きになり
・あなたのことを信頼して
・あなたにお願いしたい
という感情を辿り、あなたのホームページ（やSNS、メールアドレス、事務所や携帯の電話など）に連絡が入る。
この仕組みを構築することで、
私たち相続パーソンは
「選ばれる力」
を手に入れることができるのです。
これからのビジネスで一番重要な
選ばれる力
を手に入れたいものですね。
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