川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
むねお所長は日頃から、
相続ビジネスに誠実に取り組んでいる相続パーソンの方と接する機会が多いです。
おそらく、誠実な相続パーソンとの繋がりの数で言うと日本でトップクラスでしょう。
また、これから相続ビジネスを始めたい
相続ビジネスを始めたばかりでまだ何もわからない
という方との接点も多いです。
その中には一定の割合で、
「私はお金持ちの知り合いがいないので、
相続ビジネスを始めるのが不安なんです」
という意見が見られます。
そのような意見を聞くたびに、
むねお所長は
「それってどうなのかなぁ？」
と思うのです。
この問いに対するむねお所長的結論をズバリ言いますと、
「相続ビジネスを富裕層やお金持ち向けにやろうとする人は、
これからかなり大変だろうな」
ということです。
あなたはどう思いますか？
今日は
「相続ビジネスは富裕層向けのビジネスか？」
という点について検証します。
富裕層向けの相続ビジネスの現状は・・・
富裕層向けの相続ビジネスの現状を、
マーケティングの目線から考えてみます。
すると富裕層向けの相続ビジネスには、
たくさんの競合が存在することがわかります。
・信託銀行
・都銀
・地方銀行
・大手税理士事務所
・全国の生命保険パーソン
・不動産業者
・各地域の士業
などなど、
本当に多くの競合がひしめいている、いわゆる
レッドオーシャン
な市場です。
しかもこれらの競合の多くは、
大きな資本と大きな人員と大きなエネルギーを持っている、
かなりの強者です。
富裕層向けの相続ビジネスの現状をつぶさに観察すると、
このように厳しい状況であることがわかります。
強者の戦略、弱者の戦略
私たちスモールビジネスの相続パーソンは、
資金と時間とエネルギーという資源に限りがある者です。
そう、私たちは彼らの前では弱者と言わざるを得ません。
相続ビジネスを展開する私たちは、
強者と直接戦うのではなく、
弱者の戦略
を取りたいものです。
それはズバリ、
戦わないで勝つ
というものです。
ライバル不在のニッチ市場を見つけるのです。
いや、ニッチ市場は見つけるものではなく、作るものです。
弱者の戦略とはつまり、
ブルーオーシャンのニッチ市場を作り、ライバル不在の戦いをすること
なのです。
相続ビジネスのブルーオーシャンはどこだ
私は2013年に相続コンサルタントとして独立して以来、一貫して
「資産の大きさに関係なく、
相続でお困りの方に寄り添った事務所経営」
を合言葉にしてやってきました。
最初は少なかった相続相談も、
次第に多くの方が相談に来てくれるようになりました。
2017年ごろには、ありがたいことに
自分1人ではとても全ての仕事を受けきれないまでになりました。
「私は富裕層向けではなく、
資産の多寡に関わらず、相続のことで困っている方に向けて、
お役に立つ存在です」
という定義づけを自ら行い、
富山の相続の現場の問題解決をサポートしてきました。
その結果、たくさんの人から
「あなたみたいな人ともっと早く知り合いたかった」
「誰に相談していいかわからず困っていた」
「富山にこんな人がいたんだね」
という喜びの声をたくさんいただき、
心から嬉しい気持ちで仕事をしていたことを思い出します。
あなたの良さと強みが必ずある
あなたの良さはなんですか？
あなたの強みはなんですか？
少しだけ、目を閉じて考えてみてください。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
答えは見つかりましたか？
多くの人は
「そんなのすぐに答えられないよ」
と思ったことでしょう。
実は
自分ではなかなか答えられないのが、
この質問です。
しかし、今答えられなかったからといって、
あなたに良いところや強みが無いわけでは決してありません。
今のあなたには見えていないだけなのです。
そんな時はあなたの周りの人、あなたが信頼している人、あなたが大好きな人、いつもそばで支えてくれているパートナーなど、
あなたの大切な人に聞いてみてください。
そしてあなたの良さと強みが最大限に発揮される仕事をしてください。
最後に
相続のことで困っている人はたくさんいます。
誰もが
「相続対策は大きくて有名な◯◯銀行に任せたい」
と思っているなんて有り得ません。
（というか、そんな人いるのかな？とさえ、むねお所長は思っています）
あなたの良さや強みを前面に出していけば必ず、
「◯◯なところがある貴方みたいな人に任せたい」
と言われるようになります。
そんなクライアントのために、貴方の相続ビジネスはあるのです。
お金持ちなら誰でもいいから相続のお客さんになって欲しい、
という八方美人ではなく、
貴方のことを待っている誰かのためのビジネスを作り込むのが、
スモールビジネスである我々が目指す相続ビジネスなのですから。
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