人は誰でも売り込まれることを嫌う

あなたは相続の仕事をする中で、
このような悩みを抱えていませんか?
「クライアントからいろんな相談を受けることができるようになってきたが、
最後の提案段階がいまひとつうまくいかない」
実はこのような悩みを抱えている相続パーソンはすごく多いんです。
以前私のもとに相談に来られた生命保険パーソンの「Kさん」も、
まさに同じような悩みを持っていました。
今日は多くの相続パーソンが抱える、
有料で相続コンサルティング契約を結ぶために大切なことをお伝えします。

相続相談の現場あるある

Kさんはとある地方都市で暮らす、
生命保険業界20年以上のベテランセールスパーソンです。
クライアントとの信頼関係も厚いKさんは、
「今後は保険だけのお付き合いではなく、
相続コンサルタントとしてもクライアントに貢献していきたい」
ということでむねお所長のコンサルティングを申し込みました。
Kさんは生命保険のクライアントである70代の会社経営者との間で、
このような会話がありました。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
Kさん(以下:K)「社長、そろそろ事業承継の準備もしなければいけませんね。」
社長(以下:社)「そうだね、事業承継は最近よく聞くキーワードだしね。」
K:「はい、経営者の事業承継と経営者の方の個人の相続対策は、
両輪で進めていく必要があります。
ぜひ私に相続対策と事業承継のサポートをさせてもらいたいと思っています。」
社:「Kさんのことは生命保険の担当者としてはとても信頼しているけれども、
相続対策や事業承継のサポートもできるの?」
K:「はい、現在相続対策や事業承継のサポートができる
相続コンサルタントになるために勉強しているんです。」
社:「そうか、だったら少し相談に乗ってもらいたいことがあるんだ。」
こんな流れで社長の相続相談を受けていたそうです。
相談の最後に、Kさんは言いました。
K:「事業承継や相続対策のサポートを半年から1年、いや数年という時間を掛けて
しっかりと準備を進める必要がありますね。
社長の会社と社長のご家族の将来のためにも、
私と相続コンサルティング契約を結んでいただけませんか?」
社:「そうだね、その必要があるときにはKさんに声をかけるようにするよ。
今はまだそこまで切迫した状態じゃないからね。」
K:「そうですか…(汗
で、でも社長、社長の場合は家族関係も若干複雑な要素がありますし、
(この社長は離婚を2回経験されていたそうです)
せめて遺言書だけでも今すぐ書くことを強くお勧めします。
ここはひとつ、遺言書だけでも書かれてはいかがですか?」
社:「そうだね、しばらく考えてみるよ。」
そしてそれから1ヵ月たっても2ヶ月たっても、
その社長から何の音沙汰もない・・・
どうすればむねお所長のように
6ヶ月で30万円
年間60万円
と有料で相続コンサルティング契約を受けることができるんですか???」
Kさんの相談内容は概ねこのようなものでした。
このような経験、あなたにもあるかもしれませんね。

人は誰でも売り込まれることを嫌う。

Kさんはそれまでこのようなことが何度もあったそうです。
他のクライアントとも、
相続の話になることが増えてきてはいるものの、
契約に至る最終局面で、
クライアントさんになかなかYESといってもらえない。
これがKさんの大いなる悩みだったのです。
むねお所長も2013年の独立依頼数年間、
そのような経験をたくさんたくさんしているので(苦笑)
Kさんの辛い心中は良くわかります。
そこでむねお所長は次のようにKさんに伝えました。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
「Kさん、大切なことをお伝えしますね。
人はだれでも売り込まれることを嫌うものです。
必要かどうか良くわからないものを誰かに無理矢理進められるのは
ストレスでしかないんです。
でも一方で、必要性を感じているモノやサービスを自ら購入する事は大好きなんですよね。
Amazonで買い物する人が絶えないのはそれが理由です。
社長自らがKさんのサービスの必要性に気づき、
自ら購入するためには、
このようにするだけでいいんです。
①相続対策のコンサルティングというサービスを売り込むことではなく、
社長に自ら相続対策の必要性に気づいてもらう。②何の対策をせずにこの問題を放置してしまったらどのような未来が訪れてしまうのか、について一緒に考える。③社長が「一刻も早く相続対策をスタートしたい」という気持ちになる。④Kさんのサポートこそが社長の悩みを解消することができる最適解だということを提示する。⑤見積もりを出す
この流れです。
ね、シンプルでしょ?
こうすることでクライアントは、
自らの問題点に自ら気づき、
自らの判断で最適なサービスを選択し、
自ら購入する。
というプロセスをたどることになります。
そうすると、非常に自然な形で
相続コンサルティング契約や、
事業承継のコンサルティング顧問契約が
結ばれるようになるんですよ。」

まとめ

繰り返しになりますが、
人は誰でも売り込まれるのは嫌いです。
しかし、
自分にとって必要なものを、
自らの判断で進んで購入することは大好きなのです。
われわれは、クライアントの購買心理をしっかりと理解した上で、
気持ちよくサービスを購入してもらえるようにしたいものですね。

むねお所長からのお知らせ

Kさんはその後、むねお所長が主宰する
にて相続マーケティングをしっかりと学び、
現在では単価30万円平均の相続コンサルティング契約を
毎月何件も受任しています。
選ばれる相続コンサルタント養成講座に関心のある方は、
毎月開催している
へのご参加をオススメします。

この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。