最初のヒアリングで探るべき6つの【F】

むねお所長
むねお所長
『 相続ビジネスはマーケティングでうまくいく!』

相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治
です。

相続相談を受ける時に不安がある。

答えられない質問がきたらどうしよう。

そんな不安を抱えている相続パーソンは案外多いものです。

クライアントの相続相談に乗ることに不安を抱えている相続パーソンの方は、

以前の記事

相続相談を受けるのが怖いというあなたへ

を読んでください。
きっと不安が解消されることでしょう。

今日の記事は、相続相談を受けるのに不安がなくなったあなたに、
自信を持って相続相談に臨んでもらうために、

初回面談のヒアリングで探るべき6つの【F】

についてお話ししましょう。

初回面談ではヒアリングに徹する

初回面談ではとにかくヒアリングに徹しましょう。

最初の面談で答えを出す必要はありません。
相続パーソンの多く(特に士業の先生方)は、
質問に対して答えを出そうとします。

クライアントの望みを一刻も早く叶えたいなら、
答えを出そうとするのは当然ですよね。

しかし、答えを出すのを急ぐ必要はありません。
丁寧なヒアリングを通して、
クライアントが本当に解決すべき問題をじっくりと探しましょう。

この時イメージするのは「街のかかりつけ医の問診」です。

あなたが「風邪をひいたので風邪薬をください」:

とかかりつけのお医者さんに行ったとき、

「わかりました、風邪薬を出しておきますね」

というお医者さんと、

「風邪をひいたんですね、でも風邪以外の病気の可能性もちゃんと探りたいので、
もう少し時間かけて質問しますね」

というお医者さんでは、どちらが信頼に値するでしょうか?

ヒアリングで探るべき6つの【F】とは?

最初の面談でヒアリングする時には、クライアントの現状を探りましょう。

むねお所長が若かりし頃の保険セールスマン時代、初回面談では

FF=Fact Finding(現状確認)

をしっかりしなさい、という教育を受けました。

これは相続パーソンの初回面談にも言えることです。
まずは詳細な現状確認をしましょう。

Fact(事実)や現状の確認だけではなく、
他にも探るべきことがあります。

それをまとめたのがこのシートです。
↓↓↓↓↓↓

相続マーケティング研究所ではこれを、

初回面談で探るべき6つの【F】

と呼んでおり、丁寧なヒアリングを通して
様々な角度でクライアントの心の奥深いところで寄り添うことを推奨しています。

プレゼンとヒアリングは連動している

相続コンサルティングというサービスを無料奉仕ではなく有料で受任するためには、
いいプレゼンテーションをする必要があります。

いいプレゼンテーションとは、

①クライアントの問題点がはっきりわかる資料

②「このまま放置してはいけない、誰かにサポートしてもらって相続対策を進めなければ」
という気持ちになってもらう説明

③無理な売り込みをしなくても
「この内容とこの金額でぜひサポートをお願いします」
と言ってもらえるナチュラルクロージング

の3つが揃っているプレゼンテーションのことを言います。

そのためにはいいヒアリングが必要です。

プレゼンテーションとヒアリングはいつも連動しているのです。

まとめ

いいヒアリングができると、いいプレゼンテーションができます。
その結果、相続コンサルティング契約を有料で受任できる機会が増えます。

そのために必要なのが、

初回面談で探るべき6つの【F】

なのです。

相続パーソンとして、ヒアリング力とプレゼンテーション力は高いに越したことはありません。
ぜひ、ヒアリング力とプレゼン力を上げていってくださいね。

※ヒアリング力とプレゼン力を爆上げしたい方は下記ライブリッジからのお知らせ①をご覧ください。

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ライブリッジからのお知らせ④

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この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。