川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
以前のブログ
「顧客の声を聞け」というトラップに気を付けろ！
は人気の記事で、公開直後から今でもよく読まれています。
この記事でお伝えした通り、「顧客の声を聞け」という表現は半分正解、半分不正解です。
クライアントの声をそのまま額面通りに聞いてもビジネスは上手くいきません。
それは何故でしょうか？
今日の記事はあなたの相続ビジネスをよりよく進めるために、
ただ顧客の声を聞くのではなく、本当に大切な考え方についてお伝えします。
衝撃の事実！「顧客の声を聞きましょう」は間違いです。
実は「顧客の声を聞きましょう」という言葉はとても危険な言葉です。
なぜならクライアントは
「自分の心の中の声を上手く表現できない」
「ほとんどの場合、本当に自分にとって必要なものがわからない」
という生態を持っているのです。
このような状態のクライアントの声をただ、そのまま聞いていては、いつまで経っても
「刺さるサービス」
「それが欲しかったんですよね！」
というクライアントの反応につながるサービスを提供することはできないんです、残念ながら。。。
クライアントの頭の中に忍び込め
「クライアントの頭の中に忍び込め」
とはマーケティングの世界でよく言われる言葉です。
クライアントの「声」ではなく、頭の中で起きていること、困りごとをしっかりと理解することが大切だという意味です。
またこの言葉は、自分のサービスを提供する時に、
自分目線ではうまくいかないよ、クライアント目線で考えを進めて行くことこそが大切だよ、
ということを教えてくれています。
私たちはクライアントの真の困りごと、問題解決の本質をしっかりと捉えて、
その解決策として自らのサービスを提供していくことが求められています。
クライアント自身でさえ、問題の本質には気づいていないのです。
クライアント自身でさえ、自分の本当の望みを上手く言語化できていないのです。
私たちはその事実をしっかりと理解して、
「クライアントの問題の明確化のお手伝い」
をすることができたら、それはすでに非常に価値のあるサポートとなります。
そして、その問題が明確になった上で、
「問題を解決できる最適な方法」
としてあなたのサービスを紹介できたら、説得することは一切なくても、クライアントの方から
「あなたのサービスを受けたいです！」
と言ってくるのです。
まとめ
クライアントは自分の抱える本当の問題を自分自身で理解できていないものです。
私たちはクライアントの抱える本当の問題を明確化することで、大きな価値を提供できます。
ただクライアントの声に耳を傾けるだけでは足りません。
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