リーズ案件には手を出すな!

2020年5月5日

ライブリッジからのお知らせ

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リーズ案件という言葉を知っていますか?

あなたはリーズ案件という言葉を知っていますか?
主に保険業界(特に生命保険営業)の世界でここ数年よく聞く言葉です。
世の中にはリーズ業者というのがあります。
リーズ業者はアフィリエイトなどの手段を用いてインターネット上で集めた情報を蓄積しています。
そのデータの中から
「保険の見直しや新規加入を考えている」という見込客のデータを収集・蓄積し、
保険代理店などに提供しています。
それによって保険代理店は、喉から手が出るほど欲しい
「見込客データ」
を手にすることができます。
そしてこの見込客に対して保険セールスをかけていく。
この一連の流れを「リーズ案件」と言います。
※リーズ案件について、より詳しく知りたい方はご自身で検索してください。
見込み客のデータを手にすることができるという点でリーズ案件は一見夢のようなシステムに見えますが、
実際はどうなのでしょうか?
リーズ案件について、私自身はあまり肯定的ではありません
その理由についてお伝えしていきます。

リーズ案件に肯定的ではない理由その①

リーズ業者が蓄積しているのは、
「保険の見直しや新規加入を考えている人」
のデータだと言われています。
ではリーズ業者はどのようにしてそのデータを集めているのでしょうか?
ネットの世界でよく見る、
「今、保険に関する資料請求をすると松坂牛をプレゼント!」
みたいなアレです。
あなたも見たことがありませんか?
そうやって集めたデータが、リーズ業者がいう所の
「保険の見直しや新規加入を考えている人」のデータの正体なのです。
このようなデータが「保険の見直しや新規加入を考えている人」のデータと呼べるのか?について、
個人的には大きな疑問を感じます。

リーズ案件に肯定的ではない理由その②

リーズ業者があの手この手で獲得した顧客データ。
そのデータが欲しい生命保険代理店が存在する。
となればどうなるか、というと、
生命保険代理店がリーズ業者からそのデータを「有償で購入する」ということになります。
しかも1件数万円という高額になるケースもあるとか。
(中には会社として購入した顧客データを、社員に転売する保険代理店もあるそうで。
その際の販売価格は業者から購入した価格にさらに利益を上乗せするケースもあるとか・・・こ、怖いですね)
生命保険営業マンにとって、見込み客を開拓し続けるのはとても大変ですので、
このような仕組みができたようです。
私が生命保険セールスの仕事を辞めた2013年当時はほとんど聞かなかった話ですので、
ここ数年でこの仕組みができたのでしょう。
データを購入した保険代理店は、そのデータを元に見込客に接触し、保険セールスをするわけですが、
せっかく大金を出して購入したデータにも関わらず、見込客と連絡がつかないケースもよくあるようです。
その話を聞いて、「そりゃそうだ」と思いました。
リーズ案件によって入手したデータの多くは、保険の見直しよりも松坂牛が欲しくて資料請求しただけだということは、火を見るより明らかなんですから。

最大の問題は「絞ってないこと」

リーズ案件の最大の問題は、
「自社のサービスを提供する顧客増を絞っていないこと」
です。
リーズ案件を採用する人は、本人が気づいているか気づいていないかに関わらず、必ず
「誰でもいいから顧客にしたい!」
という考えがあります。
だから、お金を出して見込客を購入するという(私にとっては)愚かすぎるを良しとします。
しかし「自社のサービスを提供する理想の顧客像を絞りこむこと」が非常に大切なのは、
どんな業界のスモールビジネスでも共通の真理です。
マーケティング用語で「ペルソナ」や「パーフェクトカスタマー」と言いますが、
これをキチンと設定することがスモールビジネスの最重要課題であり、
相続業界も例外ではありません。
そして、パーフェクトカスタマーがしっかり設定されていれば、リーズ案件に頼る必要は無くなりますし、
むしろリーズ案件のバカらしさにすぐに気づきます。

相続の世界にも「リーズ案件」が!?

リーズのような仕組みは、保険業界以外のいろんな分野にも応用可能です。
もしかすると、相続の世界にもこのようなリーズ案件のようなものが出てくるかもしれません。
「相続に困っている人のデータ、1件◯万円で買いませんか?」
という(悪魔の)ささやきが聞こえたら・・・あなたはどうしますか?
(もしかしたらそれは「タダで松坂牛が欲しい人のデータだった」という笑えない話の可能性もあります)
今のうちに「相続マーケティング=相続ビジネスにおける全体の設計図」をしっかり作り込んでおけば、
「それ、リーズですか?私には必要ありませんのでお断りします!(ニコっ*^^*)」
と爽やかな笑顔で答えることができるでしょう。
この記事を読んでいる貴方はリーズ案件の一見の客に媚を売るより、
自分が助けるべき大切な誰かのことを見つめ続けてください。

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