川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
あなたの前にいる人（＝Aさんとします）に何かをやってもらいたい。
でもAさんにはそれをやる気がない。
それでもAさんにぜひそれをやってもらいたいなら、
あなたはAさんを説得してそれをやってもらわなければなりません。
ある企画を通したい。
何かを販売したい。
チームのメンバーを動機づけたい。
家族や恋人、友人の理解を得たい。
この構図はプライベートでも仕事でも、人間関係のあらゆる場面で登場します。
どうすれば目の前の人をうまく説得できるのでしょうか？
この記事では誰かを説得して何かをしてもらいたいとき、
上手くいくために知っておいて損はない方法についてお話しします。
「説得」の本当の意味
あなたは説得するとはどういうことか理解していますか？
多くの人が「説得」の本当の意味を勘違いしています。
説得とは自分の主張を押し通し、相手を言い負かすことでは決してありません。
説得の本当の意味、それは
「対話を用いて相手の理解・納得・共感を得ること」
「あなたの働きかけにより、相手が納得し、受け入れ、気持ちが変わり、自発的に行動を変容すること」
です。
これをやるためには４つのステップが必要です。
①まずこちらから相手を理解する
コミュニケーションの基本は
「理解してから理解される」
です。
自分のことが理解してもらえないと感じるのは辛いものですね。
「どうしてちゃんと理解してもらえないんだろう」
そんな気持ちになったら、一旦落ち着いてこう考えてみてはどうでしょう？
「もしかして相手も同じように『理解してもらえていない』と思っているかもしれない」
このことに気づいたなら、あなたの方が先に相手のことを理解するように努めましょう。
「理解してから理解される」
が正しい順番です。
他者を完全に理解することはなかなかできないかもしれませんが、
少なくとも相手に
「この人は私のことを理解しようとしてくれている」
と感じてもらうことはとても重要であり、大きな意味のあることです。
②お互いの前提条件を一致させる
相互理解が深まったら、
お互いの前提条件を一致させてください。
例えばこんな話があります。
あなたとあなたが説得すべきAさんの間に円柱状の積み木があります。
お互い「目の前には円柱状の積み木がある」ということは理解しています。
ここで大切なのは、お互いの前提条件を揃えることです。
円柱状の積み木は上から見たら円形、横から見ると長方形です。
「この積み木の形は円形ですよ」
「いやいや、長方形じゃないですか」
という議論が始まってしまう前に、
「上から見たら円形、横から見たら長方形ですね。
どちらも間違っていないのですが、
今回は上から見る、という前提で話を進めましょうね」
と、お互いの前提条件を一致させてください。
このフェーズはとても大切です。
このフェーズを端折ってしまうとどちらも間違っていないのに
「円形だ」「いや長方形だ」
と不毛な議論が起き、
「あの人が言っていることはおかしい、もうあの人とは分かり合えない」
となってしまいます。
それはお互いにとって残念なことです。
③お互いにとっていい未来の姿を共有する
①相互理解が進み、②前提条件が揃ったら、次にやることは
「私はあなたと敵対する存在ではなく、
同じ未来を望んでいるパートナーだ」
ということを理解してもらうことです。
私の都合であなたを変えようとしているのではなく、
あなたにも私にも理想的な未来の姿は同じですよ、
お互いにとってメリットを生み出すことができるんですよ、
というメッセージを伝えましょう。
①相互理解が進み、②前提条件が揃い、③お互いの未来を共有できたら、
やっとあなたの考えを伝えるフェーズです。
①〜③をすっ飛ばしてあなたの考えを伝えても、
人を説得することはできませんので、
ここまでを丁寧に進めてください。
④論理を用いて感情に訴える
あなたの考えを伝え、誰かを説得するときに知っておいてもらいたいことがあります。
それは人間の意思決定プロセスについてです。
人は誰しも
「感情で意思決定し、論理で理由づけする」
という意思決定プロセスを持っています。
どんな論理を突きつけても、相手の感情がその論理を受け入れなければ、
人は意思決定しないのです。
意思決定のないところに気持ちや行動の変容はありません。
あなたが目の前のAさんを説得したいなら、論理を用意するだけでは足りません。
あなたが用意した論理を用いて、Aさんの感情に訴えることが重要です。
例えばファミリーカーを探しにきた子ども連れのファミリーに、
「この車は排気量が2,000ccで室内空間は〇〇〇リットルで、
シートはフルフラットになり、たくさんの荷物を積むことができます」
と、単にスペックを話すのは並の販売員です。
一方、一流の販売員はお客様にこう語りかけます。
ファミリーカーをお探しなんですね。
この車を以前購入されたお客様の話をさせてください。
納車されてすぐに、小さなお子様を連れて家族でこの車でディズニーランドに行ったそうです。
1分でも長くお子さんをディズニーランドで過ごさせてあげたいと思ったその方は、
車に布団を持ち込み、前日の夜に出発し、
子どもたちが眠くなったらシートをフルフラットに倒し、
布団を敷き、キャンプごっこをしてディズニーランドに向かったそうです。
お子さんたちは非日常の空間にもう大興奮でした。
いつもならもう寝なさいと言われる時間なのに新しい車でみんなでお出かけして、
大好きなパパとママとキャンプごっこができて、
翌朝目が覚めたらそこはもうディズニーランドの目の前なんですから。
子どもって大きくなってもこのような些細な思い出をずっと覚えてるものですよね。
あぁ、うちの親は自分たちのことをたくさん愛してくれたなぁ、って。
この車は大切なお子さんに一生の思い出をプレゼントしてあげるのにピッタリではないでしょうか？
まとめ
人を説得するときには４つのステップがあります。
このステップを知り、説得の本質である
「対話を用いて相手の理解・納得・共感を得ること」
「あなたの働きかけにより、相手が納得し、受け入れ、気持ちが変わり、自発的に行動を変容すること」
ということを理解し、
あなたの思いをしっかりと伝えられるようになってくださいね。
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