川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
あなたは心のどこかにこのような気持ちを持っていませんか？
友人や知人が相続のことで困っているときに力になりたい。
別の誰かではなく、自分を相談相手として指名してほしい。
でも相続相談を受ける時に不安がある。
答えられない質問がきたらどうしよう。
あなただけではなく、多くの相続パーソンはこんな不安を抱えています。
むねお所長も相続の仕事を始めた10年前、まさに同じような気持ちでした。
クライアントの相続相談に乗ることに不安を抱えている相続パーソンの方は、
前回の記事
を読んでください。
きっと不安が解消されることでしょう。
今日の記事は、相続相談を受けるのに不安がなくなったあなたに、
さらに自信を持って相続相談に臨んでもらうために、
初回面談のヒアリングで探るべき６つの【F】
についてお話ししましょう。
初回面談ではヒアリングに徹する
初回面談ではとにかくヒアリングに徹しましょう。
最初の面談で答えを出す必要はありません。
相続パーソンの多く（特に士業の先生方）は、
クライアントの質問に対して答えを出そうとします。
クライアントの望みを一刻も早く叶えたい誠実な気持ちがあれば、
答えを出そうとするのは当然ですよね。
しかし、答えを出すのを急ぐ必要はありません。
丁寧なヒアリングを通して、
クライアントが本当に解決すべき問題をじっくりと探しましょう。
この時イメージするのは「街のかかりつけ医の問診」です。
例えばあなたが「風邪をひいたので風邪薬をください」
とかかりつけのお医者さんに行ったとき、
「わかりました、風邪薬を出しておきますね」
とすぐに薬を出すお医者さんと、
「風邪をひいたんですね、でも風邪以外の病気の可能性もちゃんと探りたいので、
もう少し時間かけて質問しますね」
というお医者さんでは、どちらが信頼に値するでしょうか？
ヒアリングで探るべき６つの【F】とは？
最初の面談でヒアリングする時には、クライアントの現状を探りましょう。
むねお所長が若かりし頃の保険セールスマン時代、初回面談では
FF＝Fact Finding（現状確認）
をしっかりしなさい、という教育を受けました。
これは相続パーソンの初回面談にも言えることです。
まずは詳細な現状確認をしましょう。
Fact（事実）や現状の確認だけではなく、
他にも探るべきことがあります。
それをまとめたのがこのシートです。
↓↓↓↓↓↓
相続マーケティング研究所ではこれを、
初回面談で探るべき６つの【F】
と呼んでおり、丁寧なヒアリングを通して
様々な角度でクライアントの心の奥深いところで寄り添うことを推奨しています。
プレゼンとヒアリングは連動している
相続コンサルティングというサービスを無料奉仕ではなく有料で受任するためには、
いいプレゼンテーションをする必要があります。
いいプレゼンテーションとは、
①クライアントの問題点がはっきりわかる資料
②「このまま放置してはいけない、誰かにサポートしてもらって相続対策を進めなければ」
という気持ちになってもらう説明
③無理な売り込みをしなくても
「この内容とこの金額でぜひサポートをお願いします」
と言ってもらえるナチュラルクロージング
の３つが揃っているプレゼンテーションです。
いいプレゼンテーションをしたければ、いいヒアリングが必要です。
プレゼンテーションとヒアリングはいつも連動しているのです。
まとめ
いいヒアリングができると、いいプレゼンテーションができます。
その結果、相続コンサルティング契約を有料で受任できる機会が増えます。
そのために必要なのが、
初回面談で探るべき６つの【F】
なのです。
相続パーソンとして、ヒアリング力とプレゼンテーション力は高いに越したことはありません。
ぜひ、ヒアリング力とプレゼン力を上げていってください。
いいヒアリング、いいプレゼンテーションをしたい、
初回相談で探るべき６つの【F】についてより深く知りたい、
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例えば、家族会議支援は２つのアクションから成り立っています。
その２つのアクション、それは
１：家族会議を開催することを「あるタイミングで」提案する
２：家族会議の場を支援者として「あることに注意しながら」サポートする
です。
このことを知らずに、家族会議支援という言葉をクライアントの前で使うことは危険ですので注意してください。
他にも、
・「家族会議支援」とは何か？
・ 相続対策の現場での「家族会議」の重要性
・「家族会議支援」誕生秘話
などを知ってもらった上で、現場で活かしてもらいたいと考えています。
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