川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
先日のブログ
は読みましたか？
いつも以上にとても反響が多かった記事ですので、まだ読んでない人はリンク先でどうぞ読んでください。
今日の記事は
「クライアントが本当に求めているものはクライアント本人に聞くまでわからない」
という話です。
クライアントの本当の気持ちを知っていますか？
むねお所長が2021年から毎年4月に開催している
相続・事業承継顧問契約受任力強化合宿
は富山で2日間、合宿形式で行う講習です。
毎年大好評のこの合宿なのですが、
中でも、むねお所長のクライアント本人がこの合宿に登場し、
相続コンサルタントに有料で顧問契約を依頼した理由を本人の口から語ってくれる、
「クライアント本人登場パネルディスカッション」が人気のプログラムです。
「クライアントが考えていることを直接聞ける貴重な機会でした」
「私たちが考えていることとクライアントの求めていることがこんなにズレていたとは驚きです」
と、参加者からはこのようなご意見をたくさんいただいています。
この大好評の合宿を、2023年4月27日・28日に富山で開催することになりました。
詳細は追ってご案内いたしますので、関心のある方はまずは日程だけ押さえておいてくださいね。
私のクライアントはズバリこう言います。
「相続対策をスタートする時のパートナーとして適任なのは、コーディネートがきちんとできる第三者だ。
どれだけ資格や知識や技術を持っていても、コーディネートのできない人には用はない」
と。
もちろん、相続対策において
「遺言書の作成」
「生前贈与」
「生命保険加入」
「不動産の売買」
「家族信託の組成」
などはとても有効な手段です。
その手段を実行する段階では必ず専門の国家資格を持った士業のサポートを必要とする段階が訪れます。
しかし、有効な手段を選択し実行するまでに、
・クライアントの状況の整理整頓
・現状認識のサポート
・家族間の意見調整のサポート
・対策案の選択肢の提示
・最適な判断のサポート
・専門家の手配
などをしなければなりません。
そのために必要なのが、
「コーディネートが上手な第三者」
なのです。
そして、クライアントはその「コーディネートが上手な第三者」には
深い専門知識の有無は求めていないというのです。
この話、とても興味深くありませんか？
クライアントが求めているものはクライアントに聞け
私はクライアント本人にこの話を聞く前は、
「相続コンサルティング契約においてはこのようなサービスを提供しよう」
と考えているメニューの内容がありました。
ところが、私が自分の頭の中だけで考えていたメニューのほとんど全てが、クライアントには
「それは必要ない」
「全然魅力を感じない」
と一刀両断されてしまいました。
私が想像していた「私が提供できる価値」と、
クライアントが求めていた「むねお所長に果たしてもらいたい役割」は、
全然違っていたのです。
ビジネスにはクライアント目線、顧客起点の発想が必要なことを痛感しました。
この時のことを、クライアント本人にインタビューして改めて本人の口から語っていただくのが富山での合宿です。
相続コンサルティングという新しいビジネス分野において、
クライアントの本当の気持ちを聞く機会はとても貴重です。
クライアントの頭の中に忍び込みたい、
本当に求めていることを理解したい、
そんな方は4月の富山での合宿にどうぞご参加くださいね。
ライブリッジからのお知らせ
無理な売り込みをすることなく顧客に選ばれる力を手に入れたい相続パーソンを対象に、
ライブリッジでは
を定期的に開催しています。
現在は2023年4月にスタートする
【第24期選ばれる相続コンサルタント養成講座】の募集期間中です。
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