不動産仲介手数料中心のビジネスモデルの終焉

先日のブログ

保険販売手数料が0円になったら、あなたはどうする？

には保険パーソンを中心に多くの反響がありました。

保険販売手数料は今後値崩れを起こし、近い将来「0円化する」

という、ドラスティックな内容の記事でした。

「保険業界は大変ですね」

と思ったそこのあなた。
大きな変化にさらされているのは、保険業界だけではありません。

不動産業界にも静かに、しかし確実に“地殻変動”が起きています。

それは「仲介手数料を前提にしたビジネスモデルの終焉」。

不動産業界で長く活動している人ほど、この変化に気づいていません。

アメリカなど海外では、すでに不動産業の仲介手数料がゼロになっている国もあるようです。

「でも日本はまだ大丈夫だろう」
「法律があるから急には変わらないだろう」

と、他人事のように思っている不動産業の方もいるかもしれませんね。

しかし、私は強く断言します。

仲介手数料ビジネスは、確実に縮小する。
そして、この変化は「突然」ではなく「必然」なのです。

この流れは止められません。
問題は、あなたがその変化をどう捉え、どう行動するか、です。

今日のこの記事では、
・ なぜ仲介手数料を前提とした不動産業のビジネスモデルが崩れ始めているのか？
・ 不動産業界にこれから起こる構造変化とは何か？
・ どうすれば「生き残る側」に残ることができるのか？

について、相続ビジネスの現場を見てきた立場として、整理してお伝えします。

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■ 仲介手数料モデルが成立するのは「情報を独占できた時代」

かつての不動産業の価値は、
「情報を持っている」こと自体が強みでした。

• 不動産会社だけが物件情報を持っている
• 顧客は「知りたいなら仲介業者に聞くしかなかった」

という状況が長く続きました。
つまり、

情報が非対称だったからこそ、情報を持っていることに価値があり
だからこそ仲介手数料という対価モデルが成立した

ということです。

しかし今はどうでしょう？

• SUUMO・HOME’S・at home…物件情報は誰でも手にできるようになった
• AIが不動産を自動査定する仕組みが登場
• 電子契約・IT重説が一般化
• 売主と買主が直接つながるCtoCプラットフォームも登場

つまり、

「不動産業が持っている情報の多くは、すでに大きな価値を有していない。」

ここに気づけるかどうかが、最初の分岐点です。

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■ 仲介手数料は“ゼロになる”のではなく“分解されていく”

とはいえ、「不動産業において仲介手数料が完全に廃止されるか？」と言えば、そうではありません。
もっと正確に言うなら、

仲介手数料という「ひとつのまとまりとしての価格」が、 複数の「価値ごとの料金に分解」されていく

という流れになるということです。

例えば、

従来の仲介手数料	今後の分解型モデル
✅ 物件紹介	✅ 情報提供料
✅ 売買契約サポート	✅ 契約・調査・交渉サポート料
✅ 不動産コンサルティング	✅ リスク分析・活用・関係者との合意形成などのコンサルティング料

つまり、

「物件の紹介」ではなく「判断支援」「合意形成」にお金が払われる時代に変わる。

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■ 生き残る不動産パーソンに共通する「３つの力」

仲介手数料依存型のビジネスは、確実に縮小します。

どうすればそのような時代にも「選ばれる側」に回れるのでしょうか？

私は次の３つが必須だと考えています。

① 不動産 × 相続 × 税務 × 資産形成を横断できる「専門統合力」

不動産業は、もはや「多くの物件情報を持つ」「顔がひろい」「売買の専門家」であれば良い時代ではありません。

• 相続発生前に不動産をどう組み替えるか
• 不動産を売る以外の活用のノウハウ
• 家族関係や相続まで見据えた意思決定支援
• 収益不動産の出口戦略までプランニングできる

こうした“統合領域”で高いアドバイスができる人だけが選ばれます。

② 顧客の課題解決にコミットするコンサルティング力

多くの不動産業者がしているのは「情報提供」と「契約時の説明」です。
しかしこれから必要とされるのは「判断軸の提供」です。

✔ 「どちらを選ぶべきか？」
✔ 「本当に今が売り時か？」
✔ 「相続が発生した後を見据えた設計は？」
✔ 「税負担・将来リスクまで考えた選択か？」

売るのが目的の人は選ばれない。
顧客の課題解決に焦点を当てる人が選ばれる人である。

これは 相続コンサルタントと全く同じ構造 です。

③ “選ばれる仕組み”を持つマーケティング力

ここが最も重要です。

いくら専門知識を持っていても、
いくら良いコンサルティングができても、
「それを求める顧客」に選ばれなければ意味がありません。

つまり、

専門性 × コンサル力 × マーケティングの３つを掛け合わせて、相続コンサルタントとして生きていく

これが生存戦略です。

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■ では、今何をすべきか？

「相続コンサルタントにシフトしたい」と考えると、多くの人は

✅ とりあえず資格を取ろうとする
✅ セミナーに行き、動画をみて知識を身につける
✅ 集客さえできればうまくいくと考える。
✅ 有名になれば仕事が手に入ると思い込む。

しかし、それではなかなかうまくいかないのが相続ビジネスです。
相続ビジネスに必要なのはズバリ、

「ビジネスモデル」

です。
相続ビジネスがうまくいくためのビジネスモデル、その順番をお伝えしましょう。

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✅ Step1：誰にサービスを届けるか？

自分の相続コンサルティングは、誰の、どんな悩みを助けることができるのか、を明確にするのが最初です。

✅ Step2：何を届けるか？

どのようなサービスを届けるのか？
つまりは商品・サービスを設計していく段階です。

✅ Step3：どうやって選んでもらうか？

マーケティングの仕組みを作ることが大切です。

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■ 最後に

不動産業のビジネスモデルが大きく様変わりすることが強く予想される中、
あなたは一体どちらを選びますか？

仲介手数料が縮む未来に怯えながら、現状維持に努めますか？
それとも
市場が激変する今を「チャンス」と捉えて、自分を「相続コンサルタント」にアップデートしますか？

あなたの未来を決めるファクター、それは環境ではありません。
あなたが持っている資格でもありません。
年齢でもありません。

どんな未来を目指すのかを、あなた自身が明確に決断すること

が重要です。
そしてその決断は、「いつかでいい」わけではありません。

“一刻も早く変われる人が、最後に生き残る人”です。

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