「顧客」と「クライアント」の違いって、何？

相続ビジネスをやっていると、「お客様」 という言葉をよく使いますよね。
また、「顧客」という言い方をしたり、「クライアント」という言い方をすることもあります。

むねお所長もいろんな言い方をしていましたが、
先日、ある経営者の先輩から教えてもらった話が面白かったので、相続パーソンの皆さんにシェアします。

「あなたが相続ビジネスで取引しているのは、「顧客」でしょうか？ それとも「クライアント」でしょうか？」

私が先輩に聞いた話によると、

✅ 顧客（カスタマー） → あなたにお金を払ってくれる人
✅ クライアント → あなたの助言を求め、パートナーとして見てくれる人

なのだそうです。

この考え方、どう思いますか？
むねお所長はとても面白いと思いました。

この違いを理解し、クライアントとの関係を築けるようになることが、
「相続ビジネスで持続的に成功する」ための大きな鍵 になりそうだ、とも思いました。

今日はむねお所長が美味しい焼肉とたくさんのお酒をお供に、
経営者の先輩とディスカッションした内容をベースに、

「顧客」と「クライアント」の違い

を理解し、「クライアントと深く関わるビジネス」を作るためのポイントをお伝えします。

1. 「顧客」は商品・サービスを買う人

まず、「顧客」とはどんな人か、について整理しましょう。

例えば、「保険に加入したい」「不動産を買いたい」という人 は、
その商品・サービス自体に価値を感じてお金を払う、いわゆる 「顧客」 です。

顧客はあなたの提供する「モノやサービス」を評価するので、
「より安く・便利で・手軽」なものを求めがち です。

つまり、あなた自身に価値を感じているわけではないケースも多いので、

✅ 別の同業者がより安く提供すれば、そちらに流れる
✅ 価格競争に巻き込まれやすい
✅ 単発取引になりやすく、継続性が低い

こうした特徴があります。
（これはあくまで一般論であり、保険や不動産の業界で担当者自身の価値を提供してお客様と長く信頼関係を継続している素晴らしい保険パーソン・不動産パーソンの存在を、むねお所長はたくさん知っています）

お客様がいわゆる「顧客のまま」では、相続ビジネスの長期的な成長は難しくなります。
だからこそ、「顧客」ではなく「クライアント」を増やしていく ことが重要になるのです。

2. 「クライアント」はあなたをパートナーとして信頼する人

一方で、「クライアント」 は顧客とは違う存在です。

例えば、「相続のことをじっくり相談したい」「家族で円満に相続したい」 という人は、
「モノを買う」のではなく、「あなたのサポートやアドバイスを受けたい」と思っています。

これは、「単なる取引」ではなく「信頼関係の構築」 です。

✅ 「あなたに相談したい」と思われる
✅ 「相続の専門家として頼れる存在」になる
✅ 長期的な関係が続くため、安定したビジネスになる

つまり、「クライアント」が増えれば、単発の売上ではなく、継続的な価値提供ができる ようになるのです。

3. 「顧客」から「クライアント」へ変えるには？

では、どうすれば 「顧客」ではなく「クライアント」との関係を築けるのか？

ポイントは、「モノを売る」のではなく、「あなた自身の価値を提供する」こと です。

① 情報発信を通じて「相続の専門家」として認知される

✅ ブログやSNS、ニュースレターやリーフレットなどで、相続に関する有益な情報を発信する
✅ 「この人に相談すれば安心」と思われる存在になる
✅ 相続セミナーを定期的・継続的に開催し、ブランディングする

「相続の専門家」として認識されれば、「商品を買うだけの人」ではなく「相続について誰かに相談したい人」 が集まります。

② 「相談の場」を作る

✅ 単なる売り込みではなく、「相続の相談ができる場」を設ける
✅ 丁寧で詳細なヒアリングを通じて、クライアントとの信頼関係を築く
✅ クライアント本人さえ気づいていない、潜在的な問題を発見し、共に解決するパートナーに指名される

「相談の場」があることで、あなたの役割に価値を感じてもらえる ようになります。

③ クライアントと長期的な関係を築く仕組みを作る

✅ 相談1回5,500円など単発の取引だけではなく、6ヶ月のプロジェクトや年間顧問契約のサポートをする
✅ 家族会議支援®︎など、長期的に関わるサービスを提供する
✅ 「我が家の相続担当は〇〇さんに任せてます」というポジションを確立する

「一度関わって終わり」ではなく、クライアントの人生に寄り添うスタイルでビジネスを設計することが大切です。

まとめ

相続ビジネスで 「安定した成果」を得るためには、「顧客」ではなく「クライアント」を増やすこと が重要です。

✅ 「顧客」＝ あなたにお金を払う人（価格に左右されやすい）
✅ 「クライアント」＝ あなたをパートナーとして信頼する人（長期的な関係が築ける）

あなたが相続ビジネスで目指すべきは、「クライアント」との関係を築くこと。

そのために、
✅ 情報発信をする
✅ 相談の場を作る
✅ 長期的な関係を築く仕組みを作る

この3つを実践し、 クライアントから「選ばれる相続コンサルタント」 になっていきましょうね！

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