川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続ビジネスをやっているなら誰でも欲しいのが売上ですよね。
売上が上がらないと事業を継続していくことはできません。
だからこそ、相続マーケティングを知り、その仕組みを作り、
再現性が高いビジネスを構築することをむねお所長は推奨しています。
しかし、再現性が高い仕組みを構築するにはある一定の時間がかかります。
時間がかかるからこそ、早めに準備をスタートしてもらいたいのです。
それでも目の前の売上も上げたい、という気持ちもよくわかります。
今すぐ売上を上げる方法を教えてください、と言われたとしたら、
むねお所長の得意分野から外れてしまうので的確なアドバイスはできないのです・・・ゴメンナサイm(__)m
ただ、先日むねお所長のクライアントとディスカッションしていて、
面白い気づきを得たので、これはあなたにぜひ知って欲しいと思い、この記事を書いています。
ある相続コンサルタントからの相談
むねお所長は、ある相続コンサルタントからこのように相談を受けました。
「早期に売上を上げるために、チラシを作ってポスティングをすることにしました。
どんなチラシがいいでしょうか？」
その人からの相談のテーマはズバリ、
「ポスティングから受注につながりやすいようなチラシを作るには」
と明確でした。
このテーマ設定はとてもGOODです。
「〇〇を××するには」
という明確なテーマ設定のフォーマットで相談を受けることができると、
明確な回答を出せます。
良くないテーマ設定は
「◯○について相談したい」
です。
これだと〇〇をどうしたいのかあやふやです。
あやふやな相談にはあやふやな回答しかできません。
あなたがもし誰かに相談をするときがあったら、必ず
「〇〇を××するには」
というフォーマットのテーマを設定してから相談してください。
明確なテーマを設定するときから既に、あなたの思考は動き始めているので、
相談の時間をより有意義なものにすることができるというメリットもあります。
話が少し逸れましたね。
本題に戻します。
「今すぐ客を狙う」とはこういうことです。
「チラシをポスティングして売上を上げるということは、
そのチラシは『今すぐ客』を拾いにいくという明確な目的で作る必要がありますね」
むねお所長のアドバイスはこのようなものでした。
今すぐ客に訴求するためには、デザインも緊急性が高く煽り気味なものになります。
むねお所長は「今すぐ客」を狙うプロモーションをした経験はあまりありませんので、
具体的なアドバイスは あまり得意ではないのですが、
今すぐ客を狙うチラシを作るとはそういうことです。
そしてそういうチラシはどちらかというと、その相続コンサルタントの独自性や強み、人柄などは伝わりにくいものです。
値段勝負、価格が安い、という要素も強く反映させなければなりません。
むねお所長は「あなただからお願いしたい」とクライアントに指名される仕組みづくりとそのサポートが得意です。
この状態は今すぐ客ではないお客さんに訴求する情報提供を続けることで成り立ちます。
今すぐ客を狙うということは、人で選ばれる状態とは真逆になります。
少し乱暴な言い方かもしれませんが、わかり易くするために敢えていうと、
「誰でもいいからこの問題を解決してもらいたい」
という人を集めることになります。
今すぐ客を狙うとこんなリスクが・・・
今すぐ客を狙うとこのようなリスクがあることを知っておきましょう。
相続ビジネスの今すぐ客は、とにかく時間がないというケースが多いのですが
「認知症になりかけている親に遺言書を書かせたい」
「とにかくすぐに対応してもらいたい」
このようなケースの多くは、実はもう既に親御さんが認知症になっていて、
とてもじゃないけれども遺言書を書いてもらえるような状況ではない可能性が高かったりします。
「そこを何とか」
「（日曜日の21時に携帯電話が鳴って）今から相談に行っていいか？」
など、無理を強いられるケースもあるのです。
今すぐ客を狙っていくということはこんなリスクもあるということを理解してください。
今すぐ客は市場の１％
あなたは今すぐ客がどのくらいいるか知っていますか？
マーケティングの世界では今すぐ客が占める割合は市場の1％と言われます。
1,000軒にチラシをポスティングするなら、10軒が該当します。
この数字は多いでしょうか？少ないでしょうか？
忘れてはならないのが、
1,000軒中10軒が今すぐ客だったとして、
その10軒の全員があなただけを選択肢としている訳ではないということです。
せっかくチラシがヒットした10軒のうちの多くが、
「他も当たってみます」
という状況だということ。
1％の今すぐ客を狙っている競合は何社も何十社もあります。
今すぐ客を狙うということはそのような状態から選ばれなければならないということです。
まとめ
今すぐ客、というといかにもすぐに売上につながりそうな響きに聞こえる言い方ですが、
様々なハードルも多いということを理解した上で取り組むことをオススメします。
いつもいつも今すぐ客を狙っていくだけでは、
そこに懸けたお金や時間やエネルギーは空中霧散してしまうので、
1％の今すぐ客を狙うだけではなく、
それ以外の99％の人に有益な情報を届け、
信頼関係を築いていくということも同時並行でやってください。
その積み重ねの先に、
チラシのポスティングをしなくても継続的に発展するビジネスが構築されるのですから。
※本日の記事はチラシのポスティングという営業手法を否定するものではありませんので、
誤解のなきようよろしくお願いいたします。
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