もうプロ相続コンサルタントしか生き残れない

最近の相続業界について、あなたはどのように見ていますか？

「生命保険が売りにくくなってきた…」
「不動産業界は以前と大きく様変わりした…」
「相続手続きの受任を狙う士業は競争が激しいレッドオーシャン…」

そんな声を、ここ最近よく聞きます。
むねお所長も、確かにそのように感じることも多いです。

一方で、むねお所長は少し違う見方もしています。

相続業界で、保険・不動産・士業の仕事がやりにくくなっているとしたら、
それは市場が悪くなっているのではなく、

「求められている役割が変わっただけ」

です。

今日の記事では、相続業界で保険・不動産・士業がどのように役割を変容していくべきか、
そこに焦点を当ててお話しします。

情報の非対称性がゼロになった時代

かつては、

・お得な商品について知っている保険パーソン
・表に出にくい優良物件を持っている不動産業
・一般の人が知らない専門知識や補助金などの情報を知っている士業

このように、「情報＝価値」という時代がありました。
専門家と一般の人の間に、大きな情報格差があったのです。

しかし現在はどうでしょうか。

ネットを開けば、AIに聞けば、さまざまな情報が手に入ります。
しかもほぼ無料で、かつては専門家しか持っていなかった特別な情報が手に入ります。

つまり、

「情報を持っている」ことは、価値ではなくなったのです。

お得な保険商品も、不動産物件情報も、
税務や法律の専門的な話も、もはやそれを知っているだけではクライアントに価値を提供できません。

むしろ、「それしかできない人」から選ばれなくなっていきます。

情報そのものに課金するクライアントがいなくなってしまったのです。
この流れは数年前から予想されていたことですが、
むねお所長が想像していたよりはるかに早いスピードで進んでいることを感じています。

商品は主役ではなく「部品」へ

これからの時代は保険商品も、不動産物件も、士業のサービスも、それ単体では販売しにくくなっていきます。

それらはすべて「手段」であり「部品」です。

クライアントに本当に求められているのは、

・我が家の相続対策は何を優先するべきか
・どの順番で進めるべきか
・どんな専門家とチームを組んで進めるべきか
・家族の合意をどう形成していくか

という「全体最適」です。

この設計がないまま、

「相続対策に最適な商品・サービスがありますよ」

と声高に叫んでも、相続の現場ではクライアントには選ばれないのです。

選ばれる人の共通点

では、どんな人が相続市場でクライアントに選ばれるのか。

それは、

「この人に相談したい」と思われる人

です。
そしてその本質は、

・ちゃんと話を聞いてくれる
・自分のことを理解しようとしてくれる
・言葉になっていない想いを引き出してくれる
・自分でも気づいていない課題を一緒に見つけてくれる
・相続対策の全体最適のためのロードマップを書いてくれる
・我が家にあったプロのチームを用意してくれる

そんな存在です。
つまり、

本人さえ言語化できていない“家族への想い”を引き出し、
全体最適を設計できる、プロ相続コンサルタント

こそが、クライアントが現場で本当に求めている存在であり、
選ばれる人なのです。

こそが、クライアントが現場で本当に求めている存在であり、
選ばれる人なのです。

経験こそが、最大の資産

これからの時代、相続コンサルタントとして最も価値が高いのは何でしょうか。
それは、プロ相続コンサルタントの「原体験」と「一次情報」です。

相続コンサルタントの原体験と一次情報とは、

・仕事での経験した栄光や挫折
・家族との関係に悩んだ経験
・学生時代のクラブ活動で培った体験
・夫婦や恋人・パートナーとの葛藤
・人生の中での大きな決断

これらすべてが、クライアントに寄り添うための「材料」になります。

言い換えると、人生そのものが仕入れになる、それがプロ相続コンサルタントです。

金融業での経験値や、不動産業界でのキャリア、士業の資格も大切な経験です。
しかしそれだけではなく、
人として大切なことをたくさん体験し、
さまざまな感情を経験し、
人間関係の中でぶつかり合い、磨かれてきた人こそが、
相続コンサルタントの最適任者だと、むねお所長は考えています。

だって相続というものは、単なるお金の話じゃないから。
ただの税金の話じゃないから。
法律だけで通る現場なんてないから。

相続とは家族の歴史、想い、価値観、未来——すべてが交差するものです。

だからこそ、相続分野で求められるのは、部分最適だけではなく、全体最適。

その中心に立つ人こそが、プロ相続コンサルタントなのです。

まとめ

これからの時代、商品を売るだけの人は選ばれません。
知識や情報を伝えるだけの人も、すごいスピードで淘汰されるでしょう。

こんな相続業界の未来に生き残るのは「人に深く関われる人」だけです。

そしてそれを職業として名前をつけたら、

「プロ相続コンサルタント」だった、そういう話だと、むねお所長は捉えています。

もうプロ相続コンサルタントしか生き残れない。

これは煽りではなく、むねお所長なりの誠実なメッセージです。

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