川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
あなたは相続の仕事をする中で、
このような悩みを抱えていませんか？
「クライアントからいろんな相談を受けることはあるが、受注するまでがいまひとつうまくいかない」
実はこのような悩みを抱えている相続パーソンはすごく多いんです。
以前私のもとに相談に来られた生命保険パーソンのKさんも、まさに
「無料奉仕ではなく、有料で相続コンサルティング契約を結ぶためにはどうしたらいいのか？」
という悩みを持っていました。
今日は多くの相続パーソンが抱える、
有料で相続コンサルティング契約を結ぶために大切なことをお伝えします。
相続相談の現場あるある
Kさんはとある地方都市で暮らす、
生命保険業界20年以上のベテランの保険セールスパーソンです。
クライアントとの信頼関係が厚く、地域でも名前が通っているKさんは、
「今後は保険だけのお付き合いではなく、
相続コンサルタントとしてもクライアントに貢献していきたい」
ということでむねお所長のスポットコンサルティング（オンラインによる個別コンサルティング）を申し込みました。
Kさんは生命保険のクライアントである70代の会社経営者との間で、
このような会話があったそうです。
▼ ▼ ▼ ▼ ▼
Kさん（以下：K）「社長、そろそろ事業承継の準備もしなければいけませんね。」
社長（以下：社）「そうだね、事業承継は最近よく聞くキーワードだしね。」
K：「はい、経営者の事業承継と経営者の方の個人の相続対策は、
両輪で進めていく必要があります。
ぜひ私に相続対策と事業承継のサポートをさせてもらいたいと思っています。」
社：「Kさんのことは生命保険の担当者としてはとても信頼しているけれども、
相続対策や事業承継のサポートもできるの?」
K：「はい、現在相続対策や事業承継のサポートができる
相続コンサルタントになるために勉強しているんです。」
社：「そうか、だったらKさんに相談に乗ってもらうのもいいかもしれないね。」
こんな流れで社長の相続相談を受けていたそうです。
相談の最後に、Kさんは言いました。
K：「事業承継や相続対策のサポートを半年から1年、いや数年という時間を掛けてしっかりと準備を進める必要がありますね。
社長の会社と社長のご家族の将来のためにも、私と相続コンサルティング契約を結んでいただけませんか？」
社：「そうだね、その必要があるときにはKさんに声をかけるようにするよ。
今はまだそこまで切迫した状態じゃないからね。」
K：「そうですか…（汗
で、でも社長、社長の場合は家族関係も若干複雑な要素がありますし、
（この社長は離婚を２回経験されていたそうです）
せめて遺言書だけでも今すぐ書くことを強くお勧めします。
ここはひとつ、遺言書だけでも書かれてはいかがですか?」
社：「そうだね、しばらく考えてみるよ。」
そしてそれから1ヵ月たっても2ヶ月たっても、
その社長から何の音沙汰もない・・・
むねお所長にスポットコンサルティングを申し込んだKさんの相談内容は
「どうすればむねお所長のように6ヶ月で30万円とか年間60万円とか、有料で、しかも高額で相続コンサルティング契約を受けることができるんですか？？？」
というものでした。
このような経験、もしかしたらあなたにもあるのではないでしょうか？
人は誰でも売り込まれることを嫌う。
Kさんはこのような経験は、一度だけではなく何度も何度もあったといいます。
他のクライアントとも、相続の話になることが増えてきてはいるものの、
契約に至る最終局面でクライアントさんになかなかYESといってもらえない。
これがKさんの大いなる悩みだったのです。
むねお所長も2013年の独立依頼数年間、
そのような経験をたくさんたくさんしているので（苦笑）
Kさんの辛い心中は良くわかります。
そこでむねお所長は次のようにKさんに伝えました。
▼ ▼ ▼ ▼ ▼
「Kさん、大切なことをお伝えしますね。
人はだれでも売り込まれることを嫌うものです。
必要かどうか良くわからないものを誰かに無理矢理進められるのは、ストレスでしかないんです。
でも一方で、必要性を感じているモノやサービスを自ら購入する事は大好きなんですよね。
Amazonで買い物する人が絶えないのはそれが理由です。
社長自らがKさんのサービスの必要性に気づき、自ら購入するためには、このようにするだけでいいんです。
①相続対策のコンサルティングというサービスを営業マン的に売り込まず、
社長に自ら相続対策の必要性に気づいてもらう。
②相続対策を何もせずにこの問題を放置してしまったらどのような未来が訪れてしまうのか、
について一緒に考える。
③社長が「このままではいけない、一刻も早く相続対策をスタートしなければ」という気持ちになる。
④Kさんのサポートこそが社長の悩みを解消することができる最適解だということを提示する。
⑤見積書を出す。
この流れです。
ね、シンプルでしょ？
こうすることでクライアントは、
自らの問題点に自ら気づき、
自らの判断で最適なサービスを選択し、
自ら購入する。
というプロセスをたどることになります。
そうすると、非常に自然な形で
相続コンサルティング契約や、
事業承継のコンサルティング顧問契約が
結ばれるようになるんですよ。」
まとめ
大切なことなので、改めてお伝えします。
人は誰でも売り込まれるのは嫌いです。
しかし、
自分にとって必要なものを、
自らの判断で進んで購入することは大好きなのです。
私たちは、クライアントの購買心理をしっかりと理解した上で、
気持ちよくサービスを購入してもらえるようにしたいものですね。
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私・むねお所長のクライアントで、10年以上の長期に渡り相続コンサルティング顧問契約を結んでいる方は、こう断言します。
「相続対策でプロに求めるのは “コーディネート力” だ。
知識があっても、家族の合意形成をサポートできない人には任せられない」
この言葉こそ、
これからの相続パーソンが身につけるべき “本質” を突いています。
この本質をサポートできるプログラムが家族会議支援®︎です。
近年、むねお所長の元には以下のような相談が増えています。
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