川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
先日、地方都市に住むある相続パーソンから相談を受けました。
「ウチの事務所に地元の広告代理店から『テレビのスポットCMをやりませんか？』と営業電話がかかってきました。
とりあえず資料を送ってもらったんですが、どうしたらいいか、むねお所長のご意見を聞かせてください」
という内容でした。
ざっくり聞いたところでは
・月に５回、曜日や時間は未定で15秒のCMのうち4〜5秒の間社名が映る
・金額は3ヶ月で30万円程度
とのこと。
あなただったらこの企画に乗りますか？乗りませんか？
正解・不正解はありませんので、自分だったらどうするか少し考えてみてください。
それではシンキングタイムスタート！
・・・
・・・・・・
・・・・・・・・・・
シンキングタイム終了〜！
さぁ、あなたの頭の中にはどんな答えが出たでしょうか？
むねお所長の答えは即座に
「ナシでいいんじゃないでしょうか？」
でした。
もちろんこの場合の正解は一つではなく、
人それぞれの考え方があっていい、という大前提があるのですが、
むねお所長的にはあまりオススメできない、と考えました。
さて、むねお所長はなぜそのように答えたのでしょうか？
今日の記事ではこの事例をもとに、
スモールビジネスの集客で大切な考え方をお伝えします。
マス広告で売れる商品・売れない商品がある
テレビ・新聞・ラジオ・雑誌のことを４マス（４大マスメディア）と言います。
マスメディアに広告を掲載して売れる商品には特徴があります。
その特徴は
・何度もリピートして購入するもの
・日々の暮らしの中でなじみ深いもの
・競合がたくさんいる業界の商品
などなど。
さて、私たちの相続ビジネスはどうでしょう？
マス広告で売れる商品ではないことがわかります。
マス広告は大手が勝つようになっている
マス広告は、単発では効果がありません。
長く続けていくことが必要です。
そしてその広告は少ないよりも多い方がいいので、
マス広告を始めるとより多くの広告費を長期間に渡って支払い続けることが必要になります。
このような状況になったら、有利なのは資金に余裕のある大手企業です。
私たちスモールビジネスは大手企業の得意分野で戦うと簡単に負けてしまいます。
スモールビジネスの勝ち方は「1vs.1のゲリラ戦」です。
効果測定がしにくい
スモールビジネスにおいて、広告費をかける時に必要なのは
「費用対効果が見えること」
です。
投入した費用でどんな効果が上がったか、それが見える状態であれば、傾向と対策を検討することができます。
マス広告は効果測定がしにくいので、オススメできません。
まとめ
マス広告で集客すると、仮にクライアントからの問い合わせがあったとしても、
その属性がバラつくというのも、むねお所長がマス広告をオススメしない理由です。
10人の新規集客があったとしても、あなたの不得意な分野のサポートをしなければいけなかったり、
あなたを大切なパートナーではなく、いち下請業者としてとしてアゴで使うようなタイプだったり、
バラバラな顧客に対応することになります。
そうするとあなたの時間ばかりが浪費され、ミスやクレームに繋がることも予想されます。
それよりも、あなたが貢献できる顧客像を明らかにして、
その人に役立つ情報をコツコツと発信して、
あなたの強みを尊重してくれるクライアントに対して、
あなたの得意分野での貢献を積み上げていくことを、
むねお所長は強くオススメします。
そしてこれこそが、スモールビジネスの戦い方なのです。
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