川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続コンサルタントには様々な役割があります。
中でも
「士業とクライアントの架け橋」
という役割は、
とても大きな価値のある役割です。
実際に相続コンサルタントが士業とクライアントの架け橋になるときに、
どんなことに気をつけたらいいのでしょうか？
この記事では、むねお所長が以前受けた案件の事例を通して、
相続コンサルタントが士業とクライアントの架け橋になる際のポイントについてお伝えします。
親族間のトラブルの相談を受けた事例
以前私が受けた案件で、相続コンサルタントの役割について考えさせられることがありました。
富山県内某所の相続コンサルティングの現場の話でした。
相談を受けた段階ですでに親族同士で少し揉め事になりかけている案件。
聞けば、親族との間で金銭の貸し借りがあるそうです。一方は「貸したもの」と言っていますが、もう一方は「もらったもの」と主張しています。
金銭消費貸借契約書などは交わしていなかったということなので、
いわゆる「言った、言わない」という状況になっています。
親族間での揉め事になっている案件で、
相続コンサルタントにできることは限られます。
このときにすべきことは、できるだけ早くに弁護士に繋ぐということです。
相談を受けてすぐに、私は信頼する弁護士に繋ぎました。
弁護士に繋いだ後の相続コンサルタントの役割
弁護士さんとクライアントの間でうまく話が進み、
速やかに弁護士さんのサポートを受けることが決まり、クライアントはとても安心していました。
そしてしばらくたった頃、クライアントからむねお所長にある連絡が入りました。
「繋いでもらった弁護士さんと２週間くらい連絡がついていないんです。
弁護士さんのことは信頼しているんですが、今の状況やこれからの見通しなど、どうなっているか不安なんですよね・・・」
ということでした。
ちょうどゴールデンウィークの連休前後だったこともあり、私は、
「連休などもあったせいで２週間程度の時間はあっという間にすぎてしまったんだろうな…」
という気持ちを抑えながら、このように答えました。
「そうですか。今感じていることや不安なことなど、些細なことでもいいので何でも私に言ってもらえますか？」
とお伝えすると、ためらいながらも他にもいろんなご意見が出てきました。
そんな時、私は極力口を挟まずに、クライアントの心にある小さな思いのひとつひとつを全て聞きます。
否定することも批判することも、私の意見を言うこともせず、ただひたすらに頷きながら聞きます。
「他にありませんか？」
「いえ、これで全部お話しました」
というやりとりがあるまで、時間をかけて聞きます。
たっぷりと時間をかけてお話をお聞きするとそれだけでクライアントの気持ちが晴れ晴れとするようで、
「不安や不満の多くが解消されました」
となることがほとんどです。
クライアントの話を充分に聞くことは、相続コンサルタントの大きな役割であり、
これをすることでクライアントとの信頼関係がまた一つ強くなるのです。
クライアントの不安の正体とは？
私の見立てによりますと大抵の場合、クライアントの士業に対する不安や不満の75%は
「士業とのやりとりに慣れていないことで生まれる不安や不満」
です。
残りの20%は
「今の状況を定期的に誰かに聞いてもらいたい」
という気持ち。
あとの5％ほどは、士業サイドの問題です。
（士業の方からクライアントへの報告が遅れ気味、ということも原因かもしれません・・・）
75％＋20％＝95％の部分を、相続コンサルタントがフォローします。
士業の事務所はたくさんの案件を抱えており、先生方はみなとても忙しい。
その上で受任した案件は全て責任を持って対応してくれていることを、私たち相続コンサルタントはよく知っています。
ところが、多くのクライアントは生まれて初めて士業に仕事を依頼するケースが多く、残念ながら士業の仕事が見えません。見えないから不安になり、不安から疑心暗鬼な気持ちが生まれ、
疑心暗鬼のまま時間が経つと・・・
「あの先生は私のことをないがしろにしているんじゃないか？」
「私とは相性が合わない」
「他の先生に代わってもらった方がいいんじゃないか？」
「別の先生を探そう」
ということになってしまうケースがたくさんあります。
事実、私のところに初めて相談に来て開口一番、
「現在お願いしている◯◯◯士の先生がすごく横柄な態度で全然ウマが合わないので、
別の誰かを紹介してもらえませんか？」
と言う方もいるほどです。
相続コンサルタントが介在する価値
人間の心の動きはとても微妙です。
特に解決したい問題を抱えているクライアントは人並み以上に心が敏感になっています。
専門家とクライアントの間で、些細な報告や細かい確認事項を怠ってしまったために、
クライアントと相続コンサルタントの信頼関係がズタズタに切り裂かれてしまった、というケースも見てきました。
忙しくしている士業と心が敏感になっているクライアントの間で、相続コンサルタントが果たすべき大きな役割、
それが
「クライアントと士業の架け橋になる」
という大切な役割です。
ところが一部の相続パーソンに
「クライアントに士業の電話番号を伝えて終了」
と勘違いしている人がいるようです。
私たちの役割は、専門家の電話番号を伝えて終わりでは断じてありません。
「クライアントの問題が解決するまで定期的に面談し、お互いの誤解があったらズレ幅が小さいうちにしっかり軌道修正する」
という、目には見えにくいけれども大切な役割があるのです。
この、クライアントの心の機微に気付けない相続コンサルタントは、
遅かれ早かれせっかく築き上げたクライアントとの信頼関係に傷が入ってしまうのです。
もしも相続の現場で、相続コンサルタントのようにクライアントと士業の間を埋める役割がいなかったら、
クライアントと士業、どちらも悪気がないのにお互いを攻撃しあうという
「誰のためにもならない最悪の状態」
が生まれかねません。そしてお互いの誤解を埋めるために、膨大な手間と時間を必要とします。
相続の現場でこのようなことがよく起きているのは残念なことですね。
まとめ
相続コンサルタントは士業などの専門家がなかなか手が届かない部分、かつクライアントにとっては非常に気になる部分を早期に埋めていくという、地味で細やかですが大切な役割があります。
私たち相続コンサルタントには
・クライアントの「本当の要望」を満たし、
・専門家との円滑な関係を継続してもらい、
・専門家が仕事をしやすくなるようなサポートをする
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