相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
先日のブログ
「茹でガエルになるな！」
には大きな反響がありました。
（まだ読んでいない方はぜひご一読ください）
その中で私は、
「今後5年間で生命保険の販売コミッションが７５％減る」
と書きました。
生命保険営業パーソンは、現在と同じコミッション額を稼ごうと思ったら、
今の４倍の販売量を必要とする。
5年後はそんな未来がやってくる、という説です。
２５％減、ではなく、７５％減です。
根拠は明白です。
AIの台頭やフィンテックの導入強化は、保険会社の運営コストである事業費の大幅削減につながります。
事業費の削減は保険料（保険の掛け金）の低下に直鉄的に影響を与えるでしょう。
また、併せてコミッション開示の要請が、金融庁と世論の両方から高まっています。
コミッション開示後にはコミッションの大幅な値崩れが起きることは、
アメリカ・イギリス・オーストラリアなどの金融先進国の例を見ると明らかです。
また、ビッグデータと豊富な資金を備えた異業種（GAFA・・・Google、Apple、Facebook、Amazon）などの異業種が、
日本の保険業界に参入し、瞬く間に市場を席巻する可能性が大いにあります。
そうなると、現在の業界のルールや慣習とは違うカルチャーを持った強烈なコンペティターと対峙しなければなりません。
日本の保険業界の販売コミッションの低下傾向は、決して避けられないと言えるでしょう。
保険販売コミッションが低下している現実
金融先進国のイギリスのFPは既に、
「保険販売のコミッションが¥0-」
という状況が起き始めているようです。
顧客にA生命の保険を販売したら、A生命から
「販売してくれた御礼」
としてのコミッションを受け取るのが当然の保険業界ですが、
そのコミッションの額が「¥0-」なのです。
A生命にしてみれば、事業費の中でも最も大きい人件費、さらにその中でもかなり多くの割合を占める、
「保険を販売した人に支払うコミッション」
がほぼゼロ円になります。
この流れは保険料のさらなる低下を推進するのです。
この構図は保険業界に限った特殊な事情なのでしょうか？
不動産業でも同じ構図が
不動産業でも同じことが起き始めています。
アメリカ・シアトルに毎年視察に行っている、不動産業の経営歴30年の経営者に教えていただいた話です。
アメリカではすでに、不動産の賃貸はもちろん、売買もネットによるマッチングが進んでいるそうです。
日本では賃貸物件を探す時にはネットで調べる人が増えてきたようですが、
アメリカが進んでいるのは、マッチング機能だけではなく、契約手続きや決済、登記なども含めて、
不動産を購入したり賃貸したりする際のほとんど全ての手続きがネット上で完結しているそうです。
この話を私に教えてくれた社長はこう言い切ります。
「アメリカで起きていることは必ず時間差で日本でも起こる」
不動産業界でも、お部屋を紹介したり不動産を売買する際の
仲介手数料＝コミッション
がゼロ化に向かっている現状があるのです。
イギリスにFPはいなくなったのでしょうか？
アメリカには不動産業者はいなくなったのでしょうか？
いえ、イギリスにFPは今もいますし、アメリカに不動産業者は今も存在します。
一体彼らはどのように稼いでいるのでしょうか？
新たな役割・新たなスタイル
保険販売をしても保険会社からコミッションをもらえないイギリスのFPや、
不動産の仲介手数料がゼロのアメリカの不動産業者たちは、
どのように報酬を得ているのか？
それは
「クライアントに有益な金融商品選択のアドバイスをする」
「金融資産の◯％をコンサルティングフィーとしてチャージする」
「資産としての不動産物件の運用のサポートをする」
という形で、クライアントから直接
「コンサルティングフィー」
を受け取るスタイルです。
イギリスのFPは「金融商品の営業パーソン」ではなく、
アメリカの不動産業者は「不動産物件の販売仲介」ではなく、
「ファイナンシャルの総合コンサルタント」
になって行ったのです。
保険会社などから間接的にコミッションを受け取る形ではなく、
エンドユーザーから直接、
コミッションではなくコンサルティングフィーを報酬として受け取る、
というスタイルになってきています。
そろそろ商品販売を目的とした営業パーソンが淘汰されるぞ
こうなると、
「あなたが今加入している◯◯生命の保険より、当社のこの保険の方が優れていますから、
ぜひ切り替えをお勧めします」
という営業パーソンは要らなくなります。
市場から撤退を余儀なくされるのです。
現にイギリスでは、
「私はこの分野に強いFPです」
「経営者専門のファイナンシャルのアドバイザーです」
「あなたの困りごとを解消するには、私のサービスが最適です」
「FPとしてこのような成果をお約束します」
という形で、自らの強みを明らかにし、自らの価値を明確に定義づけ、その価値を言語化し、
エンドユーザーに「選ばれるFP」と「選ばれないFP」の格差が生じているのです。
コミッション「ゼロ」時代へのカウントダウン
商品の優位性を語るだけの人は市場から淘汰されます。
残るのは
「クライアントの問題点に焦点を当て、その問題を解決するサポートができる人」
です。
生命保険会社からもらうコミッションだけをあてにして保険販売そする人は、
もうそろそろ要らなくなります。
不動産を販売することだけが目的の不動産屋さんも、
もうそろそろ要らなくなります。
コミッション¥0-時代へのカウントダウンはもう始まっているのです。
生命保険を販売してもコミッションがゼロ円の時代。
不動産の仲介業者が要らなくなる時代。
このような時代になった時、あなたはどのような役割でどのように働きますか？
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川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
