川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
前回の記事「大切なのは『選ばれる力』の続きをします。
まだ読んでいない方はぜひ前回の記事を先に読んでください。
相続ビジネスでは営業力だけは通用しない
相続ビジネスでは営業力だけでは通用しません。
なぜ、営業力だけでは通用しないのでしょうか？
生命保険セールス時代に培った私の営業力が、独立を機に急にゼロに下がってしまったのでしょうか？
私が人並み以上に友人・知人から嫌われ者だったのでしょうか？
私が相続ビジネスに向いていなかったのでしょうか？
それは違います。
（いや、違うと言わせてください笑）
相続コンサルタントとして独立した際に私の営業がうまく行かなかったのには深い理由があります。
その理由は
①そもそも相続ビジネスは営業では売れない
②顧客の「購買行動」が大きく変化している
の２つです。
詳しくお話ししましょう。
①そもそも相続ビジネスは営業では売れない
相続ビジネスは、営業で売れるものではありません。
もちろん、少しは営業活動が身を結び、売上に貢献することもありますが、
ズバリ、それでは相続ビジネスを長く続けることはできません。
これこそが、相続ビジネスが難しいと言われる所以（ゆえん）なのです。
「相続コンサルティングやりますよ」
「遺言書作りませんか？」
このようにいくら相続パーソン側から働きかけても、
見込客の反応は決まってこのようなパターンになります。
「う〜ん、いい話だと思いますが、今の私にはピンときませんので、
必要になったらまた改めて連絡しますね」
もう、ほとんどこのような答えが返ってきます。
なぜこのように同じパターンの断り文句になってしまうのでしょう？
そしてなぜ、相続ビジネスは営業では売れないのでしょうか？
真実：顧客がそれを認知できていないから
この答えは
顧客がそれを認知できていないから
です。
相続ビジネスについて、私たち相続パーソンの頭の中には明確なものがありますが、
世間一般には相続ビジネスの認知度は限りなく低いということを、
私たちは知っておくべきでしょう。
クライアントの頭の中はこのようなセリフが渦巻いています。
「相続コンサルティングって一体なに？」
「遺言書、遺言書ってしつこく言われてもそれが私にどう役立つのかわかんないんだよね」
「そもそも、相続コンサルタントって職業、怪しくない？」
などなど。
つまり、顧客は頭の中で相続ビジネスについて全く認知できていないのです。
私たちの脳は頭の中で認知できないものは受け入れられないようにできています。
相続ビジネスであなたが一生懸命営業をしたとしても、
私たち相続パーソンの脳内と顧客の脳内には大きなすれ違いがあります。
そのすれ違いが解消されない限り、営業で成果を上げることは難しいのです。
②顧客の購買行動が変化している
２つ目の理由、それが
顧客の購買行動が変化している
ということです。これは至ってシンプルです。
私たちの周りのありとあらゆる場面にテクノロジーが入り込み、
様々な行動様式が変容していることに気づかない人はいないでしょう。
電車に乗る時に行き先と運賃を券売機の上のボードで調べて券売機で切符を買う人はいますか？
欲しいものがある時にAmazonや楽天やメルカリなどのネットショッピングをする人はとても増えています。
何かを購入する時に、何社もの営業マンを自宅や会社に呼んで、
情報収集をしてじっくり検討してから購入するという人は激減しました。
このように、良い悪いではなく、私たちの購買行動が大きく変化してしまったのです。
だからこそ、相続のビジネスであろうがそうでなかろうが、
「営業」
という概念で成果を上げていくことは難しくなってきているのです。
そうである以上、営業ではない手法で成果を上げていくしかありません。
では営業せずに成果を上げる？
そんなこと、可能なの？
あなたの頭の中は「？」マークでいっぱいなことでしょう。
果たして営業せずに成果を上げることなどできるのでしょうか？
営業せずに成果を上げる方法
営業せずに成果を上げる方法なんてあるんでしょうか？
答えは「YES」です。その方法は
「相続マーケティングの仕組み構築」
「ビジネスモデルを作ること」
です。
相続マーケティングの仕組みを構築することで、
相続のことで困りごとを持った見込客が
・あなたを見つけ
↓↓↓
・あなたのことを知り
↓↓↓
・あなたのことを好きになり
↓↓↓
・あなたのことを信頼して
↓↓↓
・あなたにお願いしたい
という感情を辿り、あなたのホームページ（やSNS、メールアドレス、事務所や携帯の電話など）に連絡が入る。
この仕組みを構築することであなたは無理に売り込まずに成果を上げることができます。
つまりあなたは
「選ばれる力」
を手に入れることができるのです。
まとめ
これからの相続ビジネスに営業力は必要ありません。
必要なのは
「選ばれる力」
です。
選ばれる力とは、ビジネスモデルを作りこみ、相続マーケティングの仕組みを構築することで手に入れられます。
むねお所長はあなたが選ばれる力を手に入れ、相続ビジネスで成果を上げることを祈っています。
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