川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続コンサルタントとしての集客のために異業種交流会に参加しています」
このような集客方法について、あなたはどう思いますか？
全国で様々な異業種交流会が行われています。
むねお所長も独立・開業した2013年から最初の数年間、地元富山で異業種交流会に参加していました。
むねお所長自身はその異業種交流会でゴリゴリに集客したり売上を上げることよりも、
地元富山の様々なジャンルの経営者との交流を目的としていました。
それでもその異業種交流会で出会った人から、
クライアントを紹介してもらうことが多くあり、
結果的に売上向上につながりました。
むねお所長の異業種交流会への参加は、経営上大きなプラスとなりました。
一方、相続コンサルタントの中には異業種交流会に参加しても、
うまく売上に繋がらない人もいます。
むねお所長が見るところ、異業種交流会に参加しても売上に繋がらない人には特徴があります。
この記事では
「異業種交流会に参加してもうまくいかない人の３つの特徴」
についてお伝えします。
①参加者の中からお客さんを探す
異業種交流会に参加してもうまくいかない人の特徴その１は、
「参加者の中からお客さんを探す」
です。
そもそも、人はいつか必ず相続の当事者になるものですが、
長い人生のうちそうなることは２回程度です。
（人によっては３回、４回と訪れることもありますが）
今現在、まさに相続の当事者になっていて誰か専門家の力を必要としている人は、
そんなに多くありません。
しかも、自分自身が当事者であるという自覚を持つまでは、
「相続なんて自分には関係ないよね」
と完全に無関心なのです。
あなたが異業種交流会で出会う人のうち、
「今すぐ相続の専門家の助けを必要としている」
という人はどのくらいいるでしょう？
そう、ほとんどいないのです。
そんな状態の人に、
「相続のお手伝いしますよ」
「遺言書、書いておいた方が良いですよ」
「エンディングノートをプレゼントするので一緒に書きませんか？」
と売り込みをかけたところで、相手から煙たがられるのがオチです。
そもそも、相続の当事者になり専門家の助けを必要としている状態の方であれば、
異業種交流会に参加する余裕などない人が多いでしょう。
異業種交流会で出会う人のほとんど全ては今すぐ客ではないということを知っておきましょう。
そうすれば、参加者の中からお客さんを探す行為が愚かなことであることがわかるはずです。
②ペルソナが決まっていない
・スモールビジネスで
・目に見えないサービスで
・高単価を扱う
という業態のビジネスにとって
何よりも大切なことであり、一番最初に決めなければならないこと、それが
「ペルソナ設定」
です。つまり、
「私のサービスは誰のどんな悩みを解決するものなのか」
についてビシッと決まっていることが必要です。
ペルソナが決まっていない人の異業種交流会での典型的な説明の例はこんな感じです。
「世の中のすべての人にいい相続のためのお手伝いをします」
「相続はみんなに関係することなので、どんな人の相続の悩みも解決します」
つまり、ピントがぼやけているのです。
このピントのズレの原因が「ペルソナが決まっていないこと」です。
ぼんやりとした説明ではぼんやりとした結果しか生まれません。
異業種交流会で自社のサービスを語る前に、
ペルソナをしっかりと設定しておくことをお勧めします。
③ビジネスモデルやマーケティングの仕組みが整っていない
異業種交流会に参加してもうまくいかない人の特徴その３は、
「ビジネスモデルやマーケティングの仕組みが整っていない」
ということです。
そもそも、異業種交流会で出会った人に何かを購入してもらおう、というのは非常に短絡的な考えです。
飲食店やネイルサロン、美容室、整体院など、
日常的に繰り返し購入されるサービスで、
単価も数千円という価格帯のサービスを取り扱っている人ならば、
異業種交流会に参加すれば目先の売り上げは上がる可能性が高いでしょう。
しかし、相続ビジネスはそんな形態とは全然違います。
自社のサービスを購入してもらうためには、
ビジネスモデルを作り、マーケティングの仕組みを整えることがとても重要です。
知り合いを増やして、その知り合いに買ってもらう。
このような形態のビジネスではないのです。
だからこそ、相続ビジネスにはビジネスモデルとマーケティングの仕組みを整える必要があるのです。
仕組みが整っていれば、異業種交流会に参加する目的が明確になります。
全体の仕組みが整っていれば、
「今日の異業種交流会では今すぐ客を探すのではなく、
そのうち客やまだまだ客にアクセスすることを目的にしよう」
など、明確に目的を持って参加できます。
明確な目的を持った行動が積み重なることで、精度の高い成果が生まれます。
また、ビジネスモデルとマーケティングの仕組みが整った相続ビジネスでは、
もはや異業種交流会に参加する必要などない、という状態になる可能性が非常に高いです。
ビジネスモデルやマーケティングの仕組みが整っていないからこそ、
異業種交流会に出続けるしかないという状況から抜けられないのかもしれませんね。
まとめ
相続ビジネスを進める時に、異業種交流会でうまくいかない人の特徴３つについてお話ししました。
また相続マーケティングの仕組みが整っていれば、
異業種交流会への参加そのものが不要になります。
起業して何年経っても異業種交流会に参加し続けるのはしんどい、という人もいるでしょう。
そんな方はぜひ、時間をかけて相続マーケティングの仕組みを整えてくださいね。
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