茹でガエルになるな!

2019年6月19日

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生命保険や損害保険、投資信託など、金融商品を販売する仕事をしている人の数は日本全国に100万人以上と言われます。
現在の日本の就労者人口が約6687万人(※総務省統計局HPより)ですので、なんと就労者数の1.5%もの人が金融商品の販売に関わっていることになります。
近年では「銀行」が金融商品の販売に積極的です。
銀行に勤務している人も「金融商品の販売をする仕事」と捉えると、その数はさらに増えることになります。
さらには農協や漁協などの「共済」や「短期少額保険」を扱う人も含めると、現在の日本では本当にたくさんの人が金融商品を取り扱っている現状が垣間見られます。

金融商品を販売する仕事の報酬は「コミッション」

このブログの読者には釈迦に説法でしょうが、金融商品を販売する仕事の報酬は「コミッション(手数料)」です。
生命保険の販売を例にしてお話ししましょう。
生命保険代理店勤務のXさんが、友人のYさんに生命保険を勧めました。
YさんはXさんから毎月6千円の死亡保険(A生命保険会社)と4千円の介護保険(B生命保険会社)と5千円の医療保険(C生命保険会社)と7千円のガン保険(D生命保険会社)に入りました。
Xさんは友人Yさんのために最適と思われる保険を、日本にある40社以上の保険会社から吟味して、A,B,C,D合計4社の保険会社の商品を組み合わせて設計し、Yさんに安心をお届けしました。
このとき、Xさんが保険会社A,B,C,D合計4社から支払われるのが「コミッション(手数料)」です。

生命保険のコミッションは高すぎる?

私は2013年に独立する前、14年間外資系の生命保険会社に勤務しておりました。
報酬体系は「フルコミッション」、つまり「完全歩合制」というものでした。
当時勤務していた会社では生命保険のコミッション以外で報酬を得ることは社内規定により厳格に禁じられていたので、私の報酬に占めるコミッションの割合は100%でした。
一方、現在私は生命保険を含む金融商品や不動産の販売や取次を一切行っていませんので、私の報酬のうちコミッションが占める割合は0%です。

ここ数年、「生命保険のコミッションは高すぎるのではないか?」という世論の高まりがあり、また金融庁から生命保険販売代理店や生命保険会社の営業部門へ「コミッション開示」の指導が徐々に進んでいます。
「不正販売防止」「消費者保護」という観点からも、今後の保険業界の報酬体系はより透明性を増していくことが予想されます。
その結果として、長期トレンドとしてみた場合生命保険のコミッションは逓減(ていげん)していく傾向は今後ますます強くなることでしょう。
私は個人的に「今後5年間で生命保険のコミッションは25%になる」と予想しています。
25%減ではなく、75%減の25%になるという予想です。
平たく言うと、5年後に保険営業パーソンが今の年収を維持するためには「今の4倍の生命保険を販売する必要がある」ということです。

あなたは「茹でガエル」になってはいないか?

このような「5年後コミッション25%説」を聞いたあなたはどう感じるでしょうか?
・そんな急激な変化は訪れないだろう
・自分は営業力があるので心配ない
・そのような話は上司や同業者からは何も聞いていない
・淘汰されるのは自分以外の人であり、自分は最後まで保険業界で生き残る人材だ

などという感想をもったとしたら少し危険かもしれません。
いわゆる「茹でガエル」になる可能性がかなり高いと言わざるを得ません。

問題の本質は「生き残るためには販売量を増そう!」というものではありません。
「コミッションビジネスの限界がもうすぐそこまできている」という大きな大きな地殻変動を感じることができるかどうか、ということが本質なのですから。
この「問題の本質」は、保険会社(メーカー)の人は教えてくれません。
何故かって?
保険会社はいつの時代も「保険を販売してくれる人が大切」だからです。
事によると「本当の情報を遮断してまでもたくさん販売してくれる人を優遇する」という力学が働きやすい業界です。
保険会社はもしかしたら率先して「あなたが茹でガエルになるのに加担している」という言い方ができるかもしれません。

茹でガエルになる前に

最初は心地いい思いをしていたカエルは、徐々に鍋の温度が上がっていくと気づかないうちに死に至ります。
そうなってしまっては遅いんです。
茹でガエルになる前にその鍋から出なければなりません。
どうすればその鍋からカエルを出すことができるのでしょう?
答えは簡単。
「熱湯をかけろ」
です。
我々のビジネスに置き換えていうと、
「ドラスティックで痛みを伴う変化に向き合い、熱湯を浴びるような劇的な状況に身を投じること」
と言えます。
今と同じことの繰り返す毎日の先には、今と同じような未来が待っています。
いや、時代の変革についていけなかったとしたら、今の延長に待っているのは茹で上がったカエルの姿をしたあなたかもしれません。
茹でガエルにならないために、あなたはどんな「劇的な変化」を求めますか?

 

GDJ / Pixabay

 

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この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。